銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊 ——銷售組織全景優(yōu)化微咨詢方案

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

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課程背景：

在企業(yè)高速發(fā)展進程中，大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)建，以及專業(yè)銷售能力的提升，將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿Γ蔀槔^技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動、行業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競爭優(yōu)勢。

“銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果，形成銷售團隊未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準，也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準與依據(jù)

對此，本課程通過互動演練、小組討論等互動教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

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課程收益：

● 一套高效開發(fā)新客戶新市場的業(yè)務(wù)拓展方法：成功推動所有的目標(biāo)潛在客戶對賣方產(chǎn)生信任度與好奇心，創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求；同時，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷售資源投入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)中，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造出80%的營收利潤；

● 一套科學(xué)定義的銷售流程與銷售技能/工具體系：通過對賣方銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取與協(xié)同式銷售方法論的結(jié)合，形成可學(xué)習(xí)可復(fù)制可檢驗的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊，幫助銷售組織實現(xiàn)整體成長，讓成功經(jīng)驗在銷售組織內(nèi)部實現(xiàn)快速復(fù)制，讓80%的普通銷售人員成長為銷售高手；

● 一套科學(xué)的銷售漏斗分析與商機管理體系：銷售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團隊朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進；還可以基于CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶管理、聯(lián)系人管理、商機管理、銷售過程/行為管理、可視化銷售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實。

● 一套可內(nèi)部傳承的銷售能力訓(xùn)練方案：可以在未來無需依賴外部專家，就可以由內(nèi)部銷售骨干及管理者進行賦能交付的定制化培訓(xùn)及訓(xùn)練體系；

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

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課程風(fēng)格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

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課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：談判的“得-給”清單

工具二：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表

工具三：差異化能力矩陣

工具四：需求匹配表

工具五：談判籌碼

工具六：漏斗管理

工具七：成功清單

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課程大綱

第一講：銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊（可選）

一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察

1.?自我介紹

2.?寒暄

3.?介紹公司產(chǎn)品

4.?通過提問探尋客戶真實需求

5.?收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進建議收集

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第二講：管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1.?了解客戶購買流程：客戶如何購買的？

2.?確定銷售流程步驟：銷售的步驟應(yīng)該是什么？

3.?確定關(guān)鍵銷售活動：推動銷售進程的活動有哪些？

4.?驗證成果：有哪些結(jié)果可以進行驗證？

5.?保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷售協(xié)同推進？

6.?深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？

7.?計算贏單率：如何進行銷售產(chǎn)出預(yù)算？

8.?梳理銷售漏斗管理與商機輔導(dǎo)系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行？

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第三講：開發(fā)銷售工具

可根據(jù)客戶真實銷售場景對銷售工具進行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶拜訪前的計劃與研究

1.?建立目標(biāo)客戶檔案

討論：確定一個小組的研討案例

工具演練：目標(biāo)客戶檔案

2.?速查買方痛點

1）客戶痛的緣起,痛則思變

2）做出購買決定的是個人而不是企業(yè)

練習(xí)：連連看；如何描述對方的痛

3）描述組織層面的痛點

4）描述個人層面的痛點

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關(guān)鍵人物痛點分析

工具演練：買方痛點速查表

3.?確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說正確，正確說

案例：說正確，差異化能力清單

工具演練：說正確，差異化能力清單

案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

4.?定位差異化能力矩陣：獨特性和買方價值

工具演練：為你團隊的銷售機會排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5.?了解采購決策鏈覆蓋程度

1）買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色：拍板者，項目決策者，評估者，最終用戶

工具演練：買方組織架構(gòu)圖，定位關(guān)鍵角色所在

2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利，影響力，接觸程度，支持程度

工具演練：支持程度打分——賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練：接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練：拜訪框架及話術(shù)模版：痛苦菜單，權(quán)利菜單，熟人推薦（圖）

1.?拜訪前的準備

1）客戶拜訪準備檢查列表

2）對協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練：客戶拜訪確認函

工具演練：溝通共識備忘函/會議紀要模版

2.?溝通共識備忘的重要性

工具演練：溝通共識備忘錄（模板）

三、方案共識與能力證明

1.?與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1）內(nèi)部協(xié)同：銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層

2）外部協(xié)同：探詢最適合的解決方案

2.?買方在評估風(fēng)險階段的主要關(guān)注點

1）項目執(zhí)行的風(fēng)險

2）售后服務(wù)的風(fēng)險

3）技術(shù)實施的風(fēng)險

4）財務(wù)法務(wù)的風(fēng)險

3.?聯(lián)合工作計劃

工具演練：聯(lián)合工作計劃草案

五、談判與結(jié)案

工具：談判籌碼清單

1.?談判的基本原則

1）結(jié)案是正確的銷售流程的最終結(jié)果

2）談判前的準備比談判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒絕

2.?談判前的復(fù)盤，雙贏，反擊策略

工具演練：談判準備工作表

3.?銷售結(jié)案的成功標(biāo)準

1）價值銷售原則：以價值為原則的銷售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因

2）進行解決方案價值分析的維度：價值分析維度，價值呈現(xiàn)示例

工具演練：成功標(biāo)準

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第四講：銷售管理工具開發(fā)及管理機制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關(guān)參與人員將在項目專家引導(dǎo)下，根據(jù)真實的銷售管理場景，設(shè)計銷售漏斗管理，銷售商機評估等系列管理工具，并結(jié)合管理工具設(shè)計銷售管理會議流程及管理節(jié)奏，同時在工作坊中進行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷售漏斗分析工作表

1.?漏斗管理

1）滾動，四個季度考核

2）持續(xù)分析所有機會在每個銷售步驟

3）對照標(biāo)準衡量數(shù)量，速度和質(zhì)量

4）基于差距而產(chǎn)生的行動

2）銷售預(yù)測

演練：提供一系列項目銷售額的快照（具體情況），在特定時期內(nèi)結(jié)束；包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機會

2.?漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊（四個維度進行注釋）

1.?工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項

2.?工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準

3.?工具應(yīng)用場景：描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置

4.?訓(xùn)練及考核形式：描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用，以及考核掌握程度的方式

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【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

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