《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》

  培訓(xùn)講師:許浩明

講師背景:
許浩明老師的簡單介紹—北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)、超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)、在華為所有關(guān)鍵部門都?xì)v練過的資深華為高級經(jīng)理;既有豐富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又有深厚理論功底的管理培訓(xùn)和咨詢專家。工作經(jīng)歷:2001年-2013年在華為,歷任產(chǎn)品拓展部部長,銷售 詳細(xì)>>

許浩明
    課程咨詢電話:

《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》詳細(xì)內(nèi)容

《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》

課程背景與目的:企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn):銷售業(yè)績難以提升上去;銷售人員動力不夠激情不足;銷售總被對手壓制;銷售能力急需提升;銷售流程急需改善;銷售人員間惡心競爭,甚至互相拆臺……

本課程分享華為的狼性營銷成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),給企業(yè)一些參考借鑒。

 

課程課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整): 

 

一、華為的銷售組織

1、 銷售在華為的定位

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心,客戶需求為導(dǎo)向

3、 “鐵三角”運(yùn)作:產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 渠道經(jīng)理角色定位

5、 銷售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論:怎么樣的銷售組織最有效?您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化?分享其他公司的銷售組織。

 

二、華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標(biāo)的制定

2、5個等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段(四大法寶:桃子、繩子、鞭子、篩子)

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤?

6、華為的定崗定薪定責(zé)

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食

8、華為的末位淘汰制度

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論:如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力?一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的?

 

三、華為端到端的銷售流程

1、LTC(Lead To Cash)重大銷售變革項(xiàng)目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解(從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款)

3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售?及它們的區(qū)別

4、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn):客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門墻:卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門,形成一個團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程,提高效率,提升效益,增多訂單提升客戶滿意度。

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論:如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗?說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題?

 

四、華為的狼性銷售方法與手段

1、何為狼性文化?

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶,提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

10、新客戶的開發(fā),老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

 

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練:抽取一些學(xué)員模仿客戶拜訪。

現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享:說說你銷售中所遇到的那些尷尬事

 

五、商務(wù)談判

1、談判的意義和目的?

2、多贏談判該怎么談?(談判三要素、五步驟)

3、客戶談判時常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項(xiàng)

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務(wù)談判開場、中場策略(紅白臉),及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練:抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

備注:這些只是初步通用課綱,您可以提出您的具體需求,老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度,以及分組演練或研討等互動,會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。

 


 

許浩明老師的其它課程

《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講課程背景與目的:銷售關(guān)乎企業(yè)生死,可是很多企業(yè)的銷售流程體系是散亂無序、效率低下,難以有效跟蹤培育線索,難以快速響應(yīng)客戶需求,面向客戶界面混亂,銷售人員更多單兵作戰(zhàn),難以形成戰(zhàn)斗力,直接導(dǎo)致的結(jié)果就是:市場中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大..

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※精品課程:《股權(quán)激勵讓企業(yè)騰飛—以華為為例》課程背景與目的:通過股權(quán)激勵,把老板的事變成高管的事,把高管的事變成團(tuán)隊(duì)的事!股權(quán)激勵的出發(fā)點(diǎn)是股權(quán),而落腳點(diǎn)是激勵;但不是為了激勵而激勵,而是建立好的激勵機(jī)制來吸引優(yōu)秀人才,并激勵員工為了企業(yè)目標(biāo)而奮斗!企業(yè)管理核心就是創(chuàng)造價(jià)值和分配價(jià)值,股權(quán)激勵就是通過合理地分配價(jià)值,促進(jìn)創(chuàng)造價(jià)值,因此股權(quán)激勵是企業(yè)管理重要

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精品課程:《構(gòu)建頂級研發(fā)體系—以華為為例》課程背景與目的:華為取得巨大成功,核心是一直很重視技術(shù)研發(fā),每年投入超10收入投入研發(fā),投入研發(fā)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)幾百家上市企業(yè)的總和??上攵?,華為的研發(fā)是多么關(guān)鍵一環(huán),對技術(shù)型企業(yè),如何投入研發(fā),管理研發(fā),打造優(yōu)秀研發(fā)體系?本課程將深度講解華為的研發(fā)體系。授課方式:親身感受、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享+錄像觀賞+角色扮演+提問互

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※精品課程:《構(gòu)建簡單有效的管理體系—華為的最佳實(shí)踐》課程背景與目的:現(xiàn)在的華為員工接近17萬,營收達(dá)到近6000億,納稅400多億,成為令國人驕傲的中國一流高科技企業(yè),華為的管理是怎么做的呢?仔細(xì)去探究,很多地方是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。華為管理為何能夠做得如此有效呢?剝絲抽繭,再加以歸納,其實(shí)華為的管理也沒有那么復(fù)雜,無非是定好戰(zhàn)略,然后很好地把握住

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※精品課程:《塑造卓越的企業(yè)文化—以華為的文化內(nèi)核為例》課程背景與目的:企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力,其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。企業(yè)文化作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念和管理方式,也是企業(yè)核心競爭力的重要內(nèi)容和形成要素,企業(yè)文化對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。但是,相當(dāng)多的企業(yè)在文化建設(shè)過程中經(jīng)常會碰到很多實(shí)際的問題,包括究竟什么是企業(yè)文化?企

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※精品課程:《持續(xù)管理變革,企業(yè)流程再造作載體—華為最佳實(shí)踐》課程背景與目的:華為從2萬元的小公司發(fā)展目前年收入近6000億的優(yōu)秀企業(yè),大大小小的流程變革項(xiàng)目上百個,所花費(fèi)的咨詢顧問費(fèi)用也接近100億,華為持續(xù)管理創(chuàng)新變革也是其成功的關(guān)鍵因素。任正非說過,“華為到目前,優(yōu)勢就在于管理和人才,而企業(yè)管理歸根結(jié)底就是流程的管理,就是讓業(yè)務(wù)在以客戶為中心的高效的流

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※精品課程:《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》課程背景與目的:企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn):銷售業(yè)績難以提升上去;銷售人員動力不夠激情不足;銷售總被對手壓制;銷售能力急需提升;銷售流程急需改善;銷售人員間惡心競爭,甚至互相拆臺;最終導(dǎo)致企業(yè)競爭力不強(qiáng)……市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭!你只有在顧客的心智中擊敗對手,你才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律,戰(zhàn)爭需要

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※精品課程:《項(xiàng)目管理的思維和方法—以華為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為例》課程背景與目的:整個華為集團(tuán)是很重視項(xiàng)目管理的,全集團(tuán)推行PMP培訓(xùn)和認(rèn)證,也成立了各個PMO,多年下來,華為已形成了規(guī)范的項(xiàng)目管理方法,那么華為項(xiàng)目管理具體是怎么做的呢?本課程穿插講解華為項(xiàng)目管理的最佳實(shí)踐,讓學(xué)員了解華為的項(xiàng)目管理方法,也培養(yǎng)學(xué)員的項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)能力,針對項(xiàng)目管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的操作及容易

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※精品課程:《塑造卓越的企業(yè)文化—以華為的文化內(nèi)核為例》課程背景與目的:企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力,其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。企業(yè)文化作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念和管理方式,也是企業(yè)核心競爭力的重要內(nèi)容和形成要素,企業(yè)文化對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。但是,相當(dāng)多的企業(yè)在文化建設(shè)過程中經(jīng)常會碰到很多實(shí)際的問題,包括究竟什么是企業(yè)文化?企

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課程背景與目的:華為從2萬塊錢的小公司經(jīng)過不到30年的發(fā)展,現(xiàn)在營收達(dá)到近6000億,納稅400多億,成為中國舉足輕重的一流大型企業(yè),成功企業(yè)總有它的成功原因,站在一定高度俯視華為的管理,您會發(fā)現(xiàn)有許多管理方法是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。本課程將從一個企業(yè)的管理的各方面剖析華為管理,尋找值得我們學(xué)習(xí)之處。課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整):一、華

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