營(yíng)服經(jīng)理體系建設(shè)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

營(yíng)銷服務(wù)部是分公司、中心支公司個(gè)人業(yè)務(wù)銷售職能的延伸，擔(dān)負(fù)著對(duì)公司企業(yè)文化政策、制度、銷售策劃的宣導(dǎo)落實(shí)，是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，是公司績(jī)效的直接創(chuàng)造者，是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷的前沿單位。

如何提升營(yíng)服經(jīng)理的營(yíng)銷技能，如何做好基本管理隊(duì)伍建設(shè)，如何建立一套行之有效的優(yōu)增優(yōu)育的流程，朱小東老師從事壽險(xiǎn)行業(yè)16年時(shí)間，連續(xù)多年獲得公司優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，總公司百億功勛經(jīng)理人，朱老師參與籌備三家公司，先后管理十家公司，通過一天的培訓(xùn)，讓營(yíng)服經(jīng)理掌握營(yíng)服發(fā)展流程，營(yíng)銷技能，有效的做好基礎(chǔ)管理，掌握一套行之有效的增育體系。

課程收益：

● 掌握營(yíng)服發(fā)展流程

● 掌握營(yíng)銷技能提升

● 如何做到有效的基礎(chǔ)管理

● 隊(duì)伍培育體系建設(shè)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司內(nèi)外勤員工

課程方式：講師講授+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱

第一篇：內(nèi)勤管理干部培訓(xùn)營(yíng)銷技能

第一講：團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理經(jīng)驗(yàn)分享——支公司經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作模式

一、業(yè)績(jī)展示

二、支公司經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作模式

1、支公司經(jīng)理的四大職責(zé)

（1）強(qiáng)架構(gòu)

（2）搞活動(dòng)

（3）強(qiáng)訓(xùn)練

（4）抓核心

2、卓越支公司經(jīng)理兩大能力

（1）組織源動(dòng)力

（2）體系經(jīng)營(yíng)能力

1）管理架構(gòu)

表報(bào)平臺(tái)、培訓(xùn)平臺(tái)、會(huì)議平臺(tái)、督導(dǎo)平臺(tái)

2）管理制度

差勤管理制度是否建立

活動(dòng)量管理制度是否建立

訓(xùn)練管理制度是否建立

3）管理工具

出勤報(bào)表、活動(dòng)量報(bào)表、訓(xùn)練評(píng)估報(bào)表、KPI報(bào)表、組訓(xùn)追蹤報(bào)表

三、支公司經(jīng)理的一天

1、現(xiàn)場(chǎng)管理【上午】

（1）所有內(nèi)勤的關(guān)注點(diǎn)：主早、大早、二早、新兵營(yíng)、銜訓(xùn)

（2）現(xiàn)場(chǎng)管理內(nèi)容：差勤、訓(xùn)練、規(guī)矩、工具落地

2、非現(xiàn)場(chǎng)管理【下午】

（1）所有內(nèi)勤的關(guān)注點(diǎn)：活動(dòng)量檢查與追蹤

（2）非現(xiàn)場(chǎng)管理內(nèi)容：活動(dòng)量檢查與追蹤、培訓(xùn)的支持、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的支持

3、基礎(chǔ)管理

（1）差勤管理

1）日追蹤

2）日反饋

3）日評(píng)估

1. 活動(dòng)量管理

1）周計(jì)劃

2）日管控

3）日反饋

4）周評(píng)估

1. 訓(xùn)練管理

1）日訓(xùn)練

2）周考試

3）月通關(guān)

4、三大管理

管理架構(gòu)、管理制度、管理工具

5、三根韁繩

差勤管理、活動(dòng)量管理、訓(xùn)練管理

6、九大模塊

主管早會(huì)、大早會(huì)、二次早會(huì)、新兵營(yíng)/銜訓(xùn)、主管面談規(guī)劃、活動(dòng)量檢查與追蹤、培訓(xùn)支持、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)支持、會(huì)議經(jīng)營(yíng)（聽匯報(bào)）

四、支公司經(jīng)理一天具體內(nèi)容

1、主管早會(huì)

（1）統(tǒng)一思想

（2）圍繞三根韁繩的考核評(píng)估

（3）主管的基本技能訓(xùn)練

(4)追蹤主管和小組的節(jié)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成

2、大早會(huì)

（1）主抓內(nèi)容

1）差勤管理

2）訓(xùn)練管理

3）日常管理

（2）四會(huì)四化六有訓(xùn)練模式

3、二次早會(huì)

1）必須有的內(nèi)容

2)二早重點(diǎn)關(guān)注

3)檢查具體動(dòng)作

4)檢查重點(diǎn)方式

4、新兵營(yíng)/銜訓(xùn)

1）支公司經(jīng)理的“四進(jìn)入”

5、專項(xiàng)會(huì)議

指出問題、分析原因、解決對(duì)策、制定目標(biāo)

6、活動(dòng)量追蹤督導(dǎo)

1）追蹤內(nèi)容

2）清分人力

3）追蹤維度

7、培訓(xùn)支持

1）新培六大環(huán)節(jié)

8、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)支持

1）支公司產(chǎn)說會(huì)、冷餐會(huì)、高端產(chǎn)說會(huì)

2）部組產(chǎn)說會(huì)、部組酒會(huì)、小組微沙、個(gè)人答謝會(huì)

9、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

1）差勤

2）訓(xùn)練

3）活動(dòng)量

五、如何動(dòng)作一場(chǎng)戰(zhàn)役

1、目標(biāo)

2、節(jié)奏

3、活動(dòng)量

第二篇：核心工作提升

第一講：活動(dòng)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

一、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)操作篇?????

1、理念和釋義

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的概念

（2）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的推廣意義??

2、流程及操作

（1）基礎(chǔ)模型?

（2）操作實(shí)務(wù)?

3、工具與范例

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)行事歷???

（2）部組活動(dòng)檢視表

4、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)范例

活動(dòng)一：部門分享式酒會(huì)（實(shí)操演練）

小組分享：酒會(huì)成功要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定分享會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

工具：酒會(huì)參考問題、小組分享式酒會(huì)評(píng)估表

活動(dòng)二：體驗(yàn)式早會(huì)

小組分享：體驗(yàn)式早會(huì)操作要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：早會(huì)流程、早會(huì)評(píng)估表、小禮品設(shè)置

活動(dòng)三：家屬聯(lián)系會(huì)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：家屬聯(lián)誼會(huì)流程、分工表

小組研討與發(fā)表：我做過哪些有效的活動(dòng)

第二講：活動(dòng)量管理平臺(tái)

一、活動(dòng)量管理概述?????

1、活動(dòng)量管理釋義?

2、、活動(dòng)量管理的目的和意義?

二、專業(yè)化推銷流程操作篇?

1、、理念和釋義????

（1）專推流程概念?

（2）專推流程的推廣意義??

2、流程及操作?

（1）基礎(chǔ)模型?

（2）操作實(shí)務(wù)?

（3）工具與范例????

第三講：客戶經(jīng)營(yíng)與管理操作平臺(tái)

一、理念和釋義??????

（1）客戶管理的概念

（2）客戶管理的推廣意義

二、流程及操作

1、基礎(chǔ)模型?????

2、成交客戶管理操作實(shí)務(wù)??

3、未成交客戶管理操作實(shí)務(wù)?????

三、 工具與范例????

1、《客戶經(jīng)營(yíng)日志》使用說明?

2、《工作日志》使用說明??

3、財(cái)富寶典使用說明???

四、其他客戶管理工具??

第三篇：優(yōu)增體系、培訓(xùn)體系建設(shè)

第一講：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動(dòng)—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷員

練習(xí)：寫下你的增員概貌

工具：人才庫模版

第一類：教培（運(yùn)營(yíng)、銷售、教師、校長(zhǎng)）

1）動(dòng)力：政策影響、轉(zhuǎn)行

2）拉力：能力遷移、復(fù)合型人才

3）阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)

第二類：銀行業(yè)

1）動(dòng)力：工作性價(jià)比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時(shí)薪高 性價(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險(xiǎn)沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類：地產(chǎn)業(yè)增員

1）動(dòng)力：人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動(dòng)收入、綜合能力提升

3）阻力：擔(dān)心自己沒有知識(shí)背景

話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類：寶媽增員

1）動(dòng)力：工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2）拉力：時(shí)間自主是實(shí)現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長(zhǎng)、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1.?優(yōu)勢(shì)：擴(kuò)大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高

2.?四原則：長(zhǎng)期主義，門當(dāng)戶對(duì)，紅娘牽線，雙向選擇

3.?標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)

4.?流程：激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋

實(shí)操演練：轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步：接觸與邀約

練習(xí)：接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：創(chuàng)辦增員活動(dòng)

活動(dòng)一：小組分享式酒會(huì)（實(shí)操演練）

小組分享：酒會(huì)成功要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定分享會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

工具：酒會(huì)參考問題、小組分享式酒會(huì)評(píng)估表

活動(dòng)二：體驗(yàn)式早會(huì)

案例分享：體驗(yàn)式早會(huì)操作要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：早會(huì)流程、早會(huì)評(píng)估表、小禮品設(shè)置

活動(dòng)三：家屬聯(lián)系會(huì)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：家屬聯(lián)誼會(huì)流程、分工表

小組研討與發(fā)表：我做過哪些有效的活動(dòng)

第四步：深度面談

1.?分析準(zhǔn)增加動(dòng)力、拉力、阻力

2.?講行業(yè)、講公司、講自己

3.?講案例故事、講政策、講制度

4.?促成

實(shí)操演練：增員面談場(chǎng)景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導(dǎo)入：賦能增員面談法設(shè)計(jì)理念

1）始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2）推拉結(jié)合

3）按兩個(gè)“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)

1.?準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2.?準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點(diǎn)、行業(yè)公司賣點(diǎn)舉例

3.?準(zhǔn)備增員對(duì)象

二、賦能增員五步面談法流程

1.?開場(chǎng)：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離

2）高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿

3）懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧

4）關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求

5）幫助他——請(qǐng)其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂

2.?激勵(lì)：引導(dǎo)促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3.?周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對(duì)已有想來意向的

2）拉：針對(duì)尚且猶豫的

4.?跟進(jìn)：持續(xù)關(guān)注

實(shí)操：案例訓(xùn)練

行動(dòng)篇：計(jì)劃與執(zhí)行

1、研討與發(fā)表內(nèi)容

小組增員目標(biāo)（架構(gòu)圖）、個(gè)人增員目標(biāo)（架構(gòu)圖）、小組活動(dòng)的舉辦節(jié)奏、走出去請(qǐng)進(jìn)來數(shù)量、費(fèi)用投入情況

2、目的

以分組的形式選代表發(fā)表，讓所有成員理清思路

3、點(diǎn)評(píng)

優(yōu)秀部經(jīng)理點(diǎn)評(píng)、公司領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)指正方向

第二講：新人育成體系——新人培育三陪十輔

一、輔導(dǎo)的定義

1、輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)

二、輔導(dǎo)的意義

1、良好的效益

2、業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平

3、對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用

4、不會(huì)做增員選擇，營(yíng)業(yè)組無從做大;不會(huì)做輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)組無從做好。

三、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

1、崗前培訓(xùn)期間

2、新人第一天上班

3、新人第一次拜訪客戶

4、新人第一次交單

5、發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)

6、心態(tài)惡化有牢騷時(shí)

7、業(yè)績(jī)順利時(shí)

8、遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)

9、有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)

10、考核或晉升時(shí)

四、新人三次陪訪

1、三次陪訪的目的

（1）樹立正確的理念

（2）解決個(gè)性化的問題

（3）指明努力和成長(zhǎng)的方向

2、第一次陪同展業(yè)

（1）事前：充分的事前準(zhǔn)備

（2）事中：新人多觀察

（3）事后：總結(jié)

3、第二次陪同展業(yè)

（1）事前充分的準(zhǔn)備

（2）事中輔導(dǎo)

4、事后總結(jié)反饋

3、第三次陪同展業(yè)

（1）三次陪同展業(yè)反饋表

五、十個(gè)輔導(dǎo)內(nèi)容提要

1、第一天上班輔導(dǎo)要點(diǎn)

2、第一次電話約訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

3、第一次拜訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）陪同展業(yè)的定義

（2）首次陪同展業(yè)的具體操作

（3）陪同展業(yè)的模式

4、第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）訪前溝通

（2）拜訪中

（3）拜訪后

5、第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕

（2）技巧上：話術(shù)的背誦和演練

6、第一次交單輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）簽單前

（2）簽單后

7、第一次遞交保單輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）送之前

（2）遞送后

8、第一次分享

（1）說什么

（2）怎么說

（3）回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；

（4）先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；

（5）提問引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。

9、第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）介紹體檢的基本知識(shí)

（2）告知體檢的重要性與好處

（3）介紹體檢的具體流程和注意事項(xiàng)

（4）提醒體檢的時(shí)間、地點(diǎn)及用餐要求

（5）為客戶準(zhǔn)備早點(diǎn)，以示體貼

10、第一次拿到傭金輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）提醒新人感謝家人

（2）提醒新人感謝客戶

（3）灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)

（4）心態(tài)歸零

學(xué)員福利工具箱：

1、新人育成體系工具包

2、督導(dǎo)追蹤工具包

3、活動(dòng)量管理工具包、《一周一部?jī)晒堋凡僮魇謨?cè)

4、《學(xué)堂七步訓(xùn)練法》操作手冊(cè)

5、《賦能式增員手冊(cè)》

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