從線索到現(xiàn)金銷售管理-LTC流程
從線索到現(xiàn)金銷售管理-LTC流程詳細(xì)內(nèi)容
從線索到現(xiàn)金銷售管理-LTC流程
課程背景：
從線索到現(xiàn)金（LT lead to cash）幾乎是任何一個(gè)企業(yè)的主業(yè)務(wù)過程，它承載著企業(yè)里最大的物流、資金流和人力的投入。
在國內(nèi)，華為公司從2008年開始率先引進(jìn)并實(shí)施LTC，經(jīng)過近十年的實(shí)踐使得公司的銷售過程管理和控制能力得到大幅度提升，為國內(nèi)其他企業(yè)借鑒和參考提供了標(biāo)桿指導(dǎo)。
那么，LTC究竟是一套什么樣的系統(tǒng)和流程？LTC如何解決企業(yè)銷售管理中的一些頑癥（如：抓不住銷售重點(diǎn)、銷售前期策劃不足、售前與售后的過分割裂等問題）？期望通過本課程的傳授，使得有需要的企業(yè)能了解、學(xué)習(xí)、掌握LTC的思想，并通過后續(xù)對LTC的運(yùn)用，提升企業(yè)銷售管理能力。
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課程收益：
● 了解并系統(tǒng)掌握先進(jìn)的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金（LTC）的核心思想、架構(gòu)和方法；
● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：
企業(yè)董事長/CEO/總經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、市場負(fù)責(zé)人、銷售管理經(jīng)理、企業(yè)各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、企業(yè)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域負(fù)責(zé)人。
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)
方法有效：適用于B2B商業(yè)模式下的項(xiàng)目型銷售管理過程
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課程大綱
第一講：LTC概述
一、LTC是什么？
1.?端到端的銷售項(xiàng)目管理流程
2. LTC流程思想
3. LTC流程全貌
4.?系統(tǒng)化的LTC解決方案：P-R-O-M-T
5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋I(xiàn)T
二、企業(yè)為什么需要LTC變革？
研討1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（15分鐘）
1.?企業(yè)項(xiàng)目型銷售面臨的內(nèi)部問題
2.?外部環(huán)境的變化對企業(yè)的壓力
3.?形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運(yùn)營能力
1）為什么要靠流程來管理企業(yè)？
2）流程匯聚最佳實(shí)踐承載業(yè)務(wù)管控要求
3）以客戶為中心的價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)流程、組織和IT堅(jiān)持不懈改進(jìn)
4）LTC基于端到端的的流程變革
4. LTC的引進(jìn)基于客戶、競爭、戰(zhàn)略、運(yùn)作管理的需求
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第二講：LTC流程運(yùn)作管理體系
一、以CC3為核心的組織運(yùn)作模式
1.?項(xiàng)目三角協(xié)同--職責(zé)協(xié)同、目標(biāo)協(xié)同、功能協(xié)同
2. CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)
3. AR，SR，F(xiàn)R簡介
1）AR，SR，F(xiàn)R的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
2）CC3原則上來自于銷售部鐵三角職能
3）以CC3為核心的銷售項(xiàng)目組
4）CC3關(guān)鍵交互角色及職責(zé)
4.?銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)其他成員職責(zé)
1）項(xiàng)目高管
2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
3）市場經(jīng)理
4）工程經(jīng)理
5）供應(yīng)鏈經(jīng)理
研討2：標(biāo)桿公司的CC3對我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設(shè)計(jì)和調(diào)整？
二、業(yè)務(wù)貫通與集成運(yùn)營模式
1.?售前與售后貫通
2.?跨職能部門的橫向貫通
3.?縱向集成，六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)全視角集成
4.?集成銷售源頭，擴(kuò)大銷售源泉和項(xiàng)目成功幾率
5.?階段性的決策模式，控制項(xiàng)目質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)
6.?財(cái)務(wù)“四算”支撐正確的決策
7. IT工具展現(xiàn)端到端關(guān)鍵信息，支撐業(yè)務(wù)模式順暢運(yùn)行
8.?全面的經(jīng)營指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營
研討3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的？需要做哪些改進(jìn)？
三、銷售決策模式
1.?為什么需要優(yōu)化決策？
2.?關(guān)鍵決策點(diǎn)有哪些？
1）“4+2”關(guān)鍵決策點(diǎn)
- 拉通的決策要素
3.?誰來決策？
1）向銷售一線授權(quán)
- 決策的機(jī)制及審批層級
4.?如何進(jìn)行決策？
1）關(guān)注財(cái)務(wù)要素，實(shí)現(xiàn)贏盈并重
2）決策升級關(guān)注要素
3）建立恰當(dāng)?shù)木C合授權(quán)
4）拉通專業(yè)評審與綜合評審，支撐銷售決策
5）平衡戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行決策
6）立項(xiàng)決策
7）投標(biāo)決策
8）簽約決策
9）合同關(guān)閉決策
研討4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)決策是如何開展的？決策點(diǎn)的設(shè)計(jì)和層級是否滿足銷售業(yè)務(wù)實(shí)際？有什么建議?
5.?銷售決策總結(jié)
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第三講：LTC階段詳細(xì)流程介紹
一、LTC流程整體介紹
1. LTC是服務(wù)銷售一線的流程
2. LTC是面向客戶的主業(yè)務(wù)流程之一
3. LTC是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程
4. LTC流程層級
5.?詳細(xì)操作流程與客戶流程協(xié)同
6. LTC關(guān)鍵一級活動(dòng)
7.?各階段的輸入輸出
二、管理線索流程
1.?管理線索流程介紹
2.?管理線索流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3.?線索管理是LTC的源頭
4.?從“銷”到“營”線索管理的四個(gè)轉(zhuǎn)變
5.?通過線索管理實(shí)現(xiàn)“營”和“贏”
6.?線索管理的角色
7.?生成和管理線索的階段
1）收集和生成線索
2）驗(yàn)證和分發(fā)線索
3）跟蹤和培養(yǎng)線索
8． 線索管理的方法
9.?線索管理的關(guān)鍵事項(xiàng)
三、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程
1.?管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程介紹
2.?管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3.?機(jī)會(huì)點(diǎn)立項(xiàng)管理
4.?項(xiàng)目策劃
5.?項(xiàng)目組及項(xiàng)目分析會(huì)
6.?項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.?投標(biāo)
8.?談判及合同簽訂
9.?合同移交
四、管理合同執(zhí)行流程
1.?管理合同執(zhí)行流程介紹
2.?管理合同執(zhí)行流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3.?合同交接
4.?制定交付計(jì)劃、發(fā)貨指令
5.?管理開票
6.?管理回款
7.?監(jiān)督和控制項(xiàng)目
8.?關(guān)閉并評價(jià)合同
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第四講：LTC流程IT平臺介紹
1. IT平臺集成了企業(yè)客戶關(guān)系管理的能力
2. IT平臺對銷售項(xiàng)目的價(jià)值
3. IT軟件選型指導(dǎo)原則
4.?銷售項(xiàng)目管理IT平臺與其他系統(tǒng)的關(guān)系
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課程結(jié)束：課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影
王立中老師的其它課程
課程背景：近年來，隨著生產(chǎn)力發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢，企業(yè)面臨空前的競爭壓力。德魯克曾經(jīng)呼吁：企業(yè)未來的持續(xù)競爭優(yōu)勢將更多地來自流程和組織能力提升，企業(yè)需投入更多的資源構(gòu)建面向客戶需求的組織與流程構(gòu)架以適應(yīng)快速變化的外部商業(yè)環(huán)境。流程構(gòu)建的核心是圍繞客戶需求進(jìn)行企業(yè)核心價(jià)值鏈的重建。實(shí)踐證明，流程管理（BPM）是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行管理變革最有效的手段之一，企業(yè)通過流程
講師：王立中詳情
課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的發(fā)展，中國企業(yè)正在由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人們越來越認(rèn)識到高效研發(fā)體系的重要性和迫切性。但是，怎樣的研發(fā)體系才能適應(yīng)全球化的競爭？如何打造領(lǐng)先的研發(fā)體系？企業(yè)家們可能存在一些不系統(tǒng)、不清晰，甚至不正確的地方。IPD（IntegratedProductDevelopment：集成產(chǎn)品開發(fā)）是關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)全過程
講師：王立中詳情
課程背景：任何企業(yè)的資源都是有限的，如何運(yùn)用有限的資源為企業(yè)帶來最合理的效益，有限的資源應(yīng)該投入到研發(fā)什么產(chǎn)品中去，產(chǎn)品的市場定位是什么，如何對市場進(jìn)行定義，企業(yè)應(yīng)選擇那部分市場，怎樣進(jìn)行研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃才能使企業(yè)獲取最大的價(jià)值…市場管理流程（MM）是一種系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。MM流程在
講師：王立中詳情
通用項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程 12.30
課程背景：經(jīng)濟(jì)全球化及市場競爭的加劇，使得商業(yè)環(huán)境發(fā)生了根本變化。這使得企事業(yè)組織更需要一種規(guī)范化、國際化的管理平臺。項(xiàng)目管理具備獨(dú)特的組織能力，使它成為企業(yè)應(yīng)對激烈市場競爭的必備管理基本功之一。21世紀(jì)，被權(quán)威人士預(yù)測為“項(xiàng)目管理的時(shí)代”：項(xiàng)目管理者通過幫助組織集中所需資源（包括時(shí)間，金錢，人力和物力）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，能確保團(tuán)隊(duì)清晰的方向，良好的適應(yīng)能力，有效的
講師：王立中詳情
課程背景：當(dāng)今中國，不同規(guī)模的企業(yè)都面臨著比以往更大的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。企業(yè)比以往任何時(shí)候都迫切需要發(fā)展方向的規(guī)劃和管理，而戰(zhàn)略則是解決企業(yè)方向性的問題?？鬃诱f過，“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像沒有舵的航船一樣，只能原地打轉(zhuǎn)，最終傾覆。據(jù)《財(cái)富》調(diào)查顯示，95的企業(yè)戰(zhàn)略都沒有太大的問題，但是最終只有5-10的企業(yè)戰(zhàn)略得到了落實(shí)，獲得了成功，可見制約企業(yè)發(fā)
講師：王立中詳情
課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)的崛起，國際上經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國與我國的競爭已經(jīng)日趨激烈，而創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品成為這場競爭的主戰(zhàn)場。研發(fā)項(xiàng)目管理是極具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作：成功的產(chǎn)品開發(fā)是個(gè)系統(tǒng)工程，不僅需要好的產(chǎn)品戰(zhàn)略和方向，如何將產(chǎn)品規(guī)劃順利實(shí)現(xiàn)，則是研發(fā)類型企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。利用企業(yè)內(nèi)外部資源，將客戶需求以少的時(shí)間，低的成本，并且高質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)，對項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目組成員都提出了更高
講師：王立中詳情
《通用項(xiàng)目管理》課綱2023 06.05
48958506153150通用項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程課程背景：經(jīng)濟(jì)全球化及市場競爭的加劇，使得商業(yè)環(huán)境發(fā)生了根本變化。這使得企事業(yè)組織更需要一種規(guī)范化、國際化的管理平臺。項(xiàng)目管理具備獨(dú)特的組織能力，使它成為企業(yè)應(yīng)對激烈市場競爭的必備管理基本功之一。21世紀(jì)，被權(quán)威人士預(yù)測為“項(xiàng)目管理的時(shí)代”:項(xiàng)目管理者通過幫助組織集中所需資源(包括時(shí)間，金錢，人力和物力)實(shí)現(xiàn)目
講師：王立中詳情
48196508222615研發(fā)項(xiàng)目管理--基于IPD流程課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)的崛起，國際上經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國與我國的競爭已經(jīng)日趨激烈，而創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品成為這場競爭的主戰(zhàn)場。研發(fā)項(xiàng)目管理是極具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作：成功的產(chǎn)品開發(fā)是個(gè)系統(tǒng)工程，不僅需要好的產(chǎn)品戰(zhàn)略和方向，如何將產(chǎn)品規(guī)劃順利實(shí)現(xiàn)，則是研發(fā)類型企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。利用企業(yè)內(nèi)外部資源，將客戶需求以少的時(shí)間，低的
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46990008020050研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃——市場管理流程課程背景：任何企業(yè)的資源都是有限的，如何運(yùn)用有限的資源為企業(yè)帶來最合理的效益，有限的資源應(yīng)該投入到研發(fā)什么產(chǎn)品中去，產(chǎn)品的市場定位是什么,如何對市場進(jìn)行定義，企業(yè)應(yīng)選擇那部分市場，怎樣進(jìn)行研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃才能使企業(yè)獲取最大的價(jià)值…市場管理流程(MM)是一種系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇，制定出一
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48577507327265戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略解碼實(shí)戰(zhàn)--基于BLM模型的戰(zhàn)略管理實(shí)踐課程背景：當(dāng)今中國，不同規(guī)模的企業(yè)都面臨著比以往更大的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。企業(yè)比以往任何時(shí)候都迫切需要發(fā)展方向的規(guī)劃和管理，而戰(zhàn)略則是解決企業(yè)方向性的問題。孔子說過，“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”,沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像沒有舵的航船一樣，只能原地打轉(zhuǎn)，最終傾覆。據(jù)《財(cái)富》調(diào)查顯示，95的企業(yè)戰(zhàn)略都沒
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