華為LTC銷售流程與項目管理

  培訓講師:王安輝

講師背景:
王安輝曾任職:華為公司固網(wǎng)產(chǎn)品管理部、MKT質(zhì)量運營部華為IPD管理體系專家華為戰(zhàn)略管理專家曾獲2018/2019年華為大學金牌講師戰(zhàn)略管理與運營:深度貫通華為戰(zhàn)略到執(zhí)行,卓越運營的全套體系研發(fā)能力構(gòu)建:華為IPD管理變革、體系建設與運營組 詳細>>

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華為LTC銷售流程與項目管理詳細內(nèi)容

華為LTC銷售流程與項目管理

?課程背景:
華為認為銷售必須擺脫對個人能力的依賴,銷售的成功需要把組織能力強制化,并在需要的時候調(diào)用適合的專業(yè)能力。完成這一系列要求的最便捷的方式就是通過銷售流程的構(gòu)建,同時匹配相應的組織和管理運作方法。企業(yè)常見的問題:
1.市場機會不夠,項目不足以支撐銷售目標;
2.錯失項目機會:缺少項目線索的理解和挖掘,錯過項目機會窗
3. 獲知機會晚,項目成功率低,多數(shù)情況靠拼價格
4. 客戶關系管理缺乏整體性認知和方法論,關鍵客戶被少數(shù)銷售精英維護,客戶成為個人資產(chǎn),而不是公司的資產(chǎn)。
5. 沒有完整的客戶關系資料庫,無論是項目運作、展會還是客戶接待,都無法有效管理客戶決策鏈
6. 缺乏E2E管理機制:在項目某個環(huán)節(jié)突然掉鏈子,使機會被搶走
7. 項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案,個人能力無法支撐
8. 無法力出一孔:部門墻厚,部門之間缺少銜接和協(xié)同,無法形成合力
9. 交付無法按時保質(zhì)地完成,導致無法完成回款
企業(yè)要在市場殘酷的競爭中脫穎而出,必須從銷售價值鏈、流程組織客戶關系、關鍵客戶關系,項目交付等多個維度,結(jié)合業(yè)務目標,經(jīng)常對齊進行分析與研討。
本課程是針對市場一線的培訓課程,學習標桿企業(yè)的管理方法論與實踐,對企業(yè)及個人銷售管理拓展與管理能力的提升很有幫助。

課程收益:
1、針對企業(yè)現(xiàn)狀,匹配對比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略,了解如何進行大T客戶的選擇和對應的打法;
2. 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標準確地確立組織客戶關系的拓展目標
3. 掌握客戶開發(fā)、維護、管理的基本方法
4. 了解銷售組織應該如何打造,如何排兵布陣,如何完善銷售組織,如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合
5. 了解如何管理和孵化線索,如何管理運作機會點和項目,如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務流 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:重點針對市場一線骨干員工及各級管理者相關人員
課程方式:現(xiàn)場講授+案例分享50%,小組討論+現(xiàn)場演練50%
華為LTC銷售流程與項目管理
課程大綱

前言:課程鋪墊
1.講師自我介紹,建立連接 ? ? ? ? ? ? ?
2.對此次課程的目的和目標進行澄清,達成共識

第一講:華為營銷思想
1. 企業(yè)生死的關鍵問題
2. 塑造團隊的根本和基石:企業(yè)文化
2.1市場導向的文化
2.2 在以客戶為中心之前,先要以銷售為中心
3. 狼性的干部與團隊
4. 營銷的關鍵
5. 飽和攻擊的執(zhí)行步驟
6. 飽和攻擊的基本原則
7.一線呼喚炮火的體系
8. 無依賴地傳遞市場壓力
研討+演練:為什么團隊文化很重要,要建立以市場為導向的文化?
營銷的關鍵是什么?精準營銷的原則?

第二講:華為營銷組織
1.組織的建立過程
2.華為矩陣組織的特點
3.銷售組織的問題
4.鐵三角組織發(fā)展歷程
5.鐵三角的三類角色
6.客戶經(jīng)理
6.1職責
6.2工作方式
6.3角色認知
7.解決方案經(jīng)理
7.1職責
7.2角色認知5P模型
7.3負責差異化競爭力
8. 交付經(jīng)理
8.1 職責
8.2 HEROS模型
9. 團隊協(xié)同作戰(zhàn)

第三講:華為營銷方法
1.銷售的規(guī)律?
2.經(jīng)驗的積累與知識管理
3.華為銷售151工程
4.五環(huán)十四招
4.1銷售計劃Plan
4.2 產(chǎn)品環(huán)Product
4.3 銷售定價Price
4.4 銷售Place
4.5 銷售Promotion
5. ?重大項目運作
6.銷售會議管理

第四講:LTC銷售流程與銷售階段解析
1.還原整體銷售的業(yè)務流
2.LTC流程的框架和管理階段
3.LTC線索管理
3.1 線索的定義
3.2 線索的分類
3.3 線索管理的四個要素
3.4 線索管理流程
4.驗證機會點
4.1 機會點階段的問題
4.2 機會點洞察的四個維度
4.3 銷售項目立項決策
5.標前引導,客戶關系管理
5.1 標前引導價值主張
5.2 找對人,說對話,客戶權(quán)力地圖
5.3 識別痛點制定差異化的方案
6. 高質(zhì)量合同:“贏”“盈”并重
6.1 高質(zhì)量合同特征
6.2 風險管控:流程遵從、定期檢查
7. 交付管理
7.1 PMO組織
7.2 管理合同執(zhí)行流程
8. 客戶滿意度管理
8.1 多渠道獲取客戶聲音
8.2 分類處理
8.3 通過滿意度管理來提升
8.4建立信任
8.5 控制期望
9. LTC流程:保障鐵三角運轉(zhuǎn)的關鍵

第五講:銷售項目管理
1.項目與銷售項目管理
1.1 項目的概念
1.2 銷售項目
1.3 銷售項目管理的難點和問題
2. 銷售項目成功四要素
3. 銷售項目運作框架
4. 銷售機會洞察
5. 啟動階段
5.1 銷售項目立項
5.2 確定項目級別
5.3 設定項目目標
5.4 成立項目組
5.5 啟動開工會
6.制定計劃階段
6.1 制定計劃的要素
6.2 計劃的檢查表
6.3 計劃的案例
7.執(zhí)行與監(jiān)控
7.1 項目監(jiān)控方法
7.2 項目周報與要求
7.3 項目例會與要求
8. 項目收尾
8.1 收尾的關鍵動作
8.2 項目總結(jié)與要求
9. 以客戶為中心、端到端集成的LTC流程視圖
10.華為公司銷售項目成功的要素



 

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課程背景:?在當前全球競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)成功的關鍵在于有效的戰(zhàn)略管理。戰(zhàn)略管理不僅涉及組織如何制定和執(zhí)行戰(zhàn)略,還關乎對外部環(huán)境的敏感性、內(nèi)部資源的優(yōu)化利用以及變革的適應能力。而企業(yè)在進行戰(zhàn)略與管理實施過程中常常面臨著一些困惑:1、絕大部分企業(yè)沒有戰(zhàn)略,有也只是口號,戰(zhàn)略口號和實際落地是兩張皮,戰(zhàn)略沒有解碼,沒有上下對齊,下面沒有承接,無法執(zhí)行與落地。

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課程背景:企業(yè)經(jīng)營管理的重點是抓組織績效,不是個人績效。很多企業(yè)花了很多精力推廣績效管理,每個員工頭上都有指標,指標的打分精確到小數(shù)點后兩位,看似科學嚴謹,其實全部是管理成本,沒有效益。很多指標都是數(shù)字游戲,人力資源也無法判斷合理性,企業(yè)其實沒有必要將巨大的人力物力投入在這些“本末倒置”的事情上,否則可能會導致出現(xiàn)“人人完成指標,組織目標沒有完成”的尷尬局面

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課程背景:在經(jīng)濟全球化競爭、技術高速革新的今天,世界上任何一家企業(yè)如果想要拓展更大的市場,都必須要創(chuàng)新,而創(chuàng)新的關鍵就在于人才的競爭。在重倉人才這件事上,任正非態(tài)度鮮明。??甚至曾放出話來:歡迎科學家來華為,華為養(yǎng)得起天才!其中最孔武有力的計劃,是2019年任正非在華為危難之時親手啟動的“天才少年”計劃。這一舉動也表明了任正非對待人才的態(tài)度:什么都可以缺,人

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課程背景:數(shù)字化轉(zhuǎn)型是組織利用數(shù)字技術來改變其業(yè)務模式、業(yè)務流程和組織文化的過程。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,數(shù)字化轉(zhuǎn)型變得越來越重要,因為它可以幫助企業(yè)更好地適應迅速變化的市場條件、提高效率、提供更好的客戶體驗,并在競爭中保持競爭力。本課程介紹了華為數(shù)字化轉(zhuǎn)型,包括理念認知篇、方法模型篇、操作實踐篇和總結(jié)提煉篇四個部分,涵蓋了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關鍵方法和成功經(jīng)驗和要素。數(shù)

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課程背景:?企業(yè)管理中項目越來越多,大到工程建設、企業(yè)并購,小到一次會議、一個聚餐,項目已逐漸成為企業(yè)業(yè)務發(fā)展的載體,企業(yè)的成功則賴于每個項目的成功。隨著市場競爭的日益加劇,企業(yè)只靠維持現(xiàn)狀的執(zhí)行系統(tǒng)越來越不能滿足不斷變化的市場需求,因而項目管理也越來越受到企業(yè)的重視。然而,現(xiàn)在企業(yè)項目的成功率并不高,多數(shù)項目都面臨著進度延后、費用超支、質(zhì)量不高的困境。課程

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課程背景:中國企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人與部門主管,大部分是企業(yè)從基層優(yōu)秀的技術和業(yè)務人員選拔出來的。從優(yōu)秀的專業(yè)技術和業(yè)務人才到高效的管理者,這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變,也是企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。管理者,承擔著將企業(yè)戰(zhàn)略落地和經(jīng)營目標達成的重要使命,是企業(yè)承上啟下的關鍵力量。中高層管理者要發(fā)揮出作用,在企業(yè)發(fā)展中體現(xiàn)個人的價值,需要對自己的角色定位有清晰的認知

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