客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話
客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話詳細(xì)內(nèi)容
客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話
【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員
【課程時間】2天
【課程背景】
如果把銷售每年的業(yè)績配額,除以和在客戶在一起的時間,會是一個非??陀^的時間價值。然后,很多銷售還是面臨下面的困境:
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為什么能約到客戶見面、吃飯,但總覺得和他們的關(guān)系走不近??
為什么花了很多時間、很大精力跟進(jìn)客戶,最后還是沒做成生意
為什么在競爭中最積極的配合客戶報價,最后還是被競爭對手搶走單子
為什么我們認(rèn)為已經(jīng)完全滿足了客戶的要求,但客戶還是有所顧忌遲遲不成交
為什么總是很難見到真正做決策的人
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銷售員現(xiàn)今所用的大部分招式,在老道的客戶買家面前都是透明的,是否能夠成交,取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關(guān)鍵時刻銷售技巧是當(dāng)今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術(shù)、新項目的投資越來越謹(jǐn)慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面,如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求,是很多銷售苦惱的事情。
關(guān)鍵時刻銷售技巧可以科學(xué)和精確的進(jìn)行客戶觸點銷售,在一切能給客戶留下深刻體驗的地方,竭盡所能,全面改善與提升客戶的價值體驗,幫助客戶改變思維,更多的推動新項目的產(chǎn)生,讓銷售人員更好的掌控全局,更好的維護(hù),但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中,充分得到一個專業(yè)的價值,從而形成一個明智的購買決定;同時,通過面對面的感情直接接觸,給客戶帶來情感收入。
關(guān)鍵時刻,給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶需求,增加新的銷售機會;同時,喚醒客戶沉睡資源,給客戶帶來最大化的價值增值,讓客戶產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。本課程也適用于內(nèi)部針對內(nèi)部協(xié)作、內(nèi)部客戶的溝通訓(xùn)練。
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【課程收益】
- 深入了解客戶觸點管理與關(guān)鍵時刻銷售技巧方法,有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目
- 在銷售過程中抓住客戶觸點,制造客戶適宜的緊迫感,創(chuàng)造新需求,更多地掌控局面
- 學(xué)習(xí)如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次
- 提高銷售的競爭區(qū)分能力,提高客戶的滿意度和忠誠度。?
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【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員
【課程時間】2天
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【課程大綱】
- 觸點營銷-關(guān)鍵時刻銷售技巧
- 高價值觸點對話銷售技巧的產(chǎn)生背景
- 客戶需求不明顯積極
- 客戶需求不強烈迫切
- 客戶需求內(nèi)部很難推動
- 提升客戶觸點的價值感知度
- 關(guān)鍵時刻銷售技巧的意義
- 喚醒客戶的沉睡需求
- 激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新
- 提升客戶的競爭優(yōu)勢
- 關(guān)鍵時刻銷售技巧的邏輯
- 尋找客戶內(nèi)在改變源
- 借力打力,從內(nèi)部突破
- 通過達(dá)成內(nèi)部共識,幫助客戶化解決策風(fēng)險
- 關(guān)注幾個重要觸點
- 客戶如何描述自己
- 客戶如何評論產(chǎn)品
- 客戶對需求的想法
- 客戶猶豫不決的顧慮
- 接觸客戶購買過程中的三個重要角色
- 接待中心,打開客戶的大門
- 不滿意中心,需求的根本來源
- 決策中心,項目的加速點
- 分析客戶信息的四個視角
- 個人-利益
- 部門-政治
- 當(dāng)下-緊迫問題
- 未來-戰(zhàn)略問題
- 高價值觸點對話銷售技巧的產(chǎn)生背景
工具:關(guān)鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、
活動:小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)
案例: 思科 華為
- 建立洞察力,引領(lǐng)客戶思路,制造客戶新需求
- 如何建立客戶洞察力
- 基于對客戶資料搜集
- 基于對客戶戰(zhàn)略的敏感
- 基于對客戶運行中的弱點
- 基于行業(yè)的變化趨勢
- 制造客戶的緊迫觸點
- 和正確的人對話,把銷售的話題引入緊迫性壓力
- 客戶新需求的起點源
- 在客戶的痛點上制造緊迫壓力
- 客戶緊迫感的三個測試程度
- 過度緊張
- 適宜的緊張度
- 客戶不為所動
- 制造客戶緊迫觸點的途徑
- 方向
- 提醒客戶,他們真正的目標(biāo)是什么?
- 如果他們的競爭對手制定類似的決策?
- 流程
- 他們現(xiàn)有運行流程中的漏洞是什么?
- 能否通過改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程?
- 他們?nèi)绾文芗涌旄倪M(jìn)速度?
- 成本
- 他們放慢步伐將付出什么代價?
- 如果客戶不采取措施,將會對他們的目標(biāo)產(chǎn)生哪些不利的影響
- 方向
- 改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念
- 不與客戶認(rèn)知爭辯
- 客戶認(rèn)知價值地圖分解
- 導(dǎo)向我們的解決方案
- 如何建立客戶洞察力
工具:客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導(dǎo)矩陣
結(jié)合實際的討論和演練
案例:安捷倫 百度三一重工
- 量身定制,引起共鳴
- 嘗試提供增值服務(wù)的六個方向
- 降低成本
- 增加收入
- 管理風(fēng)險
- 改善最終用戶體驗/客戶體驗
- 提高業(yè)務(wù)價值/創(chuàng)造價值
- 幫助客戶推動創(chuàng)新
- 如何做到差異化的溝通
- 客戶的人際溝通風(fēng)格
- 提問與傾聽的技巧
- 如何與客戶建立信任
- 嘗試提供增值服務(wù)的六個方向
工具:客戶風(fēng)格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
結(jié)合實際的討論和演練
案例:思科?安捷倫
- 掌控全局
- 如何推進(jìn)項目進(jìn)程
- 來自內(nèi)部關(guān)鍵人的支持
- 化解決策中的顧慮風(fēng)險
- 應(yīng)對客戶的抗拒
- 面向高層的有力推進(jìn)陳述
- 如何激發(fā)客戶采取行動
- 常用的促單技巧
工具:變革藍(lán)圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進(jìn)技巧
結(jié)合實際的討論和演練
案例: SAP?安捷倫
- 課程總結(jié)與綜合演練
- 結(jié)合具體實踐的綜合演練
- 反饋互動。老師點評
- 有效行動的5C原則
- 工作規(guī)劃表與行動計劃表
- 培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點評
工具:工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓(xùn)評估表
張志濱老師的其它課程
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導(dǎo)者之前,成功的概念只局限于自己,那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻(xiàn)度和問題解決能力等;但是,在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之后,你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導(dǎo)者的成功指的不是你在做什么,而是你領(lǐng)導(dǎo)的團隊能取得什么樣的成果。任正非說過:“人才不是華為的核心競爭
講師:張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、運營管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項目管理人員【課程時間】2天【課程背景】?市場在變化,商業(yè)模式不創(chuàng)新,服務(wù)不創(chuàng)新,產(chǎn)品不創(chuàng)新,會失去市場和客戶。而組織管理不創(chuàng)新,將會失去人才和機會。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織的創(chuàng)新,在這場轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢,靈活應(yīng)對客戶需求,
講師:張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織創(chuàng)新,在這場轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢,靈活應(yīng)對客戶需求,及時?損,甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時也出現(xiàn)了很多一些新興的問題,比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
講師:張志濱詳情
上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè),有沒有遇到以下問題,“上下不同心”,”思想不統(tǒng)一“,”團隊就是團伙“戰(zhàn)略不清晰,方向不明確,目標(biāo)不落地,面對變化無法抉擇明明制定了很多制度,還總是管理不到位各種問題久拖不決,反復(fù)出現(xiàn),總是無法徹底解決招不到合適的人,留不住優(yōu)秀的人,培養(yǎng)
講師:張志濱詳情
跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展,今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn):企業(yè)管控模式的改變,直線領(lǐng)導(dǎo)線、虛線領(lǐng)導(dǎo)線如何配合?如何讓員工適應(yīng)不同風(fēng)格的管理模式?空降的高管,如何面臨歷史團隊的復(fù)雜性、盡快打開局面?兩家企業(yè)
講師:張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當(dāng)今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運作方式,對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對內(nèi)又必須
講師:張志濱詳情
培訓(xùn)對象:企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團隊的領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)時間:1-2天領(lǐng)導(dǎo)主要是做重大決策,不能事必躬親,不能把時間和精力浪費在小事情上面。面對很多有才華的下屬,授權(quán)是一種激勵和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要,將自己所擁有的部分權(quán)力和責(zé)任授予部屬去行使,使部屬在一定工作機制下放手工作的一種領(lǐng)導(dǎo)方法和技術(shù)。同時,管理者要
講師:張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)團隊、各級管理者、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團隊協(xié)作程度,既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?。本工作坊通過團隊引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習(xí)活動,帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)、分享和體驗職場合作
講師:張志濱詳情
迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊 12.30
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后,由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機,就會出現(xiàn)“固化成疾,難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點“大企業(yè)病”,其實不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”,中小企業(yè)也會陷入
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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時的進(jìn)行變革、升級,這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時,組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)
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