開門紅——銀行網(wǎng)點旺季營銷情景微課
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
1. 陳述旺季營銷開門紅網(wǎng)點營銷存款營銷策略8大策略

2. 操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營銷策略

3. 陳述開門紅旺季6種營銷廳堂客戶識別及營銷技巧

4. 操作開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造

5. 運用網(wǎng)點零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績

6. 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具

7. 操作開門紅廳堂批量服務(wù)營銷6種微沙龍營銷技巧

8. 操作存量客戶電話邀約策略


課程大綱

課程導(dǎo)入：

智能化轉(zhuǎn)型下營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)狀

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點行長的困惑？

情景微課一：旺季營銷開門紅吸存五大策略及八種方法

一、存量客戶吸存策略

1- 不同層級客戶吸存策略

開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略

案例1：某省建行不同層級吸存策略

案例2：漢口銀行不同層級客戶吸存策略

2- 潛力客戶吸存策略

潛力客戶分析

案例3：某省農(nóng)行不同層級吸存策略

3- 短信吸存策略

案例5：建行/農(nóng)行短信吸存

案例6：浦發(fā)銀行吸存策略

短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵

4、理財類客戶存款營銷策略

理財布局策略

理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略

案例7：某國有行理財轉(zhuǎn)化策略

二、廳堂客戶吸存策略

1-柜面客戶吸存策略

柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)

柜面存款挽留“四步法”

案例8：建行版柜面吸存策略

案例9：廣州民生銀行柜面吸存策略

2-等候區(qū)及流量客戶吸存策略

案例10：某建行廳堂存款營銷策略及話術(shù)

三、CTS客戶吸存策略

研討：CTS客戶營銷挑戰(zhàn)及策略？

股神類客戶營銷策略

散戶營銷策略

以掙錢為目標(biāo)的客戶

案例11：某國有行CTS資金回流策略及話術(shù)

四、代發(fā)資金留存及吸存策略

獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析

經(jīng)營——維護(hù)時機(jī)及經(jīng)營策略

營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略

案例12：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營銷案例

案例13：建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營銷策略

五、走進(jìn)市場抓結(jié)算

銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析

存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)

結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略

結(jié)算POS/二維碼營銷策略

結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計

案例14：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營銷策略



旺季營銷開門紅情景微課二：廳堂靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造技巧

一、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造

1.營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進(jìn)門三舉措

案例：浦發(fā)銀行觸點打造

案例：云南省建行某網(wǎng)點地鐵卡營銷案例

2.大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷

案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點打造

3.客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略

案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營銷氛圍設(shè)計

1）等候區(qū)前方

2）等候區(qū)

4.高低柜營銷觸點打造

案例：某行貴金屬小件營銷

案例：廣州民生銀行小工具

案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏

5.智慧柜員機(jī)營銷觸點打造

案例：福建建行柜員機(jī)觸點打造案例

教學(xué)形式：案例分享、研討、講授

案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計營銷觸點

二、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造

1、基于存款的靜態(tài)營銷氛圍打造

案例：郵儲存款營銷氛圍打造案例

案例：漢口銀行存款營銷氛圍打造

案例：深圳某國有行營銷氛圍打造

2、基于信用卡的靜態(tài)營銷氛圍打造

案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營銷119張信用卡



三、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計

1.營銷工具設(shè)計重點及流程

1）買點清晰

2）吸引客戶

3）案例數(shù)據(jù)

2.讓你的營銷工具會說話

案例：信用卡營銷工具制作

案例：基金定投營銷工具制作

案例：建行聚財產(chǎn)品工具制作

案例：大額存單營銷工具設(shè)計

案例：理財產(chǎn)品營銷工具設(shè)計

沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)



旺季營銷開門紅情景微課三：廳堂微沙龍六種營銷技巧

案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡；

一、廳堂微沙龍兩大形式

1.服務(wù)型微沙龍

2.營銷型微沙龍

3.服務(wù)+營銷型微沙龍

二、五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍（情景講授+演練）

1.人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

1）理財產(chǎn)品切入

2）大額存單切入

3）基金定投切入

4）代銷保險切入

2.咋騙知識防護(hù)微沙龍

1）短信服務(wù)切入

2）掌上/網(wǎng)銀切入

3.有獎問答型微沙龍

4.情感營銷型微沙龍

5.直入主題型微沙龍

6.對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1.微沙龍開場

1）微沙龍開場三個關(guān)鍵

a.引起興趣

b.引入主題

c.自我介紹

2）微沙龍開場禁忌

a.自殺式開場

b.離客戶太遠(yuǎn)

c.離客戶太近

2.微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

1）微沙龍實施產(chǎn)品推薦策略

a.產(chǎn)品選擇策略

b.產(chǎn)品快速推薦技巧

c.產(chǎn)品推薦互動策略

2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機(jī)把握

a.聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)

b.說——客戶微沙龍中說什么

c.看——發(fā)的營銷工具客戶關(guān)注度/肢體動作

3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧

1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧

a.直接促成

b.情感促成

c.假設(shè)成交法

d.二選一法

e.組合促成

4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧

a.處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)

案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧

案例：理財收益太低了

案例：信用卡額度太低了

案例：貸款額太少了？

b.處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕

先把可能的異議講出來

提到大家都會遇到這個問題

案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財異議處理

c.處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

--舉例法

--比較法

--論證法

--激將法

例如：我需要回家和我家人商量

5.微沙龍結(jié)束技巧

1）微沙龍收尾

2）倉促式收尾

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

1.開場有效

2.主題切入不合適

3.過程中互動性

4.為了微沙龍而微沙

5.營銷工具有效

6.伙伴的配合

7.產(chǎn)品選擇合適

8.促成技巧及策略

9.微沙龍時間點選擇

10.微沙龍時長把握

廳堂微沙龍通關(guān)演練

以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)



旺季營銷開門紅情景微課四：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧

一、客戶接到陌生電話邀約的現(xiàn)狀

案例1：某建行500名分期通客戶邀約

1.直接掛電話

2.不信任客戶經(jīng)理

3.客戶不愿意來

4.客戶敷衍了事

二、零售銀行網(wǎng)點電話邀約現(xiàn)狀

案例2：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長；

1.不愿意打電話

2.沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品

3.找不到匹配的客群

4.打電話效果不佳

5.沒有后續(xù)跟進(jìn)

6.沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理

三、失敗的電話邀約

案例3：某建行500名分期通客戶邀約

研討分析：案例中營銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)

案例4：某次少兒英語邀約體驗

研討分析：案例中營銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)

四、成功的電話邀約

案例5：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析

五、找對人——電話邀約成功關(guān)鍵一

案例6：武漢某銀行有效戶營銷策略

案例7：基于存款的客戶篩選及營銷策略

案例8：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營銷策略

案例9：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品

六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1.啟-如何讓客戶愿意聽下去

1）找一個客戶掛不了電話的理由

2）150種電話邀約理由分享

3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任

4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任

5）合適理由——讓客戶愿意聽下去

6）過度設(shè)計——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然

案例10：電話邀約信用卡營銷案例

案例11：電話邀約房貸客戶做分期通

2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧

案例12：建行聚財產(chǎn)品推薦案例

案例13：農(nóng)行信用卡推薦案例

案例14：基金定投推薦案例

3.釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

1）順+轉(zhuǎn)+推

案例15：農(nóng)行活利盈推薦案例

案例16：信用卡賬單分期推薦案例

4.合-達(dá)成共識

1）時間預(yù)約技巧

2）注意事項

3）短信編輯

4）二次預(yù)約電話

七、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)

練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

實戰(zhàn)總結(jié)與反思

八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

1.賬單分期

2.現(xiàn)金分期

3.聚財

4.貸款類產(chǎn)品

九、電話邀約十大注意事項

1.電話邀約時間段選擇

2.電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度

3.電話邀約聆聽技巧

4.電話邀約話術(shù)設(shè)計及準(zhǔn)備



旺季營銷開門紅情景微課五：邀約沙龍營銷技巧

一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)

1.要么邀約不到人

2.要不老師那幾個熟悉的面孔

3.沙龍做了沒有效果

4.電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)

二、邀約沙龍種類

1.服務(wù)型沙龍

2.營銷型沙龍

案例：漢口銀行理財沙龍，保險10單300萬，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶

三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項

1.沙龍前錦囊

1）客戶意向調(diào)查

2）活動通知安排表

3）沙龍主題確認(rèn)

4）會前準(zhǔn)備確認(rèn)表

5）活動預(yù)算表

6）客戶邀約跟進(jìn)表

7）人員分工表

8）物料準(zhǔn)備表

9）沙龍PPT設(shè)計原則

四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧

情境講解：浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬

1.沙龍中錦囊

模擬演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解

1）沙龍開場——如何快速吸引客戶

2）沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品

3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

4）簡單產(chǎn)品如何快速實現(xiàn)銷售

5）現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表的使用

6）現(xiàn)場禮品發(fā)放原則

2.沙龍后錦囊

1）沙龍總結(jié)表

2）沙龍跟進(jìn)表

3）客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)

4）微信群的維護(hù)

演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險沙龍）現(xiàn)場營銷



旺季營銷開門紅情景微課六——產(chǎn)品推薦及異議處理技巧

信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張

A、信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計

1. 買點分析

2. 適合客群分析

3. 不同類型客戶關(guān)注點分析

4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計

5. 營銷話術(shù)設(shè)計原則

B、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計

1. 基于三大異議客戶心理分析

2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧

3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推

C、有效的營銷客戶工具設(shè)計

案例：信用卡營銷工具

案例：基金定投營銷工具

D、有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)

E、信用卡——聯(lián)動營銷

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)



二：成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵

基金定投營銷案例：5天80個基金定投

A、三個工具

1. 工具一：《投資收益模擬測算案例》

2. 工具二：股票市場一路上漲/下跌/波動《每月300元案例》

3. 工具三：《真實客戶定投盈利圖片》

B、四段話術(shù)

1. 大眾客群營銷話術(shù)

2. 年輕客戶營銷話術(shù)

3. 中年客群營銷話術(shù)

4. 老年客群營銷話術(shù)

C、基金定投常見異議及應(yīng)對策略

1. 不需要/沒錢

2. 虧錢怎么辦

3. 買了的還在虧

………………. .

一次培訓(xùn)演練及通關(guān)

情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)



三：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點

活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬

A、目標(biāo)客戶分析

1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶

2. 貴賓

B、活利盈買點分析

C、一段話營銷話術(shù)設(shè)計

D、活利盈推薦異議處理

1. 不用了

2. 收益太低了

3. 有沒有風(fēng)險

4. 我買理財

5. 沒有錢

6. 一個營銷工具

情景演練通關(guān)：基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)



四：產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)設(shè)計

基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉

1. 興趣詞屬性+作用+好處

2. 信用幣

3. 現(xiàn)金分期

4. 賬單分期

5. ETC

6.大額存款

7.保險產(chǎn)品

8.理財產(chǎn)品

演練：每組設(shè)計一個產(chǎn)品推薦話術(shù)！



五：業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過程中常見的異議

案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

1. 產(chǎn)生異議的本質(zhì)

1）有異議的銷售

2）無異議的銷售

2. 客戶對銷售人員不信任

1）銷售技巧缺乏

案例：營業(yè)網(wǎng)點產(chǎn)品推薦話術(shù)

2）客戶有被傷害的經(jīng)歷

案例：某行客戶的基金銷售

3. 客戶自己不信任

1）客戶不能判斷自己的需求

2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感

4. 客戶期望沒有達(dá)到

1）與競爭對手的產(chǎn)品比，客戶感覺價格較高2）對禮品贈送等優(yōu)惠活動失望3）接受服務(wù)等待時間較長4）銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例

二、處理異議的三大原則

1. 保持積極態(tài)度

2. 了解反對或懷疑的原因

3. 有針對性地處理異議

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)

案例：基金定投會虧嗎？

案例：信用卡額度太低了

案例：貸款額太少了？

2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕

1）先把可能的異議講出來

2）提到大家都會遇到這個問題

案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財異議處理

3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

1）舉例法

2）比較法

3）論證法

4）激將法

例如：我需要回家和我家人商量

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