奪勢(shì)——開(kāi)門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全員

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課程背景：

疫情下，開(kāi)門紅該如何規(guī)劃？

面對(duì)開(kāi)門紅，員工為什么都害怕？

面對(duì)開(kāi)門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？

面對(duì)開(kāi)門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開(kāi)門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！

面對(duì)一年一度的開(kāi)門紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》《貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷》《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》《營(yíng)銷氛圍打造》《社區(qū)活動(dòng)》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

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課程收益：

■ 掌握開(kāi)門紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

■ 掌握開(kāi)門紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理

■ 開(kāi)門紅客戶情境沙龍營(yíng)銷技巧

■ 掌握開(kāi)門紅存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

■ 掌握開(kāi)門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造

■ 掌握貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

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課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

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課程模型：

課程大綱

開(kāi)門紅情境一：經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：開(kāi)門紅理論

一、2021年疫情下開(kāi)門紅營(yíng)銷的困境

1.?外部困境

2.?內(nèi)部困境

3.?員工四大困境

案例：開(kāi)門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？

二、2021年開(kāi)門紅策略安排

1.?開(kāi)門紅的特點(diǎn)

2.?開(kāi)門紅時(shí)段

3.?開(kāi)門紅運(yùn)作七大措施

案例：某銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷方案！

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開(kāi)門紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)……

一、基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1.?存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2.?電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

二、客群來(lái)源分析

三、自然增長(zhǎng)分析

四、客戶流失分析

五、制定營(yíng)銷策略

案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

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開(kāi)門紅情境三：存款全情境營(yíng)銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

一、廳堂六大存款營(yíng)銷情境

二、存量客戶存款營(yíng)銷情境

三、代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

四、結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境

六、拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

七、社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

八、基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境

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開(kāi)門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

一、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見(jiàn)現(xiàn)象

二、破解產(chǎn)品推薦技巧

1.?客群分析

2.?賣點(diǎn)分析

3.?話術(shù)推薦

4.?異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

5. 大額存款營(yíng)銷話術(shù)

6. 收款碼營(yíng)銷話術(shù)

7. 手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

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開(kāi)門紅情境五：六類批量微沙龍營(yíng)銷技巧

案例：深圳某國(guó)有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1.?服務(wù)型微沙龍

2.?營(yíng)銷型微沙龍

3.?服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍

二、六種批量服務(wù)營(yíng)銷微沙龍

1.?人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入

2.?詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍

3.?有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍

4.?情感營(yíng)銷型微沙龍

5.?直入主題型微沙龍

6.?對(duì)比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程

1.?微沙龍開(kāi)場(chǎng)

2.?微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦

3.?微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4.?微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5.?微沙龍結(jié)束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

廳堂微沙龍通關(guān)演練：以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

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開(kāi)門紅情境六：廳堂靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

一、打造存款營(yíng)銷氛圍

1.?營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措

2.?大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷

3.?客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4.?高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

5.?智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

二、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

三、網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷活動(dòng)策略

1.?掃碼抽紅包

2.?爭(zhēng)分奪秒

3.?辦業(yè)務(wù)套圈圈

4.?十種常見(jiàn)存款營(yíng)銷活動(dòng)

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開(kāi)門紅情境七：貸款七大場(chǎng)景營(yíng)銷

案例分析：某市銀行4天營(yíng)銷2.8億零售放貸！

一、貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

1.?信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

2.?個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

3.?快捷貸營(yíng)銷話術(shù)

4.?農(nóng)戶貸款營(yíng)銷話術(shù)

學(xué)員演練：針對(duì)性產(chǎn)品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1.?存量白名單客戶

2.?存量已經(jīng)貸款客戶

3.?存款貸款已還款客戶

4.?他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營(yíng)銷四大形式

1.?陌生拜訪

2.?問(wèn)卷調(diào)研

3.?擺攤設(shè)點(diǎn)

4.?異業(yè)聯(lián)盟

四、走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？

五、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

1.?企業(yè)沙龍

2.?走進(jìn)辦公室

3.?項(xiàng)目定制

六、農(nóng)村客戶貸款營(yíng)銷情境

1.?農(nóng)村客戶走訪式營(yíng)銷

2.?農(nóng)村客戶批量營(yíng)銷

3.?農(nóng)村雙基聯(lián)動(dòng)站建立

4.?農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營(yíng)銷到客群分類批量精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

七、社區(qū)客戶貸款營(yíng)銷情境

案例：一場(chǎng)300人社區(qū)大型活動(dòng)，授信100余戶，存款2000萬(wàn)

1.?社區(qū)客戶需求分析

2.?社區(qū)營(yíng)銷三大典型挑戰(zhàn)

3.?社區(qū)客戶批量貸款營(yíng)銷流程

4.?社區(qū)客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動(dòng)

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開(kāi)門紅情境八：微信及線上營(yíng)銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1.?廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2.?存量客戶吸粉原則及技巧

3.?貴賓客戶批量吸粉情境

4.?普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷

案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

五、微信維護(hù)四種手段

1.?朋友圈點(diǎn)評(píng)

2.?朋友圈點(diǎn)贊

3.?微信運(yùn)動(dòng)點(diǎn)贊

4.?文案推送

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營(yíng)銷技巧

八、直播營(yíng)銷如何配合開(kāi)門紅

1.?聯(lián)合政府

2.?直播賣貨

3.?聯(lián)合商戶

4.?聯(lián)合農(nóng)戶

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