銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面薪酬激勵(lì)管理實(shí)務(wù)技巧

課程背景：

績(jī)效與薪酬，想說(shuō)愛(ài)你不容易！

人力資源經(jīng)理稱(chēng)績(jī)效與薪酬為 “心中永遠(yuǎn)的痛”！

很多管理者說(shuō)：績(jī)效考核就是查漏補(bǔ)缺；薪酬就是“分粥”，就是論功行賞，更有人說(shuō)績(jī)效就是比效益，薪酬就是比貢獻(xiàn)！

你覺(jué)得薪酬分配目標(biāo)是什么？是公平、是激勵(lì)、還是標(biāo)桿……

? 如果說(shuō)銷(xiāo)售薪酬管理的核心目標(biāo)是提升組織和團(tuán)隊(duì)效能水平，沒(méi)有卓越的薪酬管理體系設(shè)計(jì)，薪酬激勵(lì)也會(huì)流于形式，但如果沒(méi)有卓越的薪酬激勵(lì)體系，績(jī)效達(dá)成也變得困難重重，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益源泉——銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)涉及到企業(yè)的價(jià)值分配，直接影響全體員工和企業(yè)的切身利益，薪酬管理好的企業(yè)，能夠找到企業(yè)與個(gè)人之間的利益平衡點(diǎn)，激勵(lì)銷(xiāo)售員工努力工作，管理不好的企業(yè)，將挫傷員工的積極性或增加企業(yè)成本壓力，導(dǎo)致員工跳槽或企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。

? ? ?如何建設(shè)薪酬管理激勵(lì)體系，如何全面系統(tǒng)地提升各級(jí)管理者的薪酬管理能力，如何設(shè)計(jì)既能夠體現(xiàn)內(nèi)部公平性，又能夠具有外部競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬結(jié)構(gòu)，如何利用薪酬管理激勵(lì)員工，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，防止員工流失；如何在不增加成本的基礎(chǔ)上，使得員工和企業(yè)收益最大化，這些是本課程研究和解決的核心問(wèn)題。

課程目標(biāo)：

理解基于戰(zhàn)略的薪酬管理設(shè)計(jì)與激勵(lì)的理念。洞察銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的新趨勢(shì)。

掌握基于銷(xiāo)售戰(zhàn)略的薪酬設(shè)計(jì)與成本分析技術(shù)，實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)成本效益最佳化；

掌握科學(xué)薪酬設(shè)計(jì)的職位評(píng)價(jià)與薪酬調(diào)查方法，確保薪酬激勵(lì)政策設(shè)計(jì)的適用性；

掌握靈活的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與多樣銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法，確保薪酬激勵(lì)動(dòng)態(tài)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)心隨薪動(dòng)。

課程時(shí)間：

1-2天? 6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

公司中高層管理人員；人力資源管理人員

課程方式：

講解、課堂互動(dòng)、案例、實(shí)操練習(xí)、工具方法演練

復(fù)盤(pán)：銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)的現(xiàn)狀和問(wèn)題探討？？

第一部分? ?薪酬管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)理論

1. 與全面薪酬有關(guān)的幾個(gè)基本概念

1、 報(bào)酬的概念及其分類(lèi)

2、薪酬的概念及其構(gòu)成

二、總薪酬的構(gòu)成

1、基本薪酬

2、可變薪酬

3、間接薪酬

三、薪酬的功能

1、員工方面

2、企業(yè)方面

四、? 薪酬管理及其所面臨的挑戰(zhàn)

1、薪酬管理的概念、難點(diǎn)及其重要決策

案例：IBM薪酬激勵(lì)模型

1. 薪酬管理中的四大重要決策
2. 薪酬體系
3. 薪酬水平
4. 薪酬結(jié)構(gòu)
5. 薪酬政策

五、新常態(tài)下的團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)管理趨勢(shì)

1、人力資本的激勵(lì)原理

（1）弗魯姆的愿力公式：

愿力=價(jià)值*概率*工具

（2）福格行為模型：

B=MAP：?jiǎn)T工行為=動(dòng)機(jī)*能力*刺激（管理提示）

（3）人力資本績(jī)效價(jià)值

員工績(jī)效=專(zhuān)業(yè)知識(shí)*業(yè)務(wù)能力*行為動(dòng)機(jī)

2、團(tuán)隊(duì)不同階段激勵(lì)

1. 初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)
2. 成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)
3. 成熟團(tuán)隊(duì)
4. 變革團(tuán)隊(duì)

3、激勵(lì)的需求階段

1. 員工五層次需求理論——反思：從進(jìn)入職場(chǎng)到退休人生的需求規(guī)律
2. 赫茲伯格雙因素理論——反思：情緒價(jià)值大于物質(zhì)價(jià)值。
3. 新時(shí)代六感驅(qū)動(dòng)理論——反思：感覺(jué)-感知-記憶-習(xí)慣，習(xí)慣是如何養(yǎng)成的？

第二部分 ?戰(zhàn)略性全面薪酬管理設(shè)計(jì)?

1. 企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略性薪酬管理

1、戰(zhàn)略性薪酬管理的內(nèi)涵

2、企業(yè)戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略的匹配

（1）公司戰(zhàn)略和薪酬戰(zhàn)略

（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略

二、從傳統(tǒng)薪酬戰(zhàn)略到全面報(bào)酬戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)薪酬戰(zhàn)略的薪酬構(gòu)成及問(wèn)題

2、全面薪酬戰(zhàn)略

3、全面激勵(lì)模型

?案例：華為薪酬結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略決策選擇

三、銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)技術(shù)與成本分析

1. 銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)技術(shù)

（1）個(gè)人價(jià)值（人力資本）

（2）崗位價(jià)值（崗位職責(zé)）

（3）貢獻(xiàn)價(jià)值（績(jī)效管理）

（4）三大價(jià)值的關(guān)系

?(5)價(jià)值分配與薪酬設(shè)計(jì)

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力成本分析
2. 人力資源效率與價(jià)值
3. 人力成本的內(nèi)涵與比例
4. 人力成本分析方法
5. 薪酬總額的預(yù)算分析

3、、如何有效降低薪酬成本

1、人力成本預(yù)算

（1）歷史數(shù)據(jù)推算法?

（2）現(xiàn)狀與未來(lái)推算法

（3）損益臨界推算法?

（4）勞動(dòng)分配率推算法

2、人力成本控制法

3、人力成本管控與薪酬設(shè)計(jì)

??分析? 人均收入增長(zhǎng)率、人均利潤(rùn)增長(zhǎng)率、萬(wàn)元工資營(yíng)業(yè)額、萬(wàn)元工資凈利潤(rùn)、人均收入增長(zhǎng)率，

問(wèn)題探討：業(yè)務(wù)方要做大激勵(lì)，HR方要控制傭金點(diǎn)位，業(yè)務(wù)與HR怎么做到激勵(lì)平衡？

4、銷(xiāo)售薪酬等級(jí)設(shè)計(jì)技術(shù)

1. 薪酬等級(jí)設(shè)計(jì)及其比例
2. ?薪酬等級(jí)設(shè)計(jì)
3. 工資等級(jí)設(shè)計(jì)步驟
4. 薪酬調(diào)整設(shè)計(jì)
5. 薪酬體系的實(shí)施建議

案例分析：銷(xiāo)售傭金點(diǎn)位測(cè)算：各崗位年度目標(biāo)激勵(lì)、傭金點(diǎn)位測(cè)算的依據(jù)是什么？怎么做到合理性？

四、常見(jiàn)的薪酬激勵(lì)模式

1、薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的三駕馬車(chē)：

1. 薪酬策略：激勵(lì)邏輯與驅(qū)動(dòng)模型
2. 目標(biāo)分解 ：績(jī)效設(shè)計(jì)與考核方式
3. 管控模式： 計(jì)劃制定與行動(dòng)設(shè)計(jì)

2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)共同體

1. 國(guó)家共同體
2. 事業(yè)共同體
3. 情感共同體
4. 利益共同體

第三部分? ?薪酬調(diào)查與職位評(píng)價(jià)

案例：內(nèi)部一致性的重要性

? ? ?不同組織薪酬結(jié)構(gòu)的變化

? ? ?影響內(nèi)部薪酬結(jié)構(gòu)的因素

?一、職位薪酬體系

1. 職位薪酬體系的特點(diǎn)、
2. 實(shí)施條件
3. 操作流程

案例：華為如何解決不同職位銷(xiāo)售的薪酬之間的公平性問(wèn)題呢？

二、職位評(píng)價(jià)——對(duì)崗不對(duì)人

1、職位評(píng)價(jià)的主要步驟

2、職位評(píng)價(jià)方法

（1）排序法

（2）分類(lèi)法

（3）要素計(jì)點(diǎn)法

（4）要素比較法

案例：美世公司開(kāi)發(fā)的國(guó)際職位評(píng)價(jià)系統(tǒng)（IPE）

三、薪酬調(diào)查及薪酬外部競(jìng)爭(zhēng)性

1、薪酬調(diào)查類(lèi)型

2、員工薪酬滿(mǎn)意度調(diào)查工作程序

3、外部市場(chǎng)薪酬調(diào)查目的

4、市場(chǎng)薪酬調(diào)查的實(shí)施程序

討論：如何克服薪酬調(diào)查帶來(lái)的偏差嗎？

四、銷(xiāo)售薪酬水平?jīng)Q策依據(jù)

1、影響企業(yè)薪酬水平?jīng)Q策的因素

2、企業(yè)全面薪酬水平政策的類(lèi)型

1. 領(lǐng)先型
2. 追隨型
3. 滯后型
4. 混合型
5. 權(quán)變型

第四部分? ?薪酬結(jié)構(gòu)與激勵(lì)設(shè)計(jì)技術(shù)

一、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則

（1）對(duì)內(nèi)公平_崗位評(píng)價(jià)

（2）對(duì)外公平_薪酬調(diào)查

（3）對(duì)員工激勵(lì)_薪資結(jié)構(gòu)

（4）對(duì)成本節(jié)約_成本分析

一、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模型

1. 薪酬結(jié)構(gòu)的原理及其設(shè)計(jì)方法

1、薪酬結(jié)構(gòu)的含義

2、薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則

3、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容

案例：薪酬變動(dòng)范圍（薪酬區(qū)間）與薪酬變動(dòng)比率

1. 薪酬等級(jí)級(jí)差的遞增方式類(lèi)型
2. 薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)步驟

三、五大結(jié)構(gòu)——薪酬薪酬結(jié)構(gòu)體系

1、組合薪資結(jié)構(gòu)

2、能力薪資結(jié)構(gòu)

3、崗位薪資結(jié)構(gòu)

4、提成薪資結(jié)構(gòu)

5、市場(chǎng)工資結(jié)構(gòu)

案例：什么樣的工資調(diào)整才能調(diào)動(dòng)員工的積極性？

案例：美的集團(tuán)多樣性薪酬調(diào)整才能調(diào)動(dòng)員工的積極性？

四、員工工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、以工作為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)

2、以技能為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)

3、以績(jī)效為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)

4、以?xún)r(jià)值為組合的工資結(jié)構(gòu)

五、績(jī)效工資與成就工資

1、績(jī)效工資計(jì)劃

2、成就工資的主要形式及其運(yùn)作

1. 直接基準(zhǔn)法
2. 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方格圖法
3. 綜合績(jī)效加薪矩陣法

3、特殊績(jī)效薪酬

案例：KSF績(jī)效薪酬的獎(jiǎng)勵(lì)形式包括哪些呢?

六、激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)與管理

1. 激勵(lì)薪酬的分類(lèi)結(jié)構(gòu)
2. 個(gè)人激勵(lì)薪酬計(jì)劃
3. 以計(jì)件工資為基礎(chǔ)的激勵(lì)薪酬
4. 以計(jì)時(shí)工資為基礎(chǔ)的激勵(lì)計(jì)劃

案例：美的月度/季度獎(jiǎng)金的計(jì)算方法

1. 群體績(jī)效薪酬計(jì)劃
2. 群體績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的潛在缺點(diǎn)
3. 利潤(rùn)分享計(jì)劃
4. 收益分享計(jì)劃
5. 成功分享計(jì)劃

案例：海爾的人單合一的競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃

七、長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬與激勵(lì)計(jì)劃

1、現(xiàn)股激勵(lì)

2、期股激勵(lì)

3、虛擬股票計(jì)劃

案例：綜合激勵(lì)模型

八、員工福利激勵(lì)管理

1、員工福利管理的發(fā)展趨勢(shì)

2、員工福利的內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、彈性福利計(jì)劃——自助式員工福利

4、員工福利的規(guī)劃與職業(yè)生涯管理

九、他山之石——常見(jiàn)的企業(yè)激勵(lì)模式

1、目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)績(jī)效設(shè)計(jì)的六步法

2、標(biāo)桿激勵(lì)：標(biāo)桿管理四步法：心理能量場(chǎng)-身體能量池

3、工作激勵(lì)：工作價(jià)值塑造

4、培訓(xùn)激勵(lì)：人才梯隊(duì)學(xué)習(xí)地圖

5、授權(quán)激勵(lì)：

6、待遇激勵(lì)：

7、精神激勵(lì)

8、競(jìng)賽激勵(lì)

9、關(guān)懷激勵(lì)

10、民主激勵(lì)

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