增產(chǎn)拓戶——銀行對公營銷管理實務(wù)
伴隨國內(nèi)外市場的激烈震蕩、金融市場的逐步開放、產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整,銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的營銷管理，進一步受到?jīng)_擊。如何有效面對客群的流失與調(diào)整、單一客戶的變化，持續(xù)提升營銷人員綜合素質(zhì)、進而實現(xiàn)支行（團隊）“增產(chǎn)拓戶”雙豐收，是經(jīng)營單位的每一位同事，必須努力面對和解決的持久戰(zhàn)。

當(dāng)前對公營銷管理存在顯著能力斷層：客群經(jīng)營粗放化，缺乏數(shù)據(jù)驅(qū)動的潛在客戶篩選模型，依賴經(jīng)驗主義導(dǎo)致拓客效率低下，新興產(chǎn)業(yè)客戶觸達率不足30%；需求響應(yīng)滯后化，對企業(yè)不同發(fā)展階段（初創(chuàng)期融資、成長期產(chǎn)業(yè)鏈金融、成熟期資本運作）的需求洞察停留在產(chǎn)品層面，方案定制化能力薄弱；團隊協(xié)同低效化，營銷主管缺乏體系化的目標(biāo)分解、過程管控與資源調(diào)配工具，導(dǎo)致人均客戶覆蓋率、項目落地轉(zhuǎn)化率雙低。這些問題直接制約“增產(chǎn)拓戶”目標(biāo)實現(xiàn)，亟需構(gòu)建專業(yè)化、精細化的管理賦能體系。

本課立足商業(yè)銀行“增產(chǎn)拓戶”新打法，旨在解讀公司業(yè)務(wù)各類策略、與各一線業(yè)務(wù)主管、負責(zé)人共制增收新版圖，通過三大模塊構(gòu)建實戰(zhàn)框架：策略重構(gòu)，建立三維篩選模型，傳授五大拓客策略實現(xiàn)精準獲客；能力升級，拆解拜訪原則，結(jié)合營銷方法與方案設(shè)計工具，提升全流程轉(zhuǎn)化效率；管理提效，打造閉環(huán)管理體系，強化關(guān)鍵人溝通，實現(xiàn)團隊效能、客戶開發(fā)、產(chǎn)能提升的標(biāo)準化，形成增長飛輪，助力支行（團隊）突破業(yè)績瓶頸。
1. 充分認識公司業(yè)務(wù)營銷的重要性，明確自身定位，學(xué)會分析企業(yè)各階段需求的思路與技巧；

2. 掌握對公拓客的五大策略，以更高效地識別和接觸潛在客戶群體，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面；

3. 掌握拜訪客戶五大原則，提升業(yè)務(wù)人員獲取潛在客群、鎖定客戶潛在需求的能力；

4. 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計技巧，增加業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率；

5. 深度理解應(yīng)對關(guān)鍵人的策略與溝通技巧，提升營銷成功率。
第一講：宏觀環(huán)境重構(gòu)與對公營銷挑戰(zhàn)

一、經(jīng)營單位普遍現(xiàn)狀

1. 業(yè)務(wù)上的三大縮量

2. 人員持續(xù)縮編

3. 考核指標(biāo)向指標(biāo)質(zhì)量進化

二、客群的兩大變化

1. 市場變化導(dǎo)致客戶生命周期的調(diào)整

2. 客群自身經(jīng)營現(xiàn)狀的變化

1）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與內(nèi)部管理架構(gòu)變動

2）決策層自我認知的提升

討論：討論“營銷遇到的困惑”，人員調(diào)不動、產(chǎn)品無優(yōu)勢、中型企業(yè)不答復(fù)、大客戶做不動。。。等，以上問題如何解決

案例分析：某銀行營銷介入較晚，未給予某地產(chǎn)公司開貸，但坐擁該地產(chǎn)公司40%按揭份額

案例分析：某客戶我行提供500萬授信、20萬日均；他行100萬授信、600萬日均

案例分析：某社區(qū)（負責(zé)6大周邊小區(qū)管理）負責(zé)人，初次拜訪支行



第二講：客群開拓策略重構(gòu)——五維拓客體系構(gòu)建

一、重新認識企業(yè)的“四大生命周期”

1. 企業(yè)的四大生命周期

2. 行業(yè)、產(chǎn)業(yè)變化對企業(yè)生命周期的沖擊

3. 企業(yè)對銀行認識的局限性

4. 企業(yè)的金融需求與非金融需求（研產(chǎn)供銷、業(yè)管）

案例分析：企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析：一位高凈值中年創(chuàng)始人的自身需求

二、對公客戶開拓的五大策略

1. 戰(zhàn)略客群深耕

案例分析：某商行調(diào)研、營銷本地大宗商貿(mào)客群

2. 優(yōu)質(zhì)客戶精耕

案例分析：某業(yè)務(wù)團隊引導(dǎo)資源對接優(yōu)質(zhì)民企

3. 渠道網(wǎng)絡(luò)精織：四類渠道分層運營

1）同業(yè)渠道

案例分析：某支行與同業(yè)支行的業(yè)務(wù)合作

2）非銀渠道

案例分析：某業(yè)務(wù)部與擔(dān)保公司的遞進合作

3）有區(qū)級以上政府背景的渠道

案例分析：某分行與區(qū)客服中心互相引流

4）民間渠道

案例分析：某業(yè)務(wù)部與民間渠道合作中的客戶層級篩選

4. “分-部-隊-組”的“多層獲客”策略

案例分析：某支行聯(lián)動分行，借助總行產(chǎn)品、小組觸角，新增客戶30戶

5. 舊礦再挖掘的“樹上開花”策略

案例分析：某支行歷經(jīng)零售、綜合支行轉(zhuǎn)型，成功挖掘存量客戶，共創(chuàng)基金



第三講：營銷效能升級——客戶拜訪全流程實戰(zhàn)技法

小組討論：如何成功會面；站在某有限公司的角度，決策是否與本行合作；提示：哪些產(chǎn)品，可以增存、增收、發(fā)散營銷、降風(fēng)險、降頭寸等

一、拜訪客戶前的四大注意事項

1. 四維信息搜集

2. 關(guān)鍵人與決策人判斷

3. 擬定核心問題或提綱

4. 定制化資料包準備

案例分析：某智能裝備初次營銷拜訪實錄

二、拜訪客戶五大原則

1. 時間原則

1）時間的預(yù)約與到場技巧

2）關(guān)鍵人的習(xí)慣與當(dāng)下時間檔

3）會面時長的臨場把握

2. 關(guān)鍵人交流原則

1）九型人格應(yīng)用

2）身體語言密碼

3）非金融需求的了解

討論：在拜訪客戶時，你一般會注意哪些原則

3. 內(nèi)部延展可能性預(yù)埋原則

1）了解關(guān)鍵研產(chǎn)業(yè)財崗位

2）預(yù)備信息的初次核對

3）決策人了解

4. 核心產(chǎn)品交流與調(diào)研深挖原則

1）研產(chǎn)業(yè)財?shù)囊恢滦耘袛?br />
2）核心競爭力了解

5. 拜訪客戶的禁忌原則

案例分析：某建設(shè)有限公司營銷拜訪實錄



第四講：低效客戶激活與優(yōu)質(zhì)客群轉(zhuǎn)化——客戶營銷案例分析實戰(zhàn)

一、睡眠戶“提質(zhì)”營銷

1. 尋找“抱怨”

2. 日常服務(wù)優(yōu)先、個人業(yè)務(wù)優(yōu)先

3. 公司結(jié)算業(yè)務(wù)的起步與推進

案例分析：久懸戶某股份有限公司再營銷

二、子公司切入平臺客戶

案例分析：某公司城市更新綜合金融方案

三、大客戶特別服務(wù)

1. 不愿做的業(yè)務(wù)

2. 沒收益的服務(wù)

3. 實控人賬戶遷移

案例分析：某集團子公司賬戶綜合服務(wù)方案

四、產(chǎn)業(yè)鏈需求深度發(fā)掘

1. 周期性業(yè)務(wù)探索

2. 風(fēng)險合規(guī)盡調(diào)

3. 下游客戶授信

案例分析：某集團1+N業(yè)務(wù)拓展省外有效戶

互動分享：結(jié)合自身業(yè)務(wù)經(jīng)驗，分享把低效戶變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶的案例分析（再遇）



第五講：客戶管理提效——全生命周期維護體系構(gòu)建

一、客戶檔案立體化建設(shè)的工具

1. OKR工具簡化應(yīng)用

2. 生命周期+波士頓矩陣調(diào)整

3. 分級回訪頻度管理設(shè)計

二、精細化管理技巧

1. 從業(yè)務(wù)型客戶到人情型客戶的轉(zhuǎn)化

2. 做好同質(zhì)或同類客戶的社群運營

3. 巧用“會議”聯(lián)動客戶

現(xiàn)場作業(yè)：小組單位結(jié)合業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，制定維護與管理策略



課程總結(jié)

1. 現(xiàn)場答疑及交流互動

2. 全文主要知識點與工具總結(jié)

張書豪老師的其它課程