理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練
理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練詳細內(nèi)容
理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人
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課程背景：
理財經(jīng)理在網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來越重要的角色，是網(wǎng)點銷售的中堅力量，同時隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對理財經(jīng)理的綜合能力也提出了越來越高的要求。但與此同時，很多理財經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點的“機動”人員，“一崗多能”：除了客戶維護，可能還要進行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。
同時，在理財經(jīng)理隊伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗少，同時缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對復(fù)雜的客戶維護工作讓其自身也缺乏信心，同時沒有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，于是很多時間用來“服務(wù)”客戶，長時間的付出卻沒有產(chǎn)能的提升。
本課程基于以上問題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從4要求、3技能、2標(biāo)準(zhǔn)給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。
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課程收益：?
● 根源處解決理財經(jīng)理一線銷售的問題，建立理財經(jīng)理專業(yè)形象，樹立日常銷售的信心
● 給與理財經(jīng)理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進業(yè)績產(chǎn)出
● 保證理財經(jīng)理掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
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課程大綱
第一講：理財經(jīng)理素質(zhì)的四大要求
一、清楚你的考核
1.?崗位定位
1）崗位現(xiàn)狀
2）工作職責(zé)
2.?考核要求
1）工作量要求
2）銷售成功要素
a銷售次數(shù)
b銷售成功率
二、加強學(xué)習(xí)提升
1.?初級理財經(jīng)理必備技能
1）零售金融基礎(chǔ)知識
2）本行系統(tǒng)
3）營銷技能——KYC
2.?中級理財經(jīng)理必備技能
1）營銷技能——電訪邀約及異議處理技巧
2）營銷技能——MGM
3）營銷技能——面訪技巧
4）營銷技能——資產(chǎn)配置銷售流程
3.?高級理財經(jīng)理必備技能
1）時間管理
2）基金健診
3）保單檢視
三、學(xué)會時間管理
1.?時間管理四矩陣
2.?時間管理工具的運用
1）To do list
2）番茄工作法
案例分析：高效理財經(jīng)理的一天
四、善用系統(tǒng)資源
1.?銷售輔助
1）產(chǎn)品及資料庫
2）E-learning
3）報表分析
2．客戶管理
1）群發(fā)短信
2）刷卡識別
3）群組管理
4）電話撥打
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第二講：理財經(jīng)理必備的三大技能
一技能：如何有效率電話
1.?電話撥打原則
1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確?？蛻舾采w
2）客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點
案例：大家來找茬
2.?明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產(chǎn)品
3.?電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——表明目的，內(nèi)容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
互動：4個場景演練
二技能：如何成功KYC
1. KYC的兩大關(guān)鍵
1）分析第一
案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息
2）詢問第二
互動：列出10個與客戶面談的問題
2. KYC的好幫手
1）風(fēng)險評估表
2）朋友圈
3）提問的邏輯
三技能：如何高效MGM
1. MGM是銷售的必然
1）MGM的正確態(tài)度
2）MGM成功概率較高的客戶
2. MGM營銷層次
1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時不能提到介紹者
2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者
3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系
4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細被推薦人信息
3. MGM營銷流程
1）優(yōu)勢鋪墊
2）開口要求
3）消除疑慮
4）確認(rèn)信息
5）接觸營銷
6）反饋進展
案例：面對不同客戶，話術(shù)必然是不一樣的
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第三講：理財經(jīng)理熟練兩大標(biāo)準(zhǔn)
一、存量客戶維護
1.?標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
1）五類客戶
a新開卡客戶
b流失預(yù)警客戶
c產(chǎn)品到期客戶
d持卡待提升客戶
e產(chǎn)品檢視客戶
2）流程
a分客群短信話術(shù)
b分客群電話話術(shù)
2.?打造個人IP的能力
1）知識類營銷
2）情感類營銷
二、流量客戶經(jīng)營
1.?快速營銷136
1）1句話開口展示
2）3個產(chǎn)品賣點
3）6個疑難問題
互動：產(chǎn)品話術(shù)制作
2.?廳堂微沙
1）微沙目的
2）微沙七步驟
互動：微沙演練
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課程收尾
1.?回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2.?答疑解惑、結(jié)語
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近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點不僅要求全員提高營銷技能，實現(xiàn)無差別營銷，同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點的廳堂是很重要的一門課程。網(wǎng)點廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動如何有計劃組織，營
講師：卞紅蘭詳情
隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對于大型國有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項從思想意識就要開始建立的工作；對于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位，但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高。在實際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方
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提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量課程背景：越來越多的網(wǎng)點負責(zé)人或者基層管理人員抱怨自己就是個綜合性銷售人員，沒有成為一個合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不了解員工，員工也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目下指標(biāo)，卻得不到一線銷售人員的認(rèn)可和支持；抱怨員工不積極向上的同時也無能為力，好不容易有配合的員工，自己
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《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》 02.06
效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作課程背景：近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點不僅要求全員提高營銷技能，實現(xiàn)無差別營銷，同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點的廳堂是很重要的一門課程。網(wǎng)點
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正確應(yīng)用KYC課程背景：越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原
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