客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話

  培訓(xùn)講師:張志濱

講師背景:
張志濱客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)專家顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗教育背景:2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話詳細(xì)內(nèi)容

客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話

【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員

【課程時間】2天

【課程背景】

如果把銷售每年的業(yè)績配額,除以和在客戶在一起的時間,會是一個非??陀^的時間價值。然后,很多銷售還是面臨下面的困境:

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為什么能約到客戶見面、吃飯,但總覺得和他們的關(guān)系走不近??

為什么花了很多時間、很大精力跟進(jìn)客戶,最后還是沒做成生意

為什么在競爭中最積極的配合客戶報價,最后還是被競爭對手搶走單子

為什么我們認(rèn)為已經(jīng)完全滿足了客戶的要求,但客戶還是有所顧忌遲遲不成交

為什么總是很難見到真正做決策的人

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銷售員現(xiàn)今所用的大部分招式,在老道的客戶買家面前都是透明的,是否能夠成交,取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關(guān)鍵時刻銷售技巧是當(dāng)今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術(shù)、新項目的投資越來越謹(jǐn)慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面,如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求,是很多銷售苦惱的事情。

關(guān)鍵時刻銷售技巧可以科學(xué)和精確的進(jìn)行客戶觸點銷售,在一切能給客戶留下深刻體驗的地方,竭盡所能,全面改善與提升客戶的價值體驗,幫助客戶改變思維,更多的推動新項目的產(chǎn)生,讓銷售人員更好的掌控全局,更好的維護(hù),但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中,充分得到一個專業(yè)的價值,從而形成一個明智的購買決定;同時,通過面對面的感情直接接觸,給客戶帶來情感收入。

關(guān)鍵時刻,給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶需求,增加新的銷售機會;同時,喚醒客戶沉睡資源,給客戶帶來最大化的價值增值,讓客戶產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。本課程也適用于內(nèi)部針對內(nèi)部協(xié)作、內(nèi)部客戶的溝通訓(xùn)練。

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【課程收益】

  • 深入了解客戶觸點管理與關(guān)鍵時刻銷售技巧方法,有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目
  • 在銷售過程中抓住客戶觸點,制造客戶適宜的緊迫感,創(chuàng)造新需求,更多地掌控局面
  • 學(xué)習(xí)如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次
  • 提高銷售的競爭區(qū)分能力,提高客戶的滿意度和忠誠度。?

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【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員

【課程時間】2天

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【課程大綱】

  1. 觸點營銷-關(guān)鍵時刻銷售技巧
    • 高價值觸點對話銷售技巧的產(chǎn)生背景
      • 客戶需求不明顯積極
      • 客戶需求不強烈迫切
      • 客戶需求內(nèi)部很難推動
      • 提升客戶觸點的價值感知度
    • 關(guān)鍵時刻銷售技巧的意義
      • 喚醒客戶的沉睡需求
      • 激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新
      • 提升客戶的競爭優(yōu)勢
    • 關(guān)鍵時刻銷售技巧的邏輯
      • 尋找客戶內(nèi)在改變源
      • 借力打力,從內(nèi)部突破
      • 通過達(dá)成內(nèi)部共識,幫助客戶化解決策風(fēng)險
    • 關(guān)注幾個重要觸點
      • 客戶如何描述自己
      • 客戶如何評論產(chǎn)品
      • 客戶對需求的想法
      • 客戶猶豫不決的顧慮
    • 接觸客戶購買過程中的三個重要角色
      • 接待中心,打開客戶的大門
      • 不滿意中心,需求的根本來源
      • 決策中心,項目的加速點
    • 分析客戶信息的四個視角
      • 個人-利益
      • 部門-政治
      • 當(dāng)下-緊迫問題
      • 未來-戰(zhàn)略問題

工具:關(guān)鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、

活動:小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)

案例: 思科 華為

  1. 建立洞察力,引領(lǐng)客戶思路,制造客戶新需求
    • 如何建立客戶洞察力
      • 基于對客戶資料搜集
      • 基于對客戶戰(zhàn)略的敏感
      • 基于對客戶運行中的弱點
      • 基于行業(yè)的變化趨勢
    • 制造客戶的緊迫觸點
      • 和正確的人對話,把銷售的話題引入緊迫性壓力
      • 客戶新需求的起點源
      • 在客戶的痛點上制造緊迫壓力
    • 客戶緊迫感的三個測試程度
      • 過度緊張
      • 適宜的緊張度
      • 客戶不為所動
    • 制造客戶緊迫觸點的途徑
      • 方向
        • 提醒客戶,他們真正的目標(biāo)是什么?
        • 如果他們的競爭對手制定類似的決策?
      • 流程
        • 他們現(xiàn)有運行流程中的漏洞是什么?
        • 能否通過改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程?
        • 他們?nèi)绾文芗涌旄倪M(jìn)速度?
      • 成本
        • 他們放慢步伐將付出什么代價?
        • 如果客戶不采取措施,將會對他們的目標(biāo)產(chǎn)生哪些不利的影響
    • 改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念
      • 不與客戶認(rèn)知爭辯
      • 客戶認(rèn)知價值地圖分解
      • 導(dǎo)向我們的解決方案

工具:客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實際的討論和演練

案例:安捷倫 百度三一重工

  1. 量身定制,引起共鳴
    • 嘗試提供增值服務(wù)的六個方向
      • 降低成本
      • 增加收入
      • 管理風(fēng)險
      • 改善最終用戶體驗/客戶體驗
      • 提高業(yè)務(wù)價值/創(chuàng)造價值
      • 幫助客戶推動創(chuàng)新
    • 如何做到差異化的溝通
      • 客戶的人際溝通風(fēng)格
      • 提問與傾聽的技巧
      • 如何與客戶建立信任

工具:客戶風(fēng)格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型

結(jié)合實際的討論和演練

案例:思科?安捷倫

  1. 掌控全局
    • 如何推進(jìn)項目進(jìn)程
    • 來自內(nèi)部關(guān)鍵人的支持
    • 化解決策中的顧慮風(fēng)險
    • 應(yīng)對客戶的抗拒
    • 面向高層的有力推進(jìn)陳述
    • 如何激發(fā)客戶采取行動
    • 常用的促單技巧

工具:變革藍(lán)圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進(jìn)技巧

結(jié)合實際的討論和演練

案例: SAP?安捷倫

  1. 課程總結(jié)與綜合演練
    • 結(jié)合具體實踐的綜合演練
    • 反饋互動。老師點評
    • 有效行動的5C原則
    • 工作規(guī)劃表與行動計劃表
    • 培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點評

工具:工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓(xùn)評估表



 

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