《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》
《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》詳細(xì)內(nèi)容
《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》
《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講
課程背景與目的:
銷售關(guān)乎企業(yè)生死,可是很多企業(yè)的銷售流程體系是散亂無序、效率低下,難以有效跟蹤培育線索,難以快速響應(yīng)客戶需求,面向客戶界面混亂,銷售人員更多單兵作戰(zhàn),難以形成戰(zhàn)斗力,直接導(dǎo)致的結(jié)果就是:市場(chǎng)中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,進(jìn)行銷售能力提升,構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷組織。華為L(zhǎng)TC銷售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例,其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。其基本方法是,梳理并再造銷售流程,并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中,同時(shí)還會(huì)組織很多場(chǎng)銷售能力賦能培訓(xùn),并提供相應(yīng)的工具和模板,使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程,而是整個(gè)銷售體系升級(jí)(包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等),努力達(dá)到這樣的目標(biāo):構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力,未來企業(yè)項(xiàng)目的成功與否不再嚴(yán)重依賴銷售個(gè)人能力及其偶然性,而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職,只要經(jīng)過新的銷售體系培訓(xùn),并按照銷售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作,那么可達(dá)到資深老銷售的水平,確保一定的項(xiàng)目成功率。(不再像過去,如果資深老銷售離職,就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)績(jī),從而實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”,銷售組織體系和流程足夠成熟,人員流動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)沖擊變?。?。
本課程,分享華為L(zhǎng)TC銷售流程再造的做法,讓其他企業(yè)有個(gè)參考和借鑒!
學(xué)習(xí)收益:
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力,簡(jiǎn)單來說,就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上,而不是簡(jiǎn)單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實(shí)現(xiàn),提升變革推行的速度與成效?;兏餅槿粘9ぷ?,潤(rùn)物細(xì)無聲,幾年之后,驀然回首,發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”,企業(yè)又無聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。
3、如何發(fā)揮企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的作用,充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享,而共享主要憑借的是流程,如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理,做到力出一孔。
4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
6、通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理,了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段,鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值,以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作,包含常用的工具如權(quán)力地圖,痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法分享+錄像觀賞+角色扮演+提問互動(dòng)+分組討論+學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)
課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整):
一、LTC從線索到回款的由來
1、華為啟動(dòng)LTC流程再造的背景是什么
2、 什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
3、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
4、管理體系流程化建設(shè)概述
1)、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2)、企業(yè)組織運(yùn)作的能力
3)、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
二、企業(yè)流程再造目的
1、 建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運(yùn)營(yíng)流程
2、 流程與組織、績(jī)效的關(guān)系
3、 績(jī)效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化
4、 打造以客戶為中心的流程體系
5、 從職能組織向流程型組織轉(zhuǎn)型
三、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項(xiàng)目
1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC(Lead To Cash)深度解讀
2、高效的端到端銷售流程講解(從線索到回款)
3、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
5、ML線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
6、MO機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
7、MCE管理合同執(zhí)行流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
8、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介
9、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售,及它們的區(qū)別?
10、基于流程的組織設(shè)計(jì)與組織變革
1)、“鐵三角”運(yùn)作:客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
2)、評(píng)審與決策組織
11、打通各部門墻:卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
12、僵化優(yōu)化再固化流程,提高效率,提升效益,增多訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論:如何避免研發(fā)、銷售、服務(wù)等組織內(nèi)耗?說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題?
四、基于銷售流程的組織能力建設(shè)--銷售方法與手段
1、何為狼性文化?
2、以客戶為中心式的狼性銷售文化
3、初次拜訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、研究分析客戶,提升客戶關(guān)系水平
7、如果客戶直接索賄怎么辦
8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段
9、如何有效防止友商的進(jìn)攻
10、新客戶的開發(fā),老客戶的維系
11、如何處理客戶的投訴
12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練:基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進(jìn)不同部門參與?銷售項(xiàng)目如何策劃、運(yùn)作和管理?
五、角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練:角色的認(rèn)知?角色的責(zé)權(quán)利如何很好地統(tǒng)一起來?
六、銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制
【案例分析與互動(dòng)】銷售的評(píng)審與決策,對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)防范非常關(guān)鍵,如何才能有效地進(jìn)行?
七、IT支撐體系
1、IT支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值
2、IT支撐平臺(tái)的功能定
3、確保管理方法落到實(shí)處
八、鐵三角的組織運(yùn)作
1、什么是鐵三角?
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑
4、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
2)、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
3)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
4)、鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
5)、鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈
6)、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲(學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn))
5、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
1)、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念(項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角)
2)、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
3)、經(jīng)營(yíng)客戶資產(chǎn),構(gòu)建客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目的支撐
4)、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力
5)、銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹
【案例分析與互動(dòng)】如何才能以“統(tǒng)一、專業(yè)”的面向客戶,服務(wù)好客戶?
【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀,盡力做到“拿來即用”!
除了上面的培訓(xùn)服務(wù),我們還提供“企業(yè)LTC銷售流程再造與管理變革咨詢服務(wù)”!
許浩明老師的其它課程
※精品課程:《股權(quán)激勵(lì)讓企業(yè)騰飛—以華為為例》課程背景與目的:通過股權(quán)激勵(lì),把老板的事變成高管的事,把高管的事變成團(tuán)隊(duì)的事!股權(quán)激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)是股權(quán),而落腳點(diǎn)是激勵(lì);但不是為了激勵(lì)而激勵(lì),而是建立好的激勵(lì)機(jī)制來吸引優(yōu)秀人才,并激勵(lì)員工為了企業(yè)目標(biāo)而奮斗!企業(yè)管理核心就是創(chuàng)造價(jià)值和分配價(jià)值,股權(quán)激勵(lì)就是通過合理地分配價(jià)值,促進(jìn)創(chuàng)造價(jià)值,因此股權(quán)激勵(lì)是企業(yè)管理重要
講師:許浩明詳情
精品課程:《構(gòu)建頂級(jí)研發(fā)體系—以華為為例》課程背景與目的:華為取得巨大成功,核心是一直很重視技術(shù)研發(fā),每年投入超10收入投入研發(fā),投入研發(fā)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)內(nèi)幾百家上市企業(yè)的總和??上攵?,華為的研發(fā)是多么關(guān)鍵一環(huán),對(duì)技術(shù)型企業(yè),如何投入研發(fā),管理研發(fā),打造優(yōu)秀研發(fā)體系?本課程將深度講解華為的研發(fā)體系。授課方式:親身感受、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享+錄像觀賞+角色扮演+提問互
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※精品課程:《構(gòu)建簡(jiǎn)單有效的管理體系—華為的最佳實(shí)踐》課程背景與目的:現(xiàn)在的華為員工接近17萬,營(yíng)收達(dá)到近6000億,納稅400多億,成為令國(guó)人驕傲的中國(guó)一流高科技企業(yè),華為的管理是怎么做的呢?仔細(xì)去探究,很多地方是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。華為管理為何能夠做得如此有效呢?剝絲抽繭,再加以歸納,其實(shí)華為的管理也沒有那么復(fù)雜,無非是定好戰(zhàn)略,然后很好地把握住
講師:許浩明詳情
※精品課程:《塑造卓越的企業(yè)文化—以華為的文化內(nèi)核為例》課程背景與目的:企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力,其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。企業(yè)文化作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念和管理方式,也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容和形成要素,企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。但是,相當(dāng)多的企業(yè)在文化建設(shè)過程中經(jīng)常會(huì)碰到很多實(shí)際的問題,包括究竟什么是企業(yè)文化?企
講師:許浩明詳情
※精品課程:《持續(xù)管理變革,企業(yè)流程再造作載體—華為最佳實(shí)踐》課程背景與目的:華為從2萬元的小公司發(fā)展目前年收入近6000億的優(yōu)秀企業(yè),大大小小的流程變革項(xiàng)目上百個(gè),所花費(fèi)的咨詢顧問費(fèi)用也接近100億,華為持續(xù)管理創(chuàng)新變革也是其成功的關(guān)鍵因素。任正非說過,“華為到目前,優(yōu)勢(shì)就在于管理和人才,而企業(yè)管理歸根結(jié)底就是流程的管理,就是讓業(yè)務(wù)在以客戶為中心的高效的流
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以客戶為中心的狼性營(yíng)銷—以華為為例 10.17
※精品課程:《以客戶為中心的狼性營(yíng)銷—以華為為例》課程背景與目的:企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn):銷售業(yè)績(jī)難以提升上去;銷售人員動(dòng)力不夠激情不足;銷售總被對(duì)手壓制;銷售能力急需提升;銷售流程急需改善;銷售人員間惡心競(jìng)爭(zhēng),甚至互相拆臺(tái);最終導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)……市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)!你只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手,你才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律,戰(zhàn)爭(zhēng)需要
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※精品課程:《項(xiàng)目管理的思維和方法—以華為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為例》課程背景與目的:整個(gè)華為集團(tuán)是很重視項(xiàng)目管理的,全集團(tuán)推行PMP培訓(xùn)和認(rèn)證,也成立了各個(gè)PMO,多年下來,華為已形成了規(guī)范的項(xiàng)目管理方法,那么華為項(xiàng)目管理具體是怎么做的呢?本課程穿插講解華為項(xiàng)目管理的最佳實(shí)踐,讓學(xué)員了解華為的項(xiàng)目管理方法,也培養(yǎng)學(xué)員的項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)能力,針對(duì)項(xiàng)目管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的操作及容易
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※精品課程:《塑造卓越的企業(yè)文化—以華為的文化內(nèi)核為例》課程背景與目的:企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力,其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。企業(yè)文化作為一種先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理理念和管理方式,也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容和形成要素,企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。但是,相當(dāng)多的企業(yè)在文化建設(shè)過程中經(jīng)常會(huì)碰到很多實(shí)際的問題,包括究竟什么是企業(yè)文化?企
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課程背景與目的:華為從2萬塊錢的小公司經(jīng)過不到30年的發(fā)展,現(xiàn)在營(yíng)收達(dá)到近6000億,納稅400多億,成為中國(guó)舉足輕重的一流大型企業(yè),成功企業(yè)總有它的成功原因,站在一定高度俯視華為的管理,您會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多管理方法是值得我們其他企業(yè)參考借鑒的。本課程將從一個(gè)企業(yè)的管理的各方面剖析華為管理,尋找值得我們學(xué)習(xí)之處。課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整):一、華
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課程背景與目的:企業(yè)的有效管理需要流程來牽引和落實(shí),如何設(shè)計(jì)高效的運(yùn)作流程?管理變革應(yīng)該怎么做?本課程通過重點(diǎn)講解華為的2個(gè)重點(diǎn)變革項(xiàng)目LTC和IPD,來思考企業(yè)應(yīng)該如何做流程再造的。課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整):一、企業(yè)流程再造背景1、為什么要流程再造?2、建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運(yùn)營(yíng)流程3、流程與組織、績(jī)效的關(guān)系4、績(jī)效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化
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