專業(yè)銷售輔導(dǎo)

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國DDI/美國PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強(qiáng)）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸福基業(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
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專業(yè)銷售輔導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售輔導(dǎo)

課程背景：

專業(yè)銷售輔導(dǎo)能使銷售經(jīng)理掌握如何建立和保持一支立于不敗之地的銷售隊(duì)伍的技巧，使銷售隊(duì)伍不僅能帶來收益，而且能建立互利、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

銷售人員的銷售能力提升需要持續(xù)不斷地獲得上司的輔導(dǎo)反饋，從而在工作中不斷提升能力和意愿。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一就是幫助下屬提升能力和意愿，不是簡單的命令和指揮。銷售輔導(dǎo)能力是領(lǐng)導(dǎo)技能，同時(shí)也是良好的發(fā)展員工技能。

通過專業(yè)化的銷售輔導(dǎo)，提高發(fā)展銷售人員的銷售技能；營造銷售團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；提高銷售人員的銷售生產(chǎn)率，提高團(tuán)隊(duì)的競爭力；提高客戶的滿意度和忠誠度，獲得公司收益。

針對行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實(shí)踐，我們的培訓(xùn)采用互動學(xué)習(xí)、以案說法、影片學(xué)習(xí)等教學(xué)手段，幫助學(xué)員高效地進(jìn)行專業(yè)銷售輔導(dǎo)。

課程收益：

1．使您的銷售經(jīng)理受益

  1. 激勵銷售隊(duì)伍不斷的為取得更好的績效而努力奮斗。
  2. 使以前不能達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售人員的業(yè)績得到提高。
  3. 使一流銷售人員的生產(chǎn)效率不斷保持高水平。

2．使您的銷售人員受益

  1. 使他們對自己的能力充滿信心，達(dá)到并超過銷售目標(biāo)。
  2. 通過輔導(dǎo)和對銷售技巧和產(chǎn)品知識的強(qiáng)化，提高銷售的成功率。

3．給您的集體組織所帶來的利益

  1. 給銷售人員提供指導(dǎo)、支持和專業(yè)化的發(fā)展，從而減少人員的流動率。
  2. 有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地發(fā)展銷售隊(duì)伍。

課程時(shí)間：0.5-2天

課程對象：具有對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)的銷售經(jīng)理、具有發(fā)展?jié)摿Φ牟?dān)當(dāng)輔導(dǎo)職能高級銷售代表、銷售培訓(xùn)師等

授課方式：講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：

通過體系化、科學(xué)化的銷售輔導(dǎo)，幫助員工發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)潛能，從而改善業(yè)績。

課程大綱

第一單元 改變銷售行為模式

  1. 如何通過改變他人的行為，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績更加優(yōu)異。
  2. 采用合作的，而非指令性的輔導(dǎo)方法的重要性。
  3. 爭取銷售人員對輔導(dǎo)建議能消化吸收，而不是簡單服從。

課堂活動：改變行為習(xí)慣

第二單元 評估業(yè)務(wù)拜訪的工作

  1. 獲得有價(jià)值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時(shí)所討論的議題。
  2. 業(yè)務(wù)拜訪技巧的三個(gè)方面：產(chǎn)品知識、客戶知識和銷售技巧及銷售過程。
  3. 有關(guān)業(yè)務(wù)拜訪工作的所有問題，用以輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍。
  4. 具體業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的工作問題。

影片學(xué)習(xí)：現(xiàn)場銷售輔導(dǎo)（一個(gè)完整的銷售輔導(dǎo)拜訪，讓學(xué)員了解輔導(dǎo)前、中、后的流程和技巧）

角色扮演：一次難忘的銷售拜訪

小組活動：銷售拜訪的步驟和常見的問題

第三單元 考察業(yè)務(wù)拜訪的成績

  1. 共同拜訪與輔導(dǎo)拜訪之間的區(qū)別。
  2. 觀察業(yè)務(wù)拜訪的細(xì)節(jié)。
  3. 怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜。
  4. 三種輔導(dǎo)業(yè)務(wù)拜訪技巧，何時(shí)及如何將技巧用于實(shí)踐中。
  5. 銷售拜訪的診斷

群策群力：影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素

案例分析：銷售業(yè)績的診斷和解決方案

第四單元 高效的輔導(dǎo)對話模型

  1. 如何確定輔導(dǎo)對話的步驟和制定行動計(jì)劃。
  2. 溝通的技巧，此種技巧在能同銷售人員享有共同的見識和意見方面起到關(guān)鍵的作用。
  3. 如何根據(jù)銷售人員的發(fā)展需要達(dá)成共識。
  4. 建立一個(gè)有共識的行動計(jì)劃的三個(gè)步驟。

影片學(xué)習(xí)：任何事都是可以談的

第五單元? 處理意見分歧?

  1. 掌握高級技巧，能在分析判斷拜訪工作或行動計(jì)劃方面打破僵局。
  2. 激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對話步入正軌。
  3. 一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計(jì)劃予以重新思考。

角色扮演：員工績效下降

影片學(xué)習(xí)：埃里克斯的煩惱

第六單元 對輔導(dǎo)過程的管理

  1. 創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展風(fēng)氣。
  2. 為銷售隊(duì)伍中的每個(gè)成員制定長期發(fā)展的的行動計(jì)劃。
  3. 實(shí)施行動計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況。

小組討論：員工的發(fā)展方案

影片學(xué)習(xí)：一次成功的銷售拜訪

課程評估和總結(jié)

以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整



 

茆挺老師的其它課程

課程時(shí)間：12天，每天6小時(shí)課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實(shí)踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達(dá)到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個(gè)人的收入只有12.5由他的知識決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定?？突饡槠谖迥甑难芯恳脖砻鳎瑐€(gè)人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個(gè)人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報(bào)酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報(bào)工作，向下級傳達(dá)決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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一項(xiàng)目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實(shí)施能力。通過組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強(qiáng)人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實(shí)施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊(duì)伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實(shí)施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊(duì)伍成為我們亟待解決的問題，而能力

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課程背景：隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個(gè)以不確定性為特征的時(shí)代，在這個(gè)百年變局的時(shí)代，無論是國家之間還是企業(yè)之間的競爭，其實(shí)質(zhì)就是人才的競爭。因此，重視人才，加強(qiáng)人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源

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課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。管理者通過他人來完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊(duì)，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到日常管理工作中去。如果管理者

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課程背景：??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實(shí)到銷售行動計(jì)劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計(jì)劃管理與執(zhí)行是銷售團(tuán)隊(duì)的基本功，對于銷售指標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開

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課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的

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課程背景：在這個(gè)VUCA的時(shí)代，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，通過組織設(shè)計(jì)和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團(tuán)織公司的之間的關(guān)系。無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。通過組織設(shè)計(jì)，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機(jī)制，使其良好地運(yùn)行，以達(dá)到支撐組織戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)

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課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期，卓越雇主的三年總體股東回報(bào)率是108，而普通雇主的回報(bào)率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，卓越雇主的財(cái)務(wù)回報(bào)是普通雇主的整整3倍！這都說明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時(shí)代越顯其威力。為了

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