工業(yè)品項目型銷售與標準化管控
工業(yè)品項目型銷售與標準化管控詳細內(nèi)容
工業(yè)品項目型銷售與標準化管控
《工業(yè)品項目型銷售與標準化管控》
（標準版：12課時）
【課程背景】
工業(yè)品項目型銷售周期長、環(huán)節(jié)多、過程復雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項目運作過程中的每一個階段，導致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：
1、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目后期偃旗息鼓；
2、“人在項目在、人走項目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產(chǎn)；
3、關(guān)系險象環(huán)生，費用使用霧里看花，進而造成銷售成本居高不下；
4、企業(yè)個人英雄主義現(xiàn)象嚴重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
5、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩(wěn)定；
6、集團作戰(zhàn)效率低下，面對強大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
7、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補牢，為時已晚；
8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導致企業(yè)進入慢性休克。
本課程通過銷售流程切割、團隊組織分工與銷售任務(wù)標準化等三步驟，將原來的藝術(shù)性銷售變?yōu)榭茖W的標準化運作，并運用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷售管控之難題，引導企業(yè)走出困惑與迷茫。
【培訓對象】
? 企業(yè)總（副）經(jīng)理、企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)；
? 企業(yè)中高階營銷主管、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項目管理人員。
【課程內(nèi)容】
第一章 項目型銷售之“開宗明義”篇
第一節(jié) 企業(yè)80%的利潤到底藏在哪里？
第二節(jié) 如何樹立清晰的大客戶價值認知觀？
第三節(jié) 大客戶與小客戶之核心差異點在哪里？
第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？
第五節(jié) 如何使用“客戶價值計分卡”進行大客戶劃分？
案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。
第二章 項目型銷售之“流程管控”篇
第一節(jié) 大客戶標準化管理的“五個體系”；
第二節(jié) 大客戶銷售流程的“里程碑”管理；
第三節(jié) 大客戶銷售的成交管控體系；
第四節(jié) 大客戶銷售的團隊管理體系；
第五節(jié) 大客戶銷售的信息管理體系；
案例分析：山工集團的大客戶銷售流程管理。
第三章 項目型銷售之“目標管控”篇
第一節(jié) 項目階段性成交權(quán)重匹配；
第二節(jié) 企業(yè)所有項目“漏斗管理法”；
第三節(jié) 各個區(qū)域市場“漏斗管理法”；
第四節(jié) 銷售人員個人“漏斗管理法”；
第五節(jié) 企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；
第六節(jié) 定期銷售問題診斷機制的建立；
案例分析：ABB的項目型成交管控體系。
第四章 項目型銷售之“費用管控”篇
第一節(jié) 了解銷售費用的雙重本質(zhì)；
第二節(jié) 掌握銷售費用發(fā)生的規(guī)律；
第三節(jié) 建立銷售費用使用全局觀；
第四節(jié) 培訓全員費用使用的技巧；
第五節(jié) 進行銷售費用標準化管理；
案例分析：金晶集團華東區(qū)為什么費用降低，銷售反升。
第五章 項目型銷售之“管理原則”篇
第一節(jié) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；
第二節(jié) 原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；
第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
第四節(jié) 原則四：營銷管理的最高境界是標準化；
案例分析：IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點。
第六章 項目型銷售之“管理保障”篇
第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標準化銷售體系的建立；
第二節(jié) 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；
第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；
第四節(jié) 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；
第五節(jié) 標準化銷售體系的實施策略與方法；
第六節(jié) 標準化體系實施的效果對比分析；
案例分析：麥當勞的標準化手冊。
第七篇 項目型銷售之“管理實戰(zhàn)”篇
第一節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；
第二節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對促進項目銷售的推進；
第三節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對銷售目標的準確預(yù)測；
第四節(jié) 工業(yè)品項目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；
案例分析：如何建立大客戶項目型銷售管理體系？
包賢宗老師的其它課程
新形勢下卓越政企營銷 11.02
新形勢下的卓越政企營銷【課程背景】在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？新形勢下，如何
講師：包賢宗詳情
項目型銷售策略與實戰(zhàn)技巧 11.02
項目型銷售策略與實戰(zhàn)技巧【課程背景】項目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復雜等特征，大量項目型銷售人員在項目推進過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢；||4、難以獲得真正的高層
講師：包賢宗詳情
大客戶贏銷王道 11.02
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實戰(zhàn)策略與打法，策略精準、方法獨到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)
講師：包賢宗詳情
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景：大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實戰(zhàn)策略與打法，策略精準、方法獨到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。●深度破解大客戶關(guān)鍵里程
講師：包賢宗詳情
顧問式強化銷售訓練 10.12
顧問式強化銷售訓練課程背景：曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認可，賣標準——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休
講師：包賢宗詳情
新形勢下的卓越政企營銷 10.12
新形勢下的卓越政企營銷課程背景：在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？◆新形勢下，如
講師：包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓，但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師：包賢宗詳情
催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師：包賢宗詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194
