專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國DDI/美國PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強(qiáng)）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
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專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧

課程背景：

商業(yè)環(huán)境變化愈加激烈，銷售合規(guī)和備案制需要銷售代表對客戶進(jìn)行專業(yè)拜訪。擁有專業(yè)化的銷售技能，對公司和自己顯得更加重要。以客戶為導(dǎo)向，建立客戶關(guān)系、探尋客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求、有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。

專業(yè)銷售技巧是銷售人員的基本功，強(qiáng)化和提升銷售人員在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用銷售技巧的能力，幫助銷售人員提升銷售業(yè)績。

課程收益：

銷售人員可以帶走一份銷售拜訪的話術(shù)

  • 分析處方過程，適應(yīng)客戶思維方式以及拜訪流程；
  • 計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備，明確拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效開場白；
  • 掌握探尋和傾聽的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
  • 分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品和服務(wù)益處滿足客戶需求；
  • 掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶反應(yīng)；
  • 掌握客戶締結(jié)的技巧，快速地提升銷售業(yè)績；
  • 分析客戶的風(fēng)格，建立長久的信任客戶關(guān)系。

課程時間：0.5-2天

課程對象：銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式：講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：

本課程對全球優(yōu)秀銷售人員的跟蹤和研究，總結(jié)銷售過程的7個步驟，勤加演練不斷實(shí)踐，促進(jìn)銷售業(yè)績。

課程大綱

第一單元? 銷售過程的分析

  1. 了解客戶的心理需求
  2. 客戶購買的五個階段
  3. 了解銷售的五步流程
  4. 建立信任的客戶關(guān)系
  5. 購買-銷售過程的模型

影片學(xué)習(xí)：《銷售能力系統(tǒng)》（以銷售代表的拜訪準(zhǔn)備和拜訪流程，找出自己銷售的優(yōu)點(diǎn)和確定，從而有針對性地改進(jìn)）

第二單元? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備

信息回顧與分析

  1. 產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)
  2. 客戶的特點(diǎn)
  3. 上次銷售的回顧
  4. 銷售階梯分析
  5. 設(shè)定拜訪目的
  6. 設(shè)計(jì)吸引力開場白
  7. 設(shè)計(jì)問題和預(yù)測反饋

個人練習(xí)：設(shè)計(jì)吸引力的開場白

鏡子練習(xí)：兩兩演練開場白

第三單元? 探尋客戶的需求

  1. 什么是客戶需求？
  2. 客戶需求為什么重要？
  3. 客戶有哪些需求？
  4. 探尋和傾聽技巧
  5. 探詢漏斗的運(yùn)用

課堂活動：賣牌（運(yùn)用封閉式問題）

課堂活動：案發(fā)現(xiàn)場（運(yùn)用開放式問題）

小組討論：設(shè)計(jì)探尋的問題

鏡子練習(xí)：探尋客戶的需求

第四單元? 呈現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價值

  1. 客戶真正需要的是什么？
  2. 產(chǎn)品/服務(wù)的特征-優(yōu)勢-利益（FAB）循環(huán)
  3. 運(yùn)用可信證據(jù)技巧
  4. 如何運(yùn)用循證證據(jù)發(fā)掘銷售機(jī)會？
  5. 處理高價值產(chǎn)品/服務(wù)的技巧

小組討論：撰寫本公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB

車輪大戰(zhàn)：在小組間進(jìn)行FAB演練

第五單元? 獲取和處理客戶反饋

  1. 為什么說嫌貨的就是買貨的？
  2. 如何獲取客戶的反饋？
  3. 分析客戶的反饋類型
  4. 處理客戶反饋的技巧
  5. 五種不同的客戶反饋

課堂活動：夏日的鱷魚

小組討論：常見的客戶異議有哪些？

角色扮演：處理客戶的異議

第六單元? 獲取承諾和跟進(jìn)

  1. 識別承諾時機(jī)
  2. 成交技巧
  3. 跟進(jìn)銷售拜訪
  4. 常見的銷售成交法
  5. 銷售后的回顧和總結(jié)

鏡子練習(xí)：銷售締結(jié)法

影片學(xué)習(xí)：如何做銷售締結(jié)？

第七單元? 建立長久客戶關(guān)系

  1. 為什么要建立長久客戶關(guān)系？
  2. 建立客戶關(guān)系的七個步驟
  3. 識別客戶的人際風(fēng)格
  4. 不同人際風(fēng)格客戶的購買動機(jī)
  5. 不同購買動機(jī)的溝通策略

心理量表：個性風(fēng)格測評

培訓(xùn)產(chǎn)出：不同人際風(fēng)格采用的溝通方式

銷售拜訪話術(shù)

課程評估和總結(jié)

以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整



 

茆挺老師的其它課程

課程時間：12天，每天6小時課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實(shí)踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達(dá)到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

 講師：茆挺詳情

課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個人的收入只有12.5由他的知識決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定?？突饡槠谖迥甑难芯恳脖砻?，個人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報(bào)酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報(bào)工作，向下級傳達(dá)決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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一項(xiàng)目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實(shí)施能力。通過組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強(qiáng)人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實(shí)施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊(duì)伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實(shí)施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊(duì)伍成為我們亟待解決的問題，而能力

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課程背景：隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個以不確定性為特征的時代，在這個百年變局的時代，無論是國家之間還是企業(yè)之間的競爭，其實(shí)質(zhì)就是人才的競爭。因此，重視人才，加強(qiáng)人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。管理者通過他人來完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊(duì)，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到日常管理工作中去。如果管理者

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課程背景：??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實(shí)到銷售行動計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計(jì)劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊(duì)的基本功，對于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開

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課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的

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課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，通過組織設(shè)計(jì)和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團(tuán)織公司的之間的關(guān)系。無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。通過組織設(shè)計(jì)，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機(jī)制，使其良好地運(yùn)行，以達(dá)到支撐組織戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

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課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高漲時期，卓越雇主的三年總體股東回報(bào)率是108，而普通雇主的回報(bào)率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟(jì)低迷時期，卓越雇主的財(cái)務(wù)回報(bào)是普通雇主的整整3倍！這都說明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時代越顯其威力。為了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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