大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話:

大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈詳細(xì)內(nèi)容

大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈

《大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈》

【課程背景】

公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意!不是備胎角色,就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪?是戰(zhàn)略,還是戰(zhàn)術(shù)出了問題?是策略,還是技巧不得法?

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏,而是宏觀謀略上的成敗;大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼,更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈;做局與破局,是大單銷售的核心智慧,大單銷售處處是局,是給人做局,還是被人做局,決定輸贏。

本課程經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),迅速成為大單運籌高手。

【針對癥狀】

1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別,經(jīng)常掉入別人的陷阱,單子丟的不明不白。

2、缺乏宏觀部署,缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略,經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。

3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略,難以對整個銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。

4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常,經(jīng)常被對手“忽悠”,被客戶牽著鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段,缺乏面對不利局勢的應(yīng)對策略和贏單智慧……

【課程特色】

1、本課程是30多家知名企業(yè)指定年度培訓(xùn)課程。包括三一重工、廣西柳工、江山集團(tuán)、南玻集團(tuán)、艾默生電氣、華工激光等。

2、本課程是大單銷售人員技能提升必修課。高屋建瓴,從戰(zhàn)略高度解決大單銷售人員的業(yè)務(wù)難題,快速提升銷售團(tuán)隊業(yè)績。

3、本課程拒絕浮華,純粹干貨,落地性強。直接觸及大單銷售最核心,傳授學(xué)員簡單、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨詢式培訓(xùn)模式?!皩崙?zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體。

【學(xué)習(xí)對象】

大單產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天(可根據(jù)企業(yè)實際需求進(jìn)行靈活調(diào)整)

【課程大綱】

第一章:大單贏單之核心智慧

一、大單銷售的四大特征

二、大單贏單的核心智慧

三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

 

第二章:大戰(zhàn)之前,必先“識局”

第一節(jié)、大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面

大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立,準(zhǔn)確的識別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量,找對人,站好隊是贏單的先決條件。

1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

2、影響決策的“車馬炮士帥”

3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

4、不同角色之間的派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析

案例討論:為什么煮熟的“鴨子”飛了?

 

第二節(jié)、大單競爭局勢識別

大單參與競爭對手眾多,準(zhǔn)確的識別每一競爭對手的能量與介入程度,清晰識別整個競爭態(tài)勢,明確自己的位置---知己知彼,方可百戰(zhàn)不殆。

1、競爭對手SWOT與利器—軟肋分析

2、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析

3、整體競爭態(tài)勢分析(誰的底盤,哪方領(lǐng)先)

4、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)

案例討論:為什么在河南市場老劉馬失前蹄?

 

第三章:高手過招,必先“布局”

第一節(jié)、內(nèi)線布局——打好地下另一場戰(zhàn)爭

高手過招,必先布局,只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線,戰(zhàn)中才能有人通風(fēng)報信、里應(yīng)外合、暗中運籌,才能夠處處贏得先機,先身奪人。

1、結(jié)盟信息內(nèi)線,實現(xiàn)信息非對稱

2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線,做到關(guān)鍵時刻里應(yīng)外合

3、培養(yǎng)教練內(nèi)線,控制競爭對手活動范圍

4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則

 

第二節(jié)、關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單

要想贏單,必須謀定而后動,精準(zhǔn)分析整個戰(zhàn)局中的每一個棋子,善于發(fā)現(xiàn)其獨特價值,做到巧妙落子布局,才能以最小力量博弈整個戰(zhàn)局。

1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值

2、建立自己的根據(jù)地,搶占制高點

3、從上到下,一體兩面布局原則

4、從下到上,層層結(jié)盟布局原則

5、巧用力,才能搬倒大石頭

案例討論:小人物如何搬倒“巨無霸”

 

第三節(jié)、技術(shù)布局

沒有優(yōu)勢要創(chuàng)造優(yōu)勢,精心分析敵我矛盾,精心規(guī)劃競爭路線,通過聯(lián)合、離間、瓦解、策反,不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間,將自己不斷推向有利局面。

1、面對競爭,巧妙制定自己的競爭路線圖

2、優(yōu)勢派系圈游戲原則

3、競爭的辯證思維——敵友相對法

4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例討論:南玻集團(tuán)在某機場項目上,如何聯(lián)縱、瓦解強大對手,實現(xiàn)以小搏大

 

第四節(jié)、布局的四個關(guān)鍵

“布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維;但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴,微觀講究把握要塞、精準(zhǔn)落子,手法講究滴水不漏、水到渠成。

1、時機:如春風(fēng)化雨,潤物細(xì)無聲

2、合理:讓人心甘情愿,如癡如醉

3、平常:替罪羊與炮灰,神秘感也是種威懾力

4、到位:內(nèi)緊外松,步步把握要塞

 

第四章:高手博弈,必會“控局”

“控盤”是大單銷售之精髓,大單銷售需要對過程精準(zhǔn)把控,并不斷引導(dǎo)局勢,利用局勢,讓更多的人、事、物、資源在局勢的推動下棄暗投明,暗渡陳倉。

第一節(jié)、贏單控局的系統(tǒng)解決方案

1、采購過程的巧妙把控

2、關(guān)鍵棋子的排他性支持

3、中間“選民”的暗渡陳倉

4、調(diào)虎離山,無風(fēng)也能起大浪

5、看似無關(guān)系,也能橫空出世

案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

 

第二節(jié)、贏單控標(biāo)的系統(tǒng)解決方案

戰(zhàn)爭的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵,大單銷售要通過控制客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),控制潛在游戲規(guī)則,選擇競爭對手等策略不斷讓自己獲取一個有利的競爭空間。

1、大單“控標(biāo)”的四大奧秘和三個層次

2、高分與特殊分的巧妙設(shè)置,讓優(yōu)勢為我量身定做

3、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控局法

4、打蛇就是找準(zhǔn)七寸,爭取一擊致敵

案例討論:江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍,搶走4200萬大單

 

第五章:高手贏單,巧妙“拆局與破局”

第一節(jié)、精確拆局,定位破綻

面對不利的競爭局勢,需要精準(zhǔn)分析,找到“阿基利斯”的腳后跟(競爭對手的漏洞與破綻),并針對對手的破綻,精確制定拆解策略,讓對手無力還手,一招致勝。

1、競爭態(tài)勢評估的五個緯度

2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

3、拆局的關(guān)鍵要點與關(guān)鍵步驟

4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟

案例討論:巧妙拆局,一個操作手也能讓“死單”起死回生

 

第二節(jié)、輕松破局,反敗為勝

當(dāng)對方已經(jīng)中標(biāo),如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人,抓住其核心痛點,讓其為我方站臺;如何結(jié)盟第三方力量,實現(xiàn)競爭博弈力量的最大化,從而創(chuàng)造新的機會,讓死局變活,實現(xiàn)翻盤制勝。

1、機會不是等來的,沒有東風(fēng)可以造東風(fēng)

2、設(shè)計通關(guān)路徑,制定顛覆策略

3、拉攏臺上人、結(jié)盟臺下人,利用第三方力量

4、突破對方的嚴(yán)防死守,突出重圍

案例討論:武漢財富大廈中央空調(diào)的二次廢標(biāo),誰是最大贏家?

 

第六章:培訓(xùn)效果檢驗環(huán)節(jié)

一、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析一

現(xiàn)場以學(xué)員跟進(jìn)的實際案例為背景,通過引導(dǎo)學(xué)員識局、幫助學(xué)員一起制定布局策略、控局 控標(biāo)戰(zhàn)術(shù),實現(xiàn)項目的水到“局”成,自然天成。

1、采購組織與決策角色識別

2、競爭局勢識別與策略制定

3、信息內(nèi)線、業(yè)務(wù)內(nèi)線與教練的布局

4、講述自己的布局思路和布局策略

5、老師分析與點評

 

二、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析二

現(xiàn)場以學(xué)員難以突破的案例為背景,通過引導(dǎo)學(xué)員識局、拆局,找到競爭對手的軟肋,制定廢標(biāo)、 翻盤步驟與關(guān)鍵策略,最終實現(xiàn)反敗為勝。

1、項目整個競爭局勢分析與評估

2、學(xué)員制定反敗為勝的策略與計劃

3、學(xué)員依據(jù)翻盤廢標(biāo)五步曲制定行動計劃

4、講述自己的策劃策略和行動計劃

5、老師分析與點評

課程總結(jié):互動問答環(huán)節(jié)

 


 

包賢宗老師的其它課程

新形勢下的卓越政企營銷【課程背景】在中國,政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息,如何接近政企大客戶?新形勢下,如何

 講師:包賢宗詳情


項目型銷售策略與實戰(zhàn)技巧【課程背景】項目型銷售具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜等特征,大量項目型銷售人員在項目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙:|常見困惑||1、項目周期長,變數(shù)大,如何控制局面?||2、搞不清楚競爭對手的動向,面對對手的步步緊逼,經(jīng)常束手無策;||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢,屏蔽其劣勢;||4、難以獲得真正的高層

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題:1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控課程背景:大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題:●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。●深度破解大客戶關(guān)鍵里程

 講師:包賢宗詳情


顧問式強化銷售訓(xùn)練課程背景:曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣品牌——品牌不夠強,賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可,賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不住;如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑,殺出自己的一條血路?顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!顧問技術(shù)是美國休

 講師:包賢宗詳情


新形勢下的卓越政企營銷課程背景:在中國,政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:◆如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息,如何接近政企大客戶?◆新形勢下,如

 講師:包賢宗詳情


關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度,打造忠誠度,深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景:市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費者的客戶關(guān)系管理,工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

 講師:包賢宗詳情


催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越?。涣硪环矫?,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?●如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何

 講師:包賢宗詳情


新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷售課程背景:中國是一個人情社會,不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開與人打交道,離不開人情關(guān)系的運作,但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐,政府“國八條”的出臺,傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運作模式已進(jìn)入末路;新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運作關(guān)系、如何用最小投入獲取

 講師:包賢宗詳情


工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷售業(yè)績不溫不火,市場推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個團(tuán)隊缺乏戰(zhàn)斗的激情?!裾麄€團(tuán)隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維,缺乏

 講師:包賢宗詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有