營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)總論與日常管理系統(tǒng)建立

近年來，在國家大力支持下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，但由于年齡不同、過去所從事的營業(yè)不同、閱歷不同等因素，導(dǎo)致營業(yè)部經(jīng)理在營業(yè)的過程中不夠?qū)I(yè)、不夠系統(tǒng)，導(dǎo)致很多營業(yè)部經(jīng)營出現(xiàn)困難，團(tuán)隊(duì)規(guī)模越來越小，團(tuán)隊(duì)信心嚴(yán)重不足，最終導(dǎo)致部門的降級(jí)，所以，一套行之有效的部門經(jīng)營方法至關(guān)重要。

本次培訓(xùn)將營業(yè)部五大系統(tǒng)的建立，通過幾天的學(xué)習(xí)你將會(huì)系統(tǒng)運(yùn)作在營業(yè)部經(jīng)營管理中的作用，學(xué)習(xí)到五大系統(tǒng)的重要部分，嘗試運(yùn)用解決問題的技巧去解決問題。

五大系統(tǒng)旨在幫助營業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的、一致化的營業(yè)部運(yùn)作模式。致力于幫助營業(yè)部經(jīng)理通過系統(tǒng)化運(yùn)作來建立營業(yè)部長期的競爭優(yōu)勢，努力提升營業(yè)部的經(jīng)營績效。最終目的是要建立以營業(yè)部經(jīng)營為基礎(chǔ)的營銷模式和營銷管理支持平臺(tái)。

課程收益：

1、找對方法：解決部經(jīng)理管理能力的問題

2、培養(yǎng)下屬：解決助理、主管、績優(yōu)管理能力的難題

3、提升意愿：解決助理、主管、績優(yōu)晉升意愿的難題

4、行動(dòng)計(jì)劃：解決助理、主管、績優(yōu)行動(dòng)力的難題

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)公司外勤部經(jīng)理，內(nèi)勤干部

課程方式：授課+研討+演練+工具

課綱

第一講：營業(yè)部系統(tǒng)經(jīng)營的意義

一、功能組起源于LIMRA的權(quán)威研究

1、1977年形成

2、1980-1981年推廣

3、近40年市場驗(yàn)證

二、功能組是營業(yè)部組織系統(tǒng)的重要組成

第二講：營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)總論

一、營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)

1、營業(yè)部管理的POSDC理論

（1）規(guī)劃

（2）組織

（3）勝人

（4）指導(dǎo)

（5）控制

二、五大系統(tǒng)概括

1、日常管理系統(tǒng)

（1）早會(huì)功能組

（2）早夕會(huì)經(jīng)營

（3）差勤管理

（4）職場管理

（5）活動(dòng)管理

2、增員系統(tǒng)

（1）增員計(jì)劃制定

（2）增員活動(dòng)運(yùn)作

（3）增員功能組

3、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

（1）訓(xùn)練功能組

1）營業(yè)部輔導(dǎo)的運(yùn)作

2）建立輔導(dǎo)檔案

3）制定輔導(dǎo)計(jì)劃

4）督導(dǎo)主管輔導(dǎo)

5）檔案歸檔

（2）主管輔導(dǎo)

（3）二次早會(huì)

（4）銜接訓(xùn)練

（5）日常訓(xùn)練

4、銷售支持系統(tǒng)

（1）主顧開拓

（2）行銷工具

（3）行銷工具

5、績效管理系統(tǒng)

（1） 績效追蹤

（2） 績效評(píng)估

（3）月周績效例會(huì)

二、日常管理系統(tǒng)

（一）日常管理系統(tǒng)的意義

1、行為

（1）明確了日常管理的內(nèi)容

（2）提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理流程

（3）提供了標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理工具

2、結(jié)果

（1）部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責(zé)

（2）部經(jīng)理了解履行日常管理職責(zé)的方法

（3）部經(jīng)理便利地運(yùn)用日常管理的標(biāo)準(zhǔn)工具

（二）日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容

1.職場管理

2.差勤管理

3.早、夕會(huì)經(jīng)營管理

1）早、夕會(huì)經(jīng)營的價(jià)值

2）早、夕會(huì)的分類和構(gòu)成

3）早、夕會(huì)經(jīng)營流程

4）早會(huì)經(jīng)營具體內(nèi)容

5）夕會(huì)經(jīng)營具體內(nèi)容

6）早、夕會(huì)的內(nèi)容主題

7）早、夕會(huì)運(yùn)作的關(guān)鍵要素

8）務(wù)實(shí)的內(nèi)容是早、夕會(huì)成功的關(guān)鍵

9）作業(yè)：制定一場精彩的早、夕會(huì)

4.早會(huì)功能小組運(yùn)作

1）早會(huì)功能小組的建立

2）早會(huì)功能小組日常運(yùn)作

3）功能小組的建立與管理

4）功能小組的種類

5.活動(dòng)工具管理

6.檔案管理

7.功能小組建立與管理

8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立

三、增員系統(tǒng)

（一）營業(yè)部增員系統(tǒng)的意義

1、明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動(dòng)中的職責(zé)和分工

2、幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動(dòng)主體了解如何進(jìn)行有效的增員

3、營業(yè)部可以持續(xù)健康的進(jìn)行組織發(fā)展

（二）增員系統(tǒng)的內(nèi)容

1.標(biāo)準(zhǔn)化增員流程

2.增員計(jì)劃的制定

3.增員人的確定和訓(xùn)練

4.增員人增員活動(dòng)運(yùn)作

5.部門創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

6.增員選擇

7.增員功能組運(yùn)作

1）標(biāo)準(zhǔn)化增員流程

2）營業(yè)部各主體在增員系統(tǒng)中的職責(zé)

3）增員人的確定與訓(xùn)練

4）可提供的增員訓(xùn)練

四、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

（一）標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練系統(tǒng)特征

1、重點(diǎn)解決把制式培訓(xùn)中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能的問題

2、重點(diǎn)放在新人的育成方面

3、強(qiáng)化產(chǎn)品訓(xùn)練

4、能夠使業(yè)務(wù)員隨時(shí)滿足市場的需求

5、運(yùn)作具有明確的流程和標(biāo)準(zhǔn)

6、部、分工合作.職責(zé)明確

（二）帶來的成果

1、新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升

2、為銷售隊(duì)伍的長足發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)

3、讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

4、具有操作性的流程能夠提升留存率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的增員積極性

（三）輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)內(nèi)容

1.訓(xùn)練功能小組運(yùn)作

2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

3.培訓(xùn)班運(yùn)作

4.營業(yè)組早會(huì)

5.一對一輔導(dǎo)

6.陪同輔導(dǎo)

五、銷售支持系統(tǒng)

（一）建立營業(yè)部銷售支持系統(tǒng)的意義

1、確保銷售隊(duì)伍的主顧開拓名單源源不絕

2、激勵(lì)活動(dòng)達(dá)到應(yīng)有的效果

3、充分利用公司各項(xiàng)行銷工具

（二）銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1.營業(yè)部主顧開拓

2.業(yè)務(wù)員主顧

3.行銷工具開拓

4.激勵(lì)活動(dòng)

六、績效管理系統(tǒng)

（一）建立營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的意義

1、掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和經(jīng)營狀況

2、掌握營業(yè)部各層級(jí)需關(guān)注的KPI指標(biāo)

3、全面預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在的重點(diǎn)問題，績效差距

4、建立績效追蹤，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

5、提出有針對性的改善舉措

（二）績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容

1.年度經(jīng)營計(jì)劃編制

2.績效追蹤

1）確定績效追蹤內(nèi)容

2）確定追蹤方法

3）實(shí)施追蹤

4）協(xié)助追蹤

3.績效評(píng)估與反饋

1）確定績效追蹤內(nèi)容

2）對照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題評(píng)估差距

3）反饋評(píng)估結(jié)果改善績效

4）材料歸檔

4.主任績效會(huì)議

第三講：如何建立

一、組建功能組時(shí)有哪些顧慮？

1、營業(yè)部參會(huì)人力太少，怎么選人？

2、哪些人來參與功能組運(yùn)作？

3、如何說服主管加入功能組？

4、功能組人員能否做好？

5、功能組怎么管？

二、組建功能組前應(yīng)做好的準(zhǔn)備

1、堅(jiān)定信念

2、明確標(biāo)準(zhǔn)

3、準(zhǔn)備工具

三、功能組組建的一般步驟

1、宣講海選

2、問卷調(diào)查

3、選拔組長

4、選拔組員

5、聘任公示

四、優(yōu)秀案例展示

第四講：小試牛刀——日常管理系統(tǒng)的建立

1. 日常管理系統(tǒng)概述
2. 概述
3. 日常管理系統(tǒng)的作用
4. 日常管理功能組定位

（3）活動(dòng)量管理/早會(huì)經(jīng)營在周經(jīng)營中的定位

2、工作目標(biāo)

3、行事歷

二、日常管理系統(tǒng)工作內(nèi)容

1、會(huì)議經(jīng)營

（1）干早

（2）小早

（3）大早

（4）集中電話約訪

（5）每日參會(huì)情況統(tǒng)計(jì)與追蹤

（6）功能組周例會(huì)

（7）月度參會(huì)情況、月度活動(dòng)量情況

（8）功能組月度總結(jié)會(huì)

2、管理量管理

（1）日活動(dòng)量抽查

（2）周活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)與發(fā)布

（3）月度活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)與發(fā)布

三、日常管理系統(tǒng)實(shí)操

1、周工作行事歷

2、功能組運(yùn)作周檢查表

3、部經(jīng)理規(guī)劃表研究與發(fā)表

四、功能組的管理

1、功能組管理要點(diǎn)

1、制度約束

（1）職責(zé)與指標(biāo)

（2）準(zhǔn)入與退出

（3）考核與待遇

功能組工作職責(zé)、功能組評(píng)估指標(biāo)、功能組流動(dòng)機(jī)制

1. 能力培養(yǎng)

日常輔導(dǎo)、工作研討、觀摩交流、重點(diǎn)培訓(xùn)

1. 日常管理

開好四個(gè)會(huì)，并留存日常檔案

4、激勵(lì)推動(dòng)

常用的激勵(lì)方式

第五講：項(xiàng)目閉環(huán)管理

1. 本次課程各部門功能組目標(biāo)行事歷

1、部經(jīng)理日常管理系統(tǒng)計(jì)劃表

1. 公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)、建群
2. 負(fù)責(zé)人發(fā)言、公司獎(jiǎng)懲考核政策
3. 中支總、支公司經(jīng)理、部門責(zé)任狀簽署

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