加速成交-促單溝通技巧
加速成交-促單溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
加速成交-促單溝通技巧
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
【課程時間】1-2?天
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【課程背景】
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? ? ? ?產(chǎn)品服務(wù)明明有需求，但是客戶為什么不買單?
? ? ? ?客戶總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？
? ? ? ?客戶已經(jīng)口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？
導(dǎo)致銷售無果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的價值輸送管理。
而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方案銷售。
今天，客戶應(yīng)對不確定風(fēng)險的方法，就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險，而銷售常常誤入這種“訂單困境”，進(jìn)退兩難，進(jìn)不能駕馭銷售進(jìn)程，退會失去客戶。
這個為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷售人員學(xué)會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。
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【課程收益】
- 理解價值銷售的理念，學(xué)會解決方案營銷的要領(lǐng)
- 提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進(jìn)行價值影響
- 掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來
- 提高解決方案銷售的溝通影響力,?能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法
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【課程特色】思想獨(dú)到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
【課程時間】1-2?天
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【課程大綱】
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- 客戶需求與購買動機(jī)的關(guān)聯(lián)
- 拆借客戶需求的表里
- 分清需求中的表里
- 客戶的痛點
- 客戶的燃眉之急
- 在客戶觸點中尋找獨(dú)特銷售價值
- 需求發(fā)掘
- 問題澄清
- 比對方案
- 化解風(fēng)險
- 售后印證
- 拆借客戶需求的表里
案例：客戶需求的表里
模型：銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
工具：客戶觸點銷售價值模型、
- 如何通過營造痛點、客戶價值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？
- 成交中的價值平衡
- 產(chǎn)品價值
- 關(guān)系價值
- 問題解決價值
- 風(fēng)險規(guī)避價值
- 改變客戶的價值取向
- 客戶的價值要素
- 客戶現(xiàn)有的價值觀
- 如何引導(dǎo)改變價值觀
- 價值的兌現(xiàn)
- 為客戶定制價值兌現(xiàn)形式
- 價值兌現(xiàn)的風(fēng)險考量
- 客戶收益分析
- 價值兌現(xiàn)的驗證方式
- 深挖需求直擊痛點的MEDDIC
- M：量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益
- E：購買決策者
- D：客戶的決策流程
- D：客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
- I：發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點
- C：找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者
- 成交中的價值平衡
案例：對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別
特變電工、 奔馳
工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價值引導(dǎo)圖
客戶價值曲線圖? 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法
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- 如何營造成交的機(jī)會與氛圍？
- 營造成交機(jī)會的常見方法
- 直接法
- 觸及客戶的目標(biāo)，直接促單
- 再擊痛點，用愿景激發(fā)客戶
- 談及售后的啟動事項，分享最佳實踐
- 產(chǎn)品演示，展示實力
- 時間砝碼，最后的機(jī)會
- 間接法
- 詢問客戶的付款條件和付款周期
- 詢問客戶的項目時間表
- 詢問客戶的項目流程
- 詢問客戶對行業(yè)經(jīng)驗的具體要求
- 直接法
- 辨識客戶即將承諾的四種信號
- 客戶問詢價格
- 客戶問詢交付時間
- 客戶問詢售后服務(wù)
- 客戶問詢風(fēng)險與規(guī)避
- 辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧
- 需求不完全滿足
- 緊迫程度不夠高
- 信任的條件不完整
- 資金預(yù)算有困難
- 應(yīng)對客戶價格挑戰(zhàn)的三種策略
- 投資與成本的視角
- 消耗與收益的權(quán)衡
- 風(fēng)險與回報的對比
- 營造成交機(jī)會的常見方法
小組演練、討論分享
練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘
工具：折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價還價的策略表
- 總結(jié)
- 培訓(xùn)總結(jié)
- 問題解答
- 行動計劃
學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
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張志濱老師的其它課程
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導(dǎo)者之前，成功的概念只局限于自己，那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻(xiàn)度和問題解決能力等；但是，在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之后，你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導(dǎo)者的成功指的不是你在做什么，而是你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊能取得什么樣的成果。任正非說過：“人才不是華為的核心競爭
講師：張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、運(yùn)營管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項目管理人員【課程時間】2天【課程背景】?市場在變化，商業(yè)模式不創(chuàng)新，服務(wù)不創(chuàng)新，產(chǎn)品不創(chuàng)新，會失去市場和客戶。而組織管理不創(chuàng)新，將會失去人才和機(jī)會。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進(jìn)?了組織的創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進(jìn)?了組織創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，及時?損，甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時也出現(xiàn)了很多一些新興的問題，比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
講師：張志濱詳情
上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè)，有沒有遇到以下問題，“上下不同心”，”思想不統(tǒng)一“，”團(tuán)隊就是團(tuán)伙“戰(zhàn)略不清晰，方向不明確，目標(biāo)不落地，面對變化無法抉擇明明制定了很多制度，還總是管理不到位各種問題久拖不決，反復(fù)出現(xiàn)，總是無法徹底解決招不到合適的人，留不住優(yōu)秀的人，培養(yǎng)
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團(tuán)隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團(tuán)隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展，今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn)：企業(yè)管控模式的改變，直線領(lǐng)導(dǎo)線、虛線領(lǐng)導(dǎo)線如何配合？如何讓員工適應(yīng)不同風(fēng)格的管理模式？空降的高管，如何面臨歷史團(tuán)隊的復(fù)雜性、盡快打開局面？兩家企業(yè)
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當(dāng)今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對內(nèi)又必須
講師：張志濱詳情
培訓(xùn)對象：企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)時間：1-2天領(lǐng)導(dǎo)主要是做重大決策，不能事必躬親，不能把時間和精力浪費(fèi)在小事情上面。面對很多有才華的下屬，授權(quán)是一種激勵和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要，將自己所擁有的部分權(quán)力和責(zé)任授予部屬去行使，使部屬在一定工作機(jī)制下放手工作的一種領(lǐng)導(dǎo)方法和技術(shù)。同時，管理者要
講師：張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、各級管理者、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團(tuán)隊協(xié)作程度，既是團(tuán)隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動團(tuán)隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?。本工作坊通過團(tuán)隊引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習(xí)活動，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)、分享和體驗職場合作
講師：張志濱詳情
迎接多變的時代-打造敏捷型組織團(tuán)隊 12.30
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機(jī)，就會出現(xiàn)“固化成疾，難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點“大企業(yè)病”，其實不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”，中小企業(yè)也會陷入
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大，就要適時的進(jìn)行變革、升級，這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進(jìn)
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