《特色高產(chǎn)會(huì)的策劃與組織》

特色高產(chǎn)會(huì)的策劃與組織

課程背景：
產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營方式是各家保險(xiǎn)公司的主要盈利模式，但是近年來，由于高產(chǎn)會(huì)舉辦的過于
頻繁，導(dǎo)致高產(chǎn)會(huì)并不高產(chǎn)。高產(chǎn)會(huì)的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會(huì)議舉辦
的過程中，禮品送的越來越多，但是客戶邀約到場(chǎng)情況越來越差。業(yè)務(wù)人員對(duì)高產(chǎn)會(huì)的
認(rèn)可度也在不斷降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在高產(chǎn)會(huì)上，過分依賴于主講嘉賓的
力量，無法形成會(huì)銷合力。
高產(chǎn)會(huì)到底應(yīng)該如何經(jīng)營？如何策劃并組織特色高產(chǎn)會(huì)？活動(dòng)中，工作人員應(yīng)該如何配
合才能達(dá)成會(huì)銷的組織合力？如何利用高產(chǎn)會(huì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的營銷能力？在一些優(yōu)秀團(tuán)
隊(duì)中，真正實(shí)現(xiàn)了特色高產(chǎn)會(huì)的系統(tǒng)化運(yùn)作，利用產(chǎn)說會(huì)形式讓員工積極參與其中，讓
團(tuán)隊(duì)形成良好的組織營銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型。他們又是如何實(shí)現(xiàn)的？

本課程結(jié)合陳楠老師8年高產(chǎn)會(huì)策劃、管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從高產(chǎn)會(huì)的組織源頭深度刨析會(huì)
議營銷的內(nèi)涵，解讀特色高產(chǎn)會(huì)迭代策劃方案，并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則。讓
學(xué)員能夠更具有高度的理解高產(chǎn)會(huì)的組織內(nèi)涵，也能夠更精準(zhǔn)的延伸高產(chǎn)會(huì)的經(jīng)營細(xì)則
。讓高產(chǎn)會(huì)回復(fù)“高產(chǎn)”。

課程收益：
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打破高產(chǎn)會(huì)的傳統(tǒng)認(rèn)知，突破高產(chǎn)會(huì)組織的六大怪圈，培養(yǎng)系統(tǒng)化高產(chǎn)會(huì)的組織運(yùn)作思
維
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運(yùn)用客戶導(dǎo)向型思維設(shè)計(jì)特色高產(chǎn)會(huì)，通過高產(chǎn)會(huì)設(shè)計(jì)的六大核心要素和三張表單完成
高產(chǎn)會(huì)主題與流程設(shè)計(jì)
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通過精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)人員分工，設(shè)計(jì)不同功能小組的人員工作職責(zé)，形成高產(chǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)合力


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構(gòu)建高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng)化經(jīng)營思維，利用高產(chǎn)會(huì)模式培養(yǎng)儲(chǔ)備人才，形成規(guī)范化高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng)
? 解讀高產(chǎn)會(huì)主講秘籍，通關(guān)四類產(chǎn)說會(huì)的主講內(nèi)容

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：
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課程時(shí)間：4天3晚，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)等營銷骨干（每班不超過150人）
授課方法：講師講授+教練式輔導(dǎo)+案例解析+情景模擬+小組研討

課程大綱
第一講：趨勢(shì)篇—營銷模式變革暨會(huì)議營銷模式解析
一、保險(xiǎn)行業(yè)的營銷模式變革
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值模式變革
2．保險(xiǎn)行業(yè)的營銷方式的變革
3．會(huì)議營銷模式的延襲
案例分析：不同年代的產(chǎn)說會(huì)組織模式
二、產(chǎn)說會(huì)營銷陷入的六大怪圈
1．怪圈1：為了開會(huì)而開會(huì)，員工怨聲載道
2．怪圈2：送了很多東西，客戶卻越來越少
3．怪圈3：活動(dòng)結(jié)束后，就再也約不到客戶
4．怪圈4：過分依賴個(gè)人力量，換了人就覺得沒效果
5．怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
6．怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來
小組研討：目前我們是否遇到以上問題？是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？
三、建立客戶導(dǎo)向型高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營思維
1．從高產(chǎn)會(huì)歷史看高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的意義
2．客戶購買價(jià)值的四大認(rèn)同
3．高產(chǎn)會(huì)的內(nèi)涵價(jià)值解讀
4．培養(yǎng)客戶導(dǎo)向型高產(chǎn)會(huì)營銷思維
案例分析：帶百萬資產(chǎn)客戶去踏青，實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹
四、建立高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的五大理念
1．理念1：高產(chǎn)會(huì)是組織行為而非個(gè)體行為
2．理念2：高產(chǎn)會(huì)的核心是客戶不是我們
3．理念3：高產(chǎn)會(huì)的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序
4．理念4：客戶的通過細(xì)節(jié)來進(jìn)行判斷
5．理念5：高產(chǎn)會(huì)是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程

第二講：策略篇—特色高產(chǎn)會(huì)策劃與組織
一、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營三部曲解析
1．籌備期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
2．活動(dòng)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
3．服務(wù)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
4．高產(chǎn)會(huì)組織流程圖
二、高產(chǎn)會(huì)組織策劃六要素
1．活動(dòng)時(shí)間選擇
2．活動(dòng)地點(diǎn)確定
3．內(nèi)外部人員的確定
4．活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定
5．活動(dòng)流程確定
6．活動(dòng)考核與總結(jié)機(jī)制
案例分析：兒童高產(chǎn)會(huì)的流程化設(shè)計(jì)
三、高產(chǎn)會(huì)流程設(shè)計(jì)與環(huán)境布局
1．精準(zhǔn)客戶分析與高產(chǎn)會(huì)主題設(shè)計(jì)
工具使用：精準(zhǔn)高產(chǎn)會(huì)設(shè)計(jì)圖譜
2．精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)流程設(shè)計(jì)
3．高產(chǎn)會(huì)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
4．五類環(huán)境布局基本要素
群策群力：根據(jù)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)特色高產(chǎn)會(huì)

第三講：執(zhí)行篇—高產(chǎn)會(huì)人員分工及工作標(biāo)準(zhǔn)
一、精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)營銷的人員分工
1．會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
2．禮儀人員、音控、燈光、攝影、場(chǎng)控
3．展示組的分工及實(shí)操
4．主持人、主講嘉賓、分享嘉賓
5．客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)高產(chǎn)會(huì)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗
位的工作細(xì)分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)合作細(xì)則
1．會(huì)前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2．座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3．現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)很關(guān)鍵：場(chǎng)控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4．附加服務(wù)重品質(zhì)：主講、場(chǎng)控、禮儀、顧問的配合
5．現(xiàn)場(chǎng)促成逐級(jí)增：顧問、主管、主講的配合
6．有迎有送還會(huì)來：顧問、主講、禮儀的配合
三、個(gè)體合作意識(shí)決定組織成敗
1．分工補(bǔ)位：我們是一個(gè)集體
2．全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3．氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢(shì)
4．序位協(xié)助：我尊重組織序位
5．相互引薦：我們是一個(gè)家庭
6．VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶
情景演練：模擬場(chǎng)景演義一場(chǎng)高產(chǎn)會(huì)，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
小組復(fù)盤：各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng)

第四講：系統(tǒng)篇—高產(chǎn)會(huì)系統(tǒng)構(gòu)建與效能提升
一、高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng)要解決的組織問題
1．問題1：客戶的來源
2．問題2：客戶的維護(hù)
3．問題3：產(chǎn)品的營銷
4．問題4：員工的培養(yǎng)
4．問題5：團(tuán)隊(duì)凝聚力
二、構(gòu)建精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng)
1．建立高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營小組
2．制定高產(chǎn)會(huì)營銷話術(shù)
案例分析：精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)話術(shù)板塊與話術(shù)合集
1．運(yùn)用高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營工具
2．設(shè)定高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營考核
3．規(guī)劃系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)
小組研討：結(jié)合精細(xì)化高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營系統(tǒng)的五大模塊，制定網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營計(jì)劃
三、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的目標(biāo)管控和氛圍營造
1．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的三大目標(biāo)
2．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的全員目標(biāo)統(tǒng)一
3．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的內(nèi)部氛圍營造
案例分析：高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的一周晨會(huì)行事歷安排
4．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的外部氛圍營造
案例分析：某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營銷造勢(shì)
四、高產(chǎn)會(huì)客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1．高產(chǎn)會(huì)客戶的價(jià)值開發(fā)與追蹤
工具使用：《客戶反饋表》
2．高產(chǎn)會(huì)營銷的組織問題解決方案
3．高產(chǎn)會(huì)運(yùn)營階段的晨夕會(huì)經(jīng)營
工具使用：《高產(chǎn)會(huì)追蹤反饋表》
五、高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魂、魄、神
1．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魂：客戶體驗(yàn)
2．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的魄：資源整合
3．高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營的神：發(fā)展戰(zhàn)略
六、開放空間：高產(chǎn)會(huì)經(jīng)營過程中最急需解決的關(guān)鍵問題

第五講：內(nèi)容篇—高產(chǎn)會(huì)主講內(nèi)容設(shè)計(jì)及通關(guān)
一、高產(chǎn)會(huì)的主講內(nèi)容設(shè)計(jì)
1．坡道設(shè)計(jì)
2．高產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵要素解析
3．案例分析設(shè)計(jì)
4．產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計(jì)
二、高產(chǎn)會(huì)主講的五大注意事項(xiàng)
1．高產(chǎn)會(huì)客戶心理的把控
2．高低結(jié)合身份兩相怡
3．前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)
4．案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵
5．時(shí)間把控精準(zhǔn)留懸念
6．合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏
三、四類產(chǎn)說會(huì)主講片經(jīng)典設(shè)計(jì)
1．健康類產(chǎn)說會(huì)
2．養(yǎng)老類產(chǎn)說會(huì)
3．女性高端產(chǎn)說會(huì)
4．理財(cái)高端產(chǎn)說會(huì)
通關(guān)演練：高產(chǎn)會(huì)主講通關(guān)演練

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