博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法

  培訓(xùn)講師:張志濱

講師背景:
張志濱客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家顯著提升銷(xiāo)售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問(wèn)傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教育背景:2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國(guó)科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法詳細(xì)內(nèi)容

博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法

【課程背景】

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商務(wù)談判是最困難的銷(xiāo)售場(chǎng)面之一,談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一,大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時(shí)間比他們意識(shí)到的要多,因此了解談判的基礎(chǔ)知識(shí)并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。

談判可能以固定、預(yù)定或正式會(huì)議的形式進(jìn)行,也可能會(huì)意外發(fā)生,把一場(chǎng)談話不知不覺(jué)地變成一場(chǎng)事先沒(méi)有準(zhǔn)備好的談判。

很多人在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢(shì)必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷(xiāo)售在談判時(shí)非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。

即使你知道你正面臨預(yù)定的談判,你知道如何計(jì)劃得到你想要的嗎?

如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判,如何設(shè)置保護(hù)策略來(lái)防止利潤(rùn)下降?

談判如何不破壞關(guān)系,如何揭穿對(duì)方真正的底牌實(shí)力,如何兼顧長(zhǎng)期利益與短期利益?

我方在明處,對(duì)方在暗處,客戶先期掌握的信息多于我們,可選擇的余地,大于我方,該如何進(jìn)入談判?

我方可供選擇的條款非常有限,而對(duì)方又要求多樣化,該如何平衡?

對(duì)方的要求、質(zhì)疑不合理,該如何向前推進(jìn),達(dá)成協(xié)議? ?

如何進(jìn)入一個(gè)非對(duì)等、甚至是唯一選擇對(duì)手的談判?

針對(duì)以上這些在談判中時(shí)常遇到的問(wèn)題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例或例行的談判場(chǎng)景,系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn),幫助學(xué)員用既定的策略準(zhǔn)備一個(gè)獲得主動(dòng)性談判的策略,并有針對(duì)性地尋找有效提高個(gè)人談判水平的突破行為。同時(shí)也會(huì)在教學(xué)中提供高級(jí)談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導(dǎo)致談判失敗的主要談判計(jì)劃因素,并提供采用最佳實(shí)踐所需的策略和行為 -?從而獲得世界一流的談判技巧。

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【課程收益】

  • 正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧,掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧
  • 掌握商務(wù)談判溝通的基本原則,面對(duì)困難的談判場(chǎng)面
  • 通過(guò)大量的練習(xí),使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧

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【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富【課程對(duì)象】經(jīng)理人、銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

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【課程大綱】

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  1. 商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備

工具:談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 華夏幸福基業(yè)招商

  1. 如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)
    • “追求雙贏”為什么是一種錯(cuò)誤的做法?
      • 看似公平的,但不太可能發(fā)生
      • 隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議,而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)
      • 什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
    • 主動(dòng)性博弈談判的六大原則
      • 保持選擇的主動(dòng)性
      • 質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求,創(chuàng)建價(jià)值
      • 引領(lǐng)談判的節(jié)奏,控制影響對(duì)過(guò)程的權(quán)力
      • 聰明的利用情緒武器,
      • 可以交易但不無(wú)價(jià)讓步,
      • 計(jì)劃先行
    • 如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
      • 有針對(duì)性談判調(diào)研
      • 局勢(shì)分析
      • 識(shí)別和辨別需求層次
      • 設(shè)定談判目標(biāo)
      • 籌碼分析與隱藏
      • 通過(guò)使用貨幣化提出問(wèn)題,揭示變量中的有形價(jià)值
    • 特殊場(chǎng)景的談判方法和策略
      • 與強(qiáng)勢(shì)/唯一對(duì)手的不對(duì)等談判
      • 談判目標(biāo)不合理
      • 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

工具:談判準(zhǔn)備清單

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 一汽大眾的零部件采購(gòu) 、中美Tiktok談判

  1. 掌控談判節(jié)奏,掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
    • 如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手
    • 突出需求:質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求
    • 轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量
    • 怎樣打破談判中的僵局
    • 如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
    • 通過(guò)打擊買(mǎi)方的策略來(lái)防止利潤(rùn)率下降
    • 面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法
    • 利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤

工具:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具BATNA

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例:?設(shè)備采購(gòu)談判、 藥品采購(gòu)談判

  1. 談判中的議價(jià)技巧
    • 包裝價(jià)格的不同形式
    • 如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略
    • 找出可以代替價(jià)格的因素
    • 讓步與交換模式

工具:讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例:三一重工 安捷倫

  1. 案例綜合演練與總結(jié)
    • 案例綜合演練
    • 結(jié)合本企業(yè)的討論
    • 培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練,學(xué)員提問(wèn),老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表



 

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