業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷情境課
業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷情境課詳細(xì)內(nèi)容
業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷情境課
客戶越來越少，柜面營銷成功率越來越低？
員工自身發(fā)展受限，流失率越來越高？
一句話營銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來越難，如何突破？
廳堂單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動(dòng)營銷變成口號(hào)？
政策越來越嚴(yán)，客戶要求越來越高，如何做好大堂服務(wù)營銷？
1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員營銷人員心態(tài)；
2、掌握七種客戶識(shí)別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦
3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧（例：信用卡/基金定投/現(xiàn)金分期等）
4、掌握廳堂等候區(qū)六種一對多微沙龍營銷技巧
5、掌握智慧柜員機(jī)處營銷技巧、策略及話術(shù)
6、掌握廳堂服務(wù)七步流程及七個(gè)站位管理
程導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下，廳堂發(fā)生變化；
1、硬件變化
2、客戶變化
3、人員變化
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下，大堂管理面臨的挑戰(zhàn)？
案例1：建行智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)打造
案例2：廣州某行無高柜網(wǎng)點(diǎn)打造
情境一：廳堂客戶識(shí)別及交叉銷售技巧
? 客戶識(shí)別七種技巧
? 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)
? 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)
? 客戶年齡/性別
研討：基于不同年齡層次需求點(diǎn)、產(chǎn)品推薦與交叉銷售
? 等候區(qū)客戶識(shí)別
? 系統(tǒng)推薦
? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
案例：廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊
? 客戶辦理業(yè)務(wù)類型
智慧柜員機(jī)快速營銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧
案例：滄州建行大堂經(jīng)理快貸營銷案例；
痛點(diǎn)：
1. 客戶滯留時(shí)間短，如何快速識(shí)別及引起客戶興趣
2. 面對客戶異議，不知道如何處理
3. 針對不同業(yè)務(wù)類型客戶，如何交叉銷售技巧
案例：建行客戶不同業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略
1. 開卡客戶、理財(cái)客戶、有信用卡客戶、信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付、賬戶保等
情景演練1：中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售ETC；
情景演練2：理財(cái)客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險(xiǎn)：
情景演練3：開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金；
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售策略
工具1：交叉銷售工具表
工具2：客戶識(shí)別表
情境二：零售產(chǎn)品推薦與異議處理
? 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
話術(shù)點(diǎn)評：網(wǎng)點(diǎn)營銷過程中一句話營銷實(shí)例
信用卡營銷案例：深圳某行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
? 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
? 基于三大異議客戶心理分析
? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
? 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
? 案例：信用卡營銷工具
? 案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
聚財(cái)案例：5天簽約105戶活聚財(cái)，簽約賬戶季度新增存款2000萬
聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
? 聚財(cái)營銷話術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品推薦：促成時(shí)間把握
產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品折頁設(shè)計(jì)三大原則：
處理異議的方法
? 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
? 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
? 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
情境三：廳堂六種情境微沙龍營銷
? 案例：廣東農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例
? （一）六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
? 1. 人民幣識(shí)別微沙龍
? 2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
? 3. 有獎(jiǎng)問答型微沙龍
? 4. 情感營銷型微沙龍
? 5. 直入主題型微沙龍
? 6. 理財(cái)講座型微沙龍
? （二）廳堂微沙龍五種促成技巧
? 1. 直接促成
? 2. 情感促成
? 3. 假設(shè)成交法
? 4. 二選一法
? 5. 組合促成
? （三）預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
? （四）廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
? （五）、廳堂微沙龍通關(guān)演練
情境四：廳堂服務(wù)七步法及接待禮儀
廳堂服務(wù)管理情景微課一：大堂經(jīng)理的一天
1、營業(yè)前
如何組織高效晨會(huì)
案例：福建建行某支行的高效晨會(huì)流程
班前巡檢表
開門迎客
2、營業(yè)中——大堂服務(wù)七步曲
迎/分/輔/緩/跟/維/送
3、接待客戶五個(gè)到位
4、營業(yè)后三總一會(huì)
廳堂服務(wù)管理情景微課二：廳堂七個(gè)站位及分工
案例：銀行智能化網(wǎng)點(diǎn)打造廳堂站位原則
案例：廣州某行7個(gè)站位的管理及分工
2人組合廳堂站位分工
3人組合站位分工及補(bǔ)位
案例：建行的站位管理及分工
討論：實(shí)行廳堂站位分工及補(bǔ)位措施對廳堂的價(jià)值？
肖廣老師的其它課程
對此，業(yè)界早有共識(shí)——“得零售者得天下”、“無零售不穩(wěn)”。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常在50以上，但我國銀行距離這一目標(biāo)仍有不小距離。麥肯錫日前公布的一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，通過增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價(jià)值和價(jià)值增長率。那么細(xì)化到操作層面，究竟銀行對一個(gè)客戶加載幾個(gè)產(chǎn)品才賺錢智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越
講師：肖廣詳情
卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷 12.25
現(xiàn)今的銀行工作確實(shí)越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個(gè)叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會(huì)的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、
講師：肖廣詳情
第一：市場競爭挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日趨迅猛、金融脫媒、利率下行，商業(yè)銀行經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征，同業(yè)競爭趨勢白熱化，銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)。第二：客戶需求變革?？蛻粜枨笤絹碓礁?，商業(yè)銀行亟需提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對銀行服務(wù)需求由單一到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。第三：內(nèi)部壓力劇增。業(yè)績指標(biāo)越來越多，業(yè)績考核越來越嚴(yán)，存款倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，優(yōu)質(zhì)客戶
講師：肖廣詳情
未來銀行的出路在哪兒？ 對此，業(yè)界早有共識(shí)——“得零售者得天下”、“無零售不穩(wěn)”。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常在50以上，但我國銀行距離這一目標(biāo)仍有不小距離?！ ←溈襄a日前公布的一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，通過增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價(jià)值和價(jià)值增長率。那么細(xì)化到操作層面，究竟銀行對一個(gè)客戶加載幾個(gè)產(chǎn)品才賺錢智能化網(wǎng)點(diǎn)
講師：肖廣詳情
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，業(yè)務(wù)更多由機(jī)器所替代，柜面人員大量壓縮，廳堂員工在客戶分流意識(shí)不夠、分流技巧有待不強(qiáng)，客戶面對多年習(xí)慣的改變有些不適，不愿意分流、不信任廳堂服務(wù)人員，最終導(dǎo)致客戶積壓，投訴增加、上級(jí)考核分流率不達(dá)標(biāo)！一、掌握智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的四個(gè)層面挑戰(zhàn)？二、了解客戶拒絕分流四大因素三、普通客戶分流技巧及拒絕分流應(yīng)對技巧四、貴賓客戶拒絕分流應(yīng)對技巧五、基
講師：肖廣詳情
客戶越來越少，柜面營銷成功率越來越低？柜員自身發(fā)展受限，流失率越來越高？一句話營銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來越難，如何突破？廳堂/柜面單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動(dòng)營銷變成口號(hào)？政策越來越嚴(yán)，客戶要求越來越高，如何有效預(yù)防投訴及處理投訴？1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員營銷人員心態(tài)；2、掌握七種客戶識(shí)別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異
講師：肖廣詳情
過去——銀行網(wǎng)點(diǎn)只要有活動(dòng)，客戶都會(huì)愿意來參加，并且業(yè)績頗豐；現(xiàn)在——來都是給你個(gè)面子，要不都是那些來湊人數(shù)的、拿禮品的，現(xiàn)場氛圍不好，業(yè)績出不來，營銷人員邀約不到人，舉辦為了完成任務(wù)，時(shí)間浪費(fèi)了，業(yè)績不知道那里來？未來——如何精準(zhǔn)邀約到客戶？如何讓陌生客戶來參加活動(dòng)？如何才能批量活動(dòng)形成常態(tài)化？如何讓活動(dòng)更有效？課程設(shè)計(jì)圍繞網(wǎng)點(diǎn)邀約沙龍典型挑戰(zhàn)、流程、營銷
講師：肖廣詳情
過去——網(wǎng)點(diǎn)流量大，客戶等候時(shí)間長，我們有足夠客戶和時(shí)間營銷，客戶營銷相對容易，營銷工具為產(chǎn)品介紹，客戶不愿意看！現(xiàn)在——網(wǎng)點(diǎn)智能化、客戶不來網(wǎng)點(diǎn)、滯留時(shí)間短、一句話營銷缺乏吸引，網(wǎng)點(diǎn)人員精簡，營銷氛圍打造初現(xiàn)，但是缺乏系統(tǒng)性和規(guī)劃性，主動(dòng)點(diǎn)的打造，忽略面的引爆！未來——怎樣才能讓客戶主動(dòng)產(chǎn)生興趣？怎樣才能全面引爆廳堂動(dòng)態(tài)氛圍與靜態(tài)氛圍？怎樣才能提升客戶營銷
講師：肖廣詳情
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。1.陳述旺季營銷開門
講師：肖廣詳情
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- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
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