出奇制勝——多場景的保險軟性活動增員法

課程背景：

在壽險經(jīng)營中，增員越來越難，而優(yōu)增則難上加難。

除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外，人才市場、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準(zhǔn)增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時代，準(zhǔn)增員對這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場上有很多獵頭公司專門給保險團(tuán)隊(duì)做增員項(xiàng)目，筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭，又做過乙方跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，這市場上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。

如果市場中大家都只用同一招，就會陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對個人而言難以突圍而出，難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對一面談、創(chuàng)說會外，還有沒有其他新穎有效的方法？

唯一出路是，守正出奇，以奇制勝！

本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個心理接受過程，讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團(tuán)隊(duì)的文化氛圍；另一方面，讓準(zhǔn)增員有參與感，而非一味的被動接受信息。這兩點(diǎn)更易成功。

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課程目標(biāo)：

有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場景下的增員方法

● 掌握一整套客戶答謝會轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法；

● 掌握簡單且低成本的披薩會聚餐軟性增員法；

● 學(xué)會舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中；

● 掌握一套時尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法；

● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

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課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：保險公司團(tuán)隊(duì)主管及內(nèi)勤人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+學(xué)員通關(guān)

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課程大綱

現(xiàn)狀：

1.?保險公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化，基本上是面談+創(chuàng)說會，且套路雷同，難以脫穎而出；

2.?創(chuàng)業(yè)說明會活動太過硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準(zhǔn)增員不愿參加。因此，需要軟性活動作為過渡，層層深入，步步為營。

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增員場景一：高端餐會——客戶答謝會

活動目的：用以加深聯(lián)系，并以此宣傳個人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等

活動優(yōu)勢：形式創(chuàng)新多樣，個人專場，軟性“創(chuàng)說會”，一次可獲大量名單。

一、活動設(shè)計的五大要點(diǎn)

要點(diǎn)一：領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項(xiàng)目、講主辦者、講未來

要點(diǎn)二：主辦者感言——秀成長，談夢想、秀收獲，談項(xiàng)目、秀團(tuán)隊(duì)，談感謝

要點(diǎn)三：客戶代表發(fā)言——見證成長、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹

要點(diǎn)四：增員項(xiàng)目介紹——壽險工作模式、職涯規(guī)劃、公司財務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌

要點(diǎn)五：填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫

二、實(shí)操：因細(xì)節(jié)而卓越

1.?會前準(zhǔn)備

1）列名單、邀約

工具：列名單注意事項(xiàng)表

工具：邀約話術(shù)

2）個人感言

工具：參考話術(shù)

3）客戶代表發(fā)言溝通

4）物料準(zhǔn)備

工具：物料清單參考

2.?會中注意事項(xiàng)——迎、送、祝酒、敬酒

3.?操作手冊講解

1）個人VCR的PPT模板

2）客戶答謝會嘉賓摸底表

3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）

4）領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT

5）流程PPT

6）酒店協(xié)議及菜單

7）音樂清單及活動音樂

8）主持人稿

9）轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表

10）公司視頻

三、投產(chǎn)比測算——活動成敗的標(biāo)準(zhǔn)

1.?投入項(xiàng)：花費(fèi)的金錢

2.?收獲項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量

案例分析：蓋某某如何通過客戶答謝會增員晉升

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增員場景二：日常聚餐——披薩午餐會

活動目的：增員的吸引面談

活動優(yōu)勢：邀約容易，成本低廉

一、形式的選擇——讓邀約變得更容易

1. 為什么是午餐？

——工作日的午餐時間更容易邀約成功

2. 為什么是披薩？

——時尚的主題，優(yōu)雅的環(huán)境，快捷且價廉的餐食，更適合短時間用餐和高效的交流

二、活動不同時間段的要點(diǎn)

1.?會前——準(zhǔn)備

1）邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）地點(diǎn)選擇

3）邀約話術(shù)

4）赴約前的準(zhǔn)備

2.?會中——溝通

1）餐前20分鐘

話術(shù)：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考

邏輯：寒暄贊美（工作轉(zhuǎn)換）、心路歷程（介紹公司和招募項(xiàng)目）、我的收獲（提問）、挖掘痛點(diǎn)（引發(fā)對方思考，適可而止）

2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討

3）餐后10分鐘——創(chuàng)說會或軟性活動的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹

3.?會后——跟蹤

1）回顧整理

2）二次邀約

三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點(diǎn)分析

1.?企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭

2.?國企管理者——事業(yè)瓶頸

3.?普通公務(wù)員——收入低

4.?銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個人。

5.?專業(yè)人士——不受尊重；收入不高。

6.?私營企業(yè)主（個體戶）——風(fēng)險大

7.?全職太太——與時代脫節(jié)；依賴丈夫。

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）邀約話術(shù)演練

工具：披薩午餐會邀約話術(shù)

2）餐前話術(shù)演練

工具：披薩午餐會餐前話術(shù)

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增員場景三：知識講座——性格色彩學(xué)

活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險銷售有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動？

1.?增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通

2.?課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識，又寓學(xué)于樂

3.?主題關(guān)聯(lián)大——保險是與人打交道，并借此介紹保險工作，不同性格都適合做保險，消除性格顧慮。

二、如何講《性格色彩學(xué)》

1. 進(jìn)入性格色彩的世界

概論：是什么，得到什么

測試：十分鐘測試

2.?紅黃藍(lán)綠的性格輪廓

1）紅色：熱情洋溢，表現(xiàn)力強(qiáng)，追求快樂

2）藍(lán)色：善于分析，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美

3）黃色：銳意進(jìn)取，權(quán)威在握，勇于挑戰(zhàn)

4）綠色：心態(tài)平和，容易相處，與世無爭

關(guān)鍵點(diǎn)：與保險業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性

互動：小組討論：通過團(tuán)體行為看性格共性

3.?解密對方性格密碼，尋找有效溝通策略

研討：四種不同顏色性格適合做保險嗎？

案例分享：我舉辦的一場增員講座

三、增員面談

1.?快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧

1）紅色：愛表現(xiàn)，易親近，善交際

2）藍(lán)色：愛思考，講話嚴(yán)謹(jǐn)，著裝整潔

3）黃色：沒耐心，行動積極，控制欲強(qiáng)

4）綠色：話不多，心地善良，易受影響

2.?根據(jù)性格選擇針對性的溝通策略

1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個好聽眾

2）藍(lán)色：不馬虎，用事實(shí)回應(yīng)TA

3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭執(zhí)，順應(yīng)TA

4）綠色：引導(dǎo)TA，多鼓勵TA，強(qiáng)調(diào)愛心與情感

研討：四種不同顏色性格選擇保險的動機(jī)

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增員場景四：游戲體驗(yàn)——《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤

活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤是軟性增員活動特點(diǎn)

1.?增員興趣多：豐富知識，提高財商。

2.?課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗(yàn)人生，啟發(fā)思維。

3.?主題關(guān)聯(lián)大：保險是家庭財務(wù)規(guī)劃之一，用以抵抗風(fēng)險；保險企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè)，是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者，最終獲得財務(wù)自由。

二、活動準(zhǔn)增員收獲激發(fā)

1. 玩樂：體驗(yàn)不一樣的財富人生

2. 學(xué)習(xí)：家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段

3. 思考：家庭保障？事業(yè)選擇？

分享：學(xué)員心得分享

三、活動準(zhǔn)增員思考引發(fā)

1.?家庭財務(wù)分析：保護(hù)第一桶金的積累，抵抗風(fēng)險，通往財務(wù)自由

2.?職業(yè)思考：工薪族vs企業(yè)家

工具：時間收入四象限

3.?保險企業(yè)家：通過打造團(tuán)隊(duì)、建立系統(tǒng)；通過維持客戶群體，建立系統(tǒng)

沙盤實(shí)操：富爸爸現(xiàn)金流

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增員場景五：1V1面談——增員面談

一、面談前——準(zhǔn)備

1.?場地布置

2.?視頻播放

3.?填寫資料

二、面談中——五步曲

步驟一：準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關(guān)心）

步驟二：探討對方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點(diǎn)挖掘

1）肯定TA：非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃，來深圳就是要創(chuàng)一番事業(yè)，并擁有自己的房子（關(guān)鍵句）

2）懷疑TA：按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃，能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)嗎？（關(guān)鍵句）

3）痛擊TA：痛點(diǎn)挖掘——職場天花板、要照顧家人、職場政治、時間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長性、工作沒有認(rèn)同感等等

4）關(guān)心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。（關(guān)鍵句）

5）幫助TA：保險事業(yè)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿望

步驟三：詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣

步驟四：借助外力——榜樣力量

步驟五：異議處理——解決擔(dān)憂

步驟六：取得承諾

三、面談后——跟蹤（微信聯(lián)系，觀察心態(tài)，解決問題）

案例分享：如何“拿下”一名醫(yī)生做保險

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