出彩閃亮-做一個(gè)商務(wù)呈現(xiàn)的銷售高手

  培訓(xùn)講師:張志濱

講師背景:
張志濱客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教育背景:2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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出彩閃亮-做一個(gè)商務(wù)呈現(xiàn)的銷售高手詳細(xì)內(nèi)容

出彩閃亮-做一個(gè)商務(wù)呈現(xiàn)的銷售高手

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售支持、項(xiàng)目主管等

【課程時(shí)間】2天

【課程背景】

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杰出的銷售、商務(wù)人士,就是一個(gè)需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者,他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動性、共情同理及絕對的自信、真誠和坦蕩。

很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流,尤其是在項(xiàng)目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),困擾他們最多的問題是

  • 方案呈現(xiàn)時(shí)技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言,不夠出彩,念PPT等
  • 內(nèi)容冗長,欠缺邏輯和亮點(diǎn),道理講的太多,缺乏故事和案例,難以引起客戶的興趣
  • 缺乏必要演講技巧:表現(xiàn)在肢體語言欠缺,手、眼、身、步、聲不規(guī)范等
  • 講話時(shí)比較隨意,借題發(fā)揮,讓對方摸不清脈絡(luò)
  • 在交流中缺乏影響力,難以更好的展示專業(yè)形象
  • 講解方案成為單口相聲,不能跟對方進(jìn)行高效的互動交流
  • 無法吸引聽眾注意和興趣,更難說服對方聽取自己意見和主張,并采取行動。
    • 系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn),應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧

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?在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示,其實(shí)就是在構(gòu)造一個(gè)動人的故事,有三個(gè)因素最重要:

A.?第一重要的是聽者的信任度!如果信任缺失,就變成“巧言令色”了。

B.?其次是故事的內(nèi)容和邏輯。

C.?最后一個(gè)就是“講故事的技巧”。

本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程,學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿,提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿,以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo),來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧,成為一個(gè)講故事的高手、遠(yuǎn)程銷售的高手。

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【課程收益】

  • 學(xué)會聽眾分析,學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制
  • 提高商務(wù)演講的影響力、感染力,形成個(gè)性化的演講風(fēng)格
  • 學(xué)會聽眾分析,學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制
  • 輕松學(xué)習(xí),充滿模型和工具:簡潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。
  • 立竿見影:反復(fù)迭代練習(xí)、即時(shí)反饋、對比,很快見到進(jìn)步,增強(qiáng)信心。

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【課程特色】互動活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售支持、項(xiàng)目主管等

【課程時(shí)間】2天

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【課程大綱】

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  1. 商務(wù)方案的書面呈現(xiàn)
    • 呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)維度
      • 產(chǎn)品獨(dú)到性(或性價(jià)比)
      • 服務(wù)即時(shí)性(或易得性)
      • 品質(zhì)持續(xù)性(或穩(wěn)定性)
      • 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 (或前瞻性)
      • 商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素
        • 需求理解:客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn)
        • 解決方案兩點(diǎn):產(chǎn)品(或服務(wù))特色、前后效果對比、性價(jià)比、成功案例
        • 商業(yè)價(jià)值:ROI?投資收益分析、投融資策略
        • 風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
        • 非量化因素:客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

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  1. 商務(wù)方案的演講呈現(xiàn)
    • 四種典型呈現(xiàn)場景
      • 項(xiàng)目管理/研討會
      • 技術(shù)說明/產(chǎn)品發(fā)布會
      • 會展講座/主題發(fā)言
      • 項(xiàng)目管理會議
      • 聽眾分析
        • 年齡
        • 知識與經(jīng)驗(yàn)
        • 職位
        • 發(fā)自內(nèi)心,贏得信任
      • 好故事的三個(gè)目標(biāo)設(shè)定
        • 講什么
        • 為什么講
        • 怎么講才好

工具:聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個(gè)維度

比較各個(gè)商務(wù)演講場景、案例討論分享

  1. 什么才是一個(gè)好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
    • 好商業(yè)故事的要素
      • 4MAT?體系
        • 是什么
        • 為什么這樣
        • 如何做
        • 做或不做的后果
      • 素材準(zhǔn)備清單
        • 確定主題與觀點(diǎn)
          • 預(yù)設(shè)的問題
          • 可延伸的范圍
        • 演講內(nèi)容的5C要素
      • 介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
        • 事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明
        • 未來、可能性、觀點(diǎn)
        • RIDE?結(jié)構(gòu):風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響
        • 三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法
        • MECE總分總結(jié)構(gòu)
        • 鉤子表達(dá):遞進(jìn)與反向法
      • 做好電梯演說的三種實(shí)用結(jié)構(gòu)
        • 即興感言:?感謝-回顧-愿景
        • 即興點(diǎn)評:表揚(yáng)-不足-目標(biāo)
        • 即興發(fā)言:問題-原因-對策

工具:4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素

常見的幾種敘事:SCQA, STAR、FABE、RIDE?

自我練習(xí)討論,制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享

案例: 華為 歐萊雅 小米

  1. 如果讓故事抓住人心:商務(wù)演講的過程
    • 開場設(shè)計(jì)
      • 個(gè)人形象的職業(yè)化(儀表、問候、稱呼)
      • 破冰與連接
      • 快速吸引注意力
      • 主題呈現(xiàn)的過程
        • 演講內(nèi)容的邏輯順
        • 關(guān)鍵時(shí)刻
        • 高能時(shí)刻
        • 時(shí)間分配與調(diào)整
      • 對聽眾的反應(yīng)做出反饋
        • 現(xiàn)場演講的場面把握
        • 互動技巧
        • 沉默技巧
        • 回答問題技巧
        • 對聽眾的反應(yīng)做出反饋
        • 現(xiàn)場意外的處置
      • 如何收尾
        • 引發(fā)思考
        • 引發(fā)行動

工具:破冰常見的幾種技巧、演講時(shí)間分配表

小組練習(xí)討論,派選代表大組演練

三個(gè)案例討論,分別針對三種控場要求

  1. 好故事也需要烘托:氛圍的營造
    • 提高語言的感染力
      • 自信堅(jiān)定,談氣場
      • 吐字歸音,談發(fā)音
      • 抑揚(yáng)頓挫,談節(jié)奏
      • 遣詞用句,談修辭
        • 比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問
      • 肢體語言表現(xiàn)
        • 站姿與位置走動
        • 表情與眼神交流
        • 手勢與肢體動作
      • 場地道具與多媒體
        • 視聽設(shè)備
        • 背景音樂 BMG
        • 環(huán)境與燈光布置

工具:場地準(zhǔn)備清單

? ?案例討論: 蘋果 華為 思科

  1. 如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)
    • 遠(yuǎn)程銷售會議的四項(xiàng)準(zhǔn)備
      • 設(shè)定會議目標(biāo)
      • 會前邀請
      • 線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
      • 網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇
      • 遠(yuǎn)程銷售會議的五個(gè)要點(diǎn)
        • 開場白模型
        • 互動
        • 互動與保持關(guān)注力
        • 亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
        • 遠(yuǎn)程承諾與成交

工具:會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單

小組討論、演練,老師點(diǎn)評

案例:SAP?思科

  1. 培訓(xùn)成果展示
    • 集體的智慧:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競賽
    • 演講匯報(bào)點(diǎn)評
    • 課程總結(jié)
    • 后續(xù)提升計(jì)劃

演練,錄像對比,討論點(diǎn)評

工具:提升改進(jìn)計(jì)劃表



 

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【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、運(yùn)營管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項(xiàng)目管理人員【課程時(shí)間】2天【課程背景】?市場在變化,商業(yè)模式不創(chuàng)新,服務(wù)不創(chuàng)新,產(chǎn)品不創(chuàng)新,會失去市場和客戶。而組織管理不創(chuàng)新,將會失去人才和機(jī)會。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織的創(chuàng)新,在這場轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢,靈活應(yīng)對客戶需求,

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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時(shí)間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)?數(shù)字化累積的企業(yè),率先進(jìn)?了組織創(chuàng)新,在這場轉(zhuǎn)變中,這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢,靈活應(yīng)對客戶需求,及時(shí)?損,甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時(shí)也出現(xiàn)了很多一些新興的問題,比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)

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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時(shí)間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè),有沒有遇到以下問題,“上下不同心”,”思想不統(tǒng)一“,”團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)伙“戰(zhàn)略不清晰,方向不明確,目標(biāo)不落地,面對變化無法抉擇明明制定了很多制度,還總是管理不到位各種問題久拖不決,反復(fù)出現(xiàn),總是無法徹底解決招不到合適的人,留不住優(yōu)秀的人,培養(yǎng)

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【課程對象】創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、各級管理者、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者??【課程時(shí)間】??2?天【課程背景】?團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。本工作坊通過團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習(xí)活動,帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)、分享和體驗(yàn)職場合作

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【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時(shí)間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后,由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機(jī),就會出現(xiàn)“固化成疾,難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點(diǎn)“大企業(yè)病”,其實(shí)不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”,中小企業(yè)也會陷入

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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時(shí)間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級,這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下,加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷,?那些較早進(jìn)

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