決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

?

課程背景：

將營銷人員及管理人員置身于復(fù)雜多變的營銷市場環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運(yùn)用豐富的營銷知識與營銷經(jīng)驗(yàn)，才能完成整個模擬過程。每位學(xué)員都能全身心地體驗(yàn)市場調(diào)研、市場定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗(yàn)中感悟營銷實(shí)戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質(zhì)與技能。

?

課程收益：

●?掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略。

●?理解公司全面經(jīng)營管理，認(rèn)識各種營銷中決策與投資的風(fēng)險控制。

●?培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營企業(yè)的系統(tǒng)管理。

●?掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理。

●?學(xué)會針對一項(xiàng)營銷項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計劃，進(jìn)行營銷成本控制。

?

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團(tuán)隊決策+業(yè)績分析+點(diǎn)評

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

?

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1.?組建新公司

2.?名稱

3.?成立新團(tuán)隊

4.?口號

5.?決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

?

第一講：市場趨勢、開拓市場

一、分析

1.?市場趨勢數(shù)據(jù)分析

2.?了解市場機(jī)會風(fēng)向

3.?分析市場關(guān)鍵機(jī)會

4.?洞察市場關(guān)鍵商機(jī)

5.?制定市場銷售目標(biāo)

二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

1.?企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素

2.?企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素

3.?影響企業(yè)利潤的因素：擴(kuò)大銷售與成本控制

4.?企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析

?

第二講：客戶需求、開拓市場

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

二、客戶需求分析

1.?分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場需求之間的關(guān)系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用

2.?評估客戶質(zhì)量收益

3.?精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群

4.?制定捕捉客戶計劃

— 學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5?主動積極開發(fā)客戶

— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

?

第三講：銷售計劃、預(yù)測商機(jī)

一、確定銷售目標(biāo)

——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位

1.?差異化競爭、快速致勝策略

2.?產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析

3.?市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、制定銷售計劃

三、監(jiān)控銷售過程

1.?市場投入的效益分析

2.?產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測

練習(xí)：銷售計劃的制定

?

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動積極開發(fā)市場

1.?充滿激情開拓客戶

2.?高效快速銷售產(chǎn)品

二、高效快速達(dá)成目的

1.?企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略

2.?如何根據(jù)市場分析，制定銷售計劃安排生產(chǎn)計劃

3.?如何進(jìn)行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預(yù)算的制定與控制能力；

4.?從財務(wù)角度透視企業(yè)整體運(yùn)營，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；

三、開拓營銷思路、提高實(shí)際操作技能

練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵

?

第五講：業(yè)績第一，業(yè)績導(dǎo)向

一、分析

1.?小組銷售業(yè)績分析

2.?小組銷售過程解析

3.?小組業(yè)績復(fù)盤總結(jié)

4.?小組銷售業(yè)績評估

二、復(fù)盤總結(jié)

小組討論：業(yè)績導(dǎo)向復(fù)盤總結(jié)

講師復(fù)盤總結(jié)：

1）理解并學(xué)會溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團(tuán)隊精神，熔煉團(tuán)隊氣氛、增強(qiáng)全局意識

3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價值觀的貫徹執(zhí)

?

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標(biāo)：

您和您的團(tuán)隊將在10個經(jīng)營周期內(nèi)采購五顏六色的雪花片原材料,

生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場上獲得最多的營銷收入和現(xiàn)金收入。

團(tuán)隊起始資金：

相對應(yīng)顏色圓孔雪花片：500元?相對應(yīng)顏色字母雪花片：2000元

課程規(guī)則：

課程規(guī)則1：一共經(jīng)營10個經(jīng)營周期。

課程規(guī)則2：每一個小組有一張產(chǎn)品圖。

課程規(guī)則3：每一個小組有一張趨勢圖。

課程規(guī)則4：每一個小組有一張價格圖。

課程規(guī)則5：整個過程可以談判、交易、銷售。

課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場產(chǎn)品交易。

?

公司兩大收入來源：

收入規(guī)則1：將我們采購的原材料：相對應(yīng)的雪花片賣給市場中的其他公司獲取收入。

收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價銷售到市場中，并快速的獲取收入。

關(guān)鍵規(guī)則：

?我們可以參考市場中雪花片組合產(chǎn)品來決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品。

?我們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場。

?我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購額外的原料。

?

重要規(guī)則：

只要我們佩戴公司相對應(yīng)顏色的 LOGO?標(biāo)志，我們就可以到供應(yīng)商那購買對應(yīng)顏色的雪花片原材料。

5種市場核心的組合產(chǎn)品圖：

【小組采購清單】用途：每周期訂購雪花片需要填寫采購清單

【團(tuán)隊成績單】10周期的經(jīng)營與銷售，填寫總銷售收入（資金）

?

結(jié)語：全新的開始

練習(xí)：制定你的行動計劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張路喆老師的其它課程