營業(yè)部經(jīng)理POSDC系統(tǒng)

近年來，在國家大力支持下，保險業(yè)發(fā)展迅速，也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，但由于年齡不同、過去所從事的營業(yè)不同、閱歷不同等因素，導(dǎo)致營業(yè)部經(jīng)理在營業(yè)的過程中不夠?qū)I(yè)、不夠系統(tǒng)，導(dǎo)致很多營業(yè)部經(jīng)營出現(xiàn)困難，團隊規(guī)模越來越小，團隊信心嚴(yán)重不足，最終導(dǎo)致部門的降級，所以，一套行之有效的部門經(jīng)營方法至關(guān)重要。

本次培訓(xùn)將營業(yè)部五大系統(tǒng)的建立，通過幾天的學(xué)習(xí)你將會系統(tǒng)運作在營業(yè)部經(jīng)營管理中的作用，學(xué)習(xí)到五大系統(tǒng)的重要部分，嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。

五大系統(tǒng)旨在幫助營業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的、一致化的營業(yè)部運作模式。致力于幫助營業(yè)部經(jīng)理通過系統(tǒng)化運作來建立營業(yè)部長期的競爭優(yōu)勢，努力提升營業(yè)部的經(jīng)營績效。最終目的是要建立以營業(yè)部經(jīng)營為基礎(chǔ)的營銷模式和營銷管理支持平臺。

課程收益：

1、找對方法：解決部經(jīng)理管理能力的問題

2、培養(yǎng)下屬：解決助理、主管、績優(yōu)管理能力的難題

3、提升意愿：解決助理、主管、績優(yōu)晉升意愿的難題

4、行動計劃：解決助理、主管、績優(yōu)行動力的難題

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司外勤部經(jīng)理，內(nèi)勤干部

課程方式：授課+研討+演練+工具

課綱

第一講：營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)總論

一、營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)

1、營業(yè)部管理的POSDC理論

（1）規(guī)劃

（2）組織

（3）勝人

（4）指導(dǎo)

（5）控制

二、五大系統(tǒng)概括

1、日常管理系統(tǒng)

（1）早會功能組

（2）早夕會經(jīng)營

（3）差勤管理

（4）職場管理

（5）活動管理

2、增員系統(tǒng)

（1）增員計劃制定

（2）增員活動運作

（3）增員功能組

3、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

（1）訓(xùn)練功能組

1）營業(yè)部輔導(dǎo)的運作

2）建立輔導(dǎo)檔案

3）制定輔導(dǎo)計劃

4）督導(dǎo)主管輔導(dǎo)

5）檔案歸檔

（2）主管輔導(dǎo)

（3）二次早會

（4）銜接訓(xùn)練

（5）日常訓(xùn)練

4、銷售支持系統(tǒng)
（1）主顧開拓

（2）行銷工具

（3）行銷工具

5、績效管理系統(tǒng)

（1） 績效追蹤

（2） 績效評估

（3）月周績效例會

第二講：日常管理系統(tǒng)

一、日常管理系統(tǒng)的意義

1、行為

（1）明確了日常管理的內(nèi)容

（2）提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理流程

（3）提供了標(biāo)準(zhǔn)化的日常管理工具

2、結(jié)果

（1）部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責(zé)

（2）部經(jīng)理了解履行日常管理職責(zé)的方法

（3）部經(jīng)理便利地運用日常管理的標(biāo)準(zhǔn)工具

二、日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容

1.職場管理

2.差勤管理

3.早、夕會經(jīng)營管理

1）早、夕會經(jīng)營的價值

2）早、夕會的分類和構(gòu)成

3）早、夕會經(jīng)營流程

4）早會經(jīng)營具體內(nèi)容

5）夕會經(jīng)營具體內(nèi)容

6）早、夕會的內(nèi)容主題

7）早、夕會運作的關(guān)鍵要素

8）務(wù)實的內(nèi)容是早、夕會成功的關(guān)鍵

9）作業(yè)：制定一場精彩的早、夕會

4.早會功能小組運作

1）早會功能小組的建立

2）早會功能小組日常運作

3）功能小組的建立與管理

4）功能小組的種類

5.活動工具管理

6.檔案管理

7.功能小組建立與管理

8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立

第三講：增員系統(tǒng)

一、營業(yè)部增員系統(tǒng)的意義

1、明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動中的職責(zé)和分工

2、幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動主體了解如何進行有效的增員

3、營業(yè)部可以持續(xù)健康的進行組織發(fā)展

二、增員系統(tǒng)的內(nèi)容

1.標(biāo)準(zhǔn)化增員流程

2.增員計劃的制定

3.增員人的確定和訓(xùn)練

4.增員人增員活動運作

5.部門創(chuàng)業(yè)說明會

6.增員選擇

7.增員功能組運作

1）標(biāo)準(zhǔn)化增員流程

2）營業(yè)部各主體在增員系統(tǒng)中的職責(zé)

3）增員人的確定與訓(xùn)練

4）可提供的增員訓(xùn)練

第四講：輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

一、標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練系統(tǒng)特征

1、重點解決把制式培訓(xùn)中的知識轉(zhuǎn)化為技能的問題

2、重點放在新人的育成方面

3、強化產(chǎn)品訓(xùn)練

4、能夠使業(yè)務(wù)員隨時滿足市場的需求

5、運作具有明確的流程和標(biāo)準(zhǔn)

6、部、分工合作.職責(zé)明確

二、帶來的成果

1、新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升

2、為銷售隊伍的長足發(fā)展夯實基礎(chǔ)

3、讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

4、具有操作性的流程能夠提升留存率,增強業(yè)務(wù)員的增員積極性

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)內(nèi)容

1.訓(xùn)練功能小組運作

2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

3.培訓(xùn)班運作

4.營業(yè)組早會

5.一對一輔導(dǎo)

6.陪同輔導(dǎo)

第五講：銷售支持系統(tǒng)

一、建立營業(yè)部銷售支持系統(tǒng)的意義

1、確保銷售隊伍的主顧開拓名單源源不絕

2、激勵活動達到應(yīng)有的效果

3、充分利用公司各項行銷工具

二、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1.營業(yè)部主顧開拓

2.業(yè)務(wù)員主顧

3.行銷工具開拓

4.激勵活動

第六講：績效管理系統(tǒng)

一、建立營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的意義

1、掌握營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)和經(jīng)營狀況

2、掌握營業(yè)部各層級需關(guān)注的KPI指標(biāo)

3、全面預(yù)警，及時發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在的重點問題，績效差距

4、建立績效追蹤，評估標(biāo)準(zhǔn)

5、提出有針對性的改善舉措

二、績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容

1.年度經(jīng)營計劃編制

2.績效追蹤

1）確定績效追蹤內(nèi)容

2）確定追蹤方法

3）實施追蹤

4）協(xié)助追蹤

3.績效評估與反饋

1）確定績效追蹤內(nèi)容

2）對照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題評估差距

3）反饋評估結(jié)果改善績效

4）材料歸檔

4.主任績效會議

第七講：問題與解答

1、團隊存在的問題

2、解決問題的行動方案

3、案例分享

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