新形勢下的卓越關(guān)系營銷——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費用

新形勢下的卓越關(guān)系營銷

——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費用

【課程背景】

中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品大客戶、集團(tuán)大客戶、政企大客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運作，但對于大量銷售而言最頭痛的也莫過于此。

尤其在國家高壓反腐下，政府“國八條”出臺后，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運作模式已進(jìn)入末路;新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運作關(guān)系、如何用最小投入獲取最大關(guān)系回報?本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運作模式，不僅能以最小代價獲取最大關(guān)系回報，而且讓銷售從此沒有搞不定的人、拿不下的單。

【針對癥狀】

1、除了“吃喝嫖賭送”等手段，就不會做關(guān)系了。

2、不懂深度解讀關(guān)鍵人需求，抓不住關(guān)系運作的“牛鼻子”。

3、經(jīng)?；ㄔ┩麇X、走冤枉路，營銷費用居高不下。

4、面對客戶高層力不從心，難以把關(guān)系運作到高層。

5、不知道如何評估關(guān)系，驗證關(guān)系，經(jīng)常被客戶忽悠。

6、缺乏對人性規(guī)律的深刻把握，無法將關(guān)系持續(xù)深入下去……

【課程收益】

1、規(guī)避關(guān)系風(fēng)險，大副降低關(guān)系營銷費用;

2、掌握關(guān)系運作核心策略，提升關(guān)系把控力;

3、建立新型關(guān)系營銷思維與方法;

4、掌握高層關(guān)系拓展方法，提升高層運作能力;

5、深入洞察人際關(guān)系的本質(zhì)和基本規(guī)律;

6、走出傳統(tǒng)關(guān)系營銷誤區(qū)……

【課程特色】

針對性強(qiáng)：緊貼時代背景，緊貼銷售行業(yè)特質(zhì)。

實戰(zhàn)性強(qiáng)：以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的關(guān)鍵問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路。

系統(tǒng)性強(qiáng)：系統(tǒng)的設(shè)計人際關(guān)系建立與維護(hù)的框架，理論與實戰(zhàn)相得益彰。

咨詢式授課：采取“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體咨詢式培訓(xùn) 模式。

【學(xué)習(xí)對象】

銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 7小時\天

【課程大綱】

第一講、建立關(guān)系營銷新思維

一、認(rèn)識傳統(tǒng)關(guān)系營銷弊端

1、新形勢下，營銷環(huán)境的深刻變化

2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)

3、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的九大弊端

案例分享：最近苦惱的羅總

二、新形勢下關(guān)系營銷新思維

1、解碼中國人情關(guān)系的本質(zhì)

2、用時代的眼光看人情關(guān)系

3、新常態(tài)，關(guān)系營銷新思維

案例分享：為什么他與處長情同手足

第二講、建立立體組織關(guān)系架構(gòu)

一、關(guān)系人定位與角色深度解讀

1、從MAP地圖定位關(guān)鍵關(guān)系人

2、關(guān)鍵關(guān)系人“五緯”解碼

3、關(guān)系評估的六個層級

案例解讀：為什么經(jīng)常被客戶“忽悠”

二、關(guān)系突破的三級時空結(jié)構(gòu)

1、操作層，抓信息

2、管理層，搞定人

3、決策層，立印象

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

第三講、關(guān)系的建立與發(fā)展

一、人情關(guān)系發(fā)展的四個階梯l

二、中國式關(guān)系發(fā)展路徑圖

三、前期親近度的突破

1、不同決策風(fēng)格打交道的方法

2、如何與不同性格尋找共鳴點

3、中國人人情關(guān)系的公私觀

4、警惕關(guān)系前期的四大死穴

案例解讀：劉志軍與丁書苗

四、破解人性動力模型

1、關(guān)系的兩種驅(qū)動力量(貪婪與恐懼)

2、尋找不同角色的“心靈按鈕”

3、不同層級的“買點”與“賣點”

案例解讀：讓我痛苦者，必讓我強(qiáng)大

五、不同人物攻關(guān)策略的制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

六、情感突破，關(guān)系升級

1、人情關(guān)系深入的四個層次

2、情感關(guān)系的雙邊鎖定

3、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的關(guān)系

案例解讀：深入敵后，斷其后路

七、把握建立客戶關(guān)系的節(jié)奏

案例分享：一個猶太商人的感悟

第四講、無限風(fēng)光在頂層，占領(lǐng)制高點

一、認(rèn)清高層決策者的五個特點

二、成功約見高層的“七把利劍”

案例分享：老總與小狗

三、破解高層的思維模式

案例分享：陳光標(biāo)的智慧

四、洞察高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

五、高層關(guān)系突破的三個關(guān)鍵

1、謀略與鋪墊

2、小秘與教練

3、圈子與同盟

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大?

六、高層公關(guān)的三項原則

1、洞察人性，春風(fēng)化雨

2、攻心為上，攻城為下

3、好雨知時節(jié)，潤物細(xì)無聲

案例分享：與牛處長的不期而遇

第五講、組織建交，立體結(jié)盟

一、組織關(guān)系的三個層級

案例解讀：為什么經(jīng)常半路殺出個“程咬金”

二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

1、十字結(jié)構(gòu)模型

2、水平結(jié)構(gòu)模型

3、垂直結(jié)構(gòu)模型

案例解讀：漢高祖聯(lián)姻

三、關(guān)系突破的三級時空結(jié)構(gòu)

案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實踐

第六講、解碼公關(guān)高手是如何煉成的

一、學(xué)員情商測試

二、公關(guān)高手的情商修煉

三、公關(guān)高手的人際關(guān)系管理

四、如何駕馭新形勢，學(xué)會在浪尖上跳舞

案例解讀：胡雪巖成功的故事

課程總結(jié)

互動問答環(huán)節(jié)

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