引爆沸點—《標桿店長特訓(xùn)》升級版課程

引爆沸點—《標桿店長特訓(xùn)》升級版課程
針對行業(yè)：電器通訊、家居建材、服飾、美容美發(fā)、化妝品、珠寶、家紡、電器等
（可根據(jù)企業(yè)實際情況訂制課程）
課程背景：
越來越多的品牌開始建立自己的企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)院？在零售企業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才的
決定性因素顯得越來越重要，而店長又是重中之重，是每一家店鋪的領(lǐng)軍人物，她影響
著終端業(yè)績的30%-
70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團隊
的戰(zhàn)斗力；很多公司終端店長的主要人選多來自兩類：銷售能力強的和在本公司做的時
間久的，這也就決定了其綜合能力和思維眼界的局限性，更可怕的是重復(fù)舊的策略和方
法只會得到和原來一樣的結(jié)果！《標桿店長全能特訓(xùn)》，
汲取了陳霞小姐從一線銷售員、總監(jiān)、副總、獨立創(chuàng)業(yè)到咨詢培訓(xùn)多年的經(jīng)驗，以及各
行業(yè)中100多位優(yōu)秀店長的管理心得，本課程的方法和技巧已讓6000多家終端店鋪終身受
益！
一堂店鋪業(yè)績倍增300%的標桿店長打造之旅！
一堂打造店鋪靈魂人物、門店最高經(jīng)營者的實戰(zhàn)課程！
一堂打造一個超會經(jīng)營、超會領(lǐng)導(dǎo)、超級盈利的店鋪核心人物！
【課程對象】：
各行業(yè)店經(jīng)理、店長、店助、店老板、管理人員、儲備干部等
【課程時間】：標準版2天（每天6小時）

【課程大綱】：
一、屁股決定腦袋——標桿店長角色認知
λ 不同一：從一人世界變成多人世界
? 過去：專心做好個人銷售
? 現(xiàn)在：除了個人銷售，還要做好監(jiān)督、培養(yǎng)的工作
λ 不同二：從自我管理到團隊管理
? 過去：運用個人技能
? 現(xiàn)在：注意員工種種以及和管理技能
λ 不同三：從單一知識與技能到多元化知識與技能
? 過去：運用熟知的技能，偏向單一領(lǐng)域
? 現(xiàn)在：學(xué)習(xí)新的知識與技能，領(lǐng)域擴大
λ 不同四：從被動接受到主動給予
? 過去：別人分派任務(wù)給你
? 現(xiàn)在：分派任務(wù)給他人，并對過程以及結(jié)果負責(zé)
λ 不同五：從個人考核到團隊考核
? 過去：控制個人產(chǎn)出
? 現(xiàn)在：除個人產(chǎn)出之外，還要根據(jù)員工的產(chǎn)出和質(zhì)量受到評核
λ 不同六：從挑戰(zhàn)自我到挑戰(zhàn)團隊
? 過去：擁有個人知識即可
? 現(xiàn)在：需要管理知識可能比自己更豐富的員工
λ 業(yè)績原理圖分析——提升單店盈利的關(guān)鍵因素
? 業(yè)績原理圖公式
? 業(yè)績分析的流程
? 進店率的關(guān)鍵因素分析
? 成交率的關(guān)鍵因素分析
? 價格帶與價格線分析
? 商品屬性圖分析
二、效率型業(yè)務(wù)團隊管理
λ 效率型與效能型團隊管理區(qū)分;
λ 效率型團隊管理要點;
λ 效率型業(yè)務(wù)團隊管理——提升單店盈利的關(guān)鍵方法
? 效能型特征與管理特點
? 效率型特征與管理特點
? 目前管理存在的誤區(qū)
? 為什么員工到月底目標完成率不高？
? 為什么還沒有到月底就開始放棄？
? 為什么標準化運營在終端執(zhí)行不落地？
? 如何提升連單率與連帶率管理
? 有效連帶與無效連帶
? 連帶點設(shè)置
? 根據(jù)連帶點設(shè)置連帶語言（模版）
? 連帶考核
? 如何增加深度溝通率
? 如何增加成交率
? 如何提高客單價
? 如何提高毛利率
λ 效率型團隊目標管理——“人均銷售目標達成”的理念導(dǎo)入與促動方法
? 確定目標五原則
? 銷售目標管理的三大注意事項
? 一個月三周
? 一個月七天
? 目標細化至行為數(shù)量
? 深度溝通率、成交率分析
? 深度溝通率、成交率與培訓(xùn)計劃制訂
λ 不同例會不同會議主軸
λ 店鋪員工激勵與教練——打造團隊士氣、優(yōu)化帶教模式、加速新人成長
? 了解不同對象不同的激勵重點：
? 效率型的激勵方法
? 關(guān)系型的激勵方法
? 工兵型的激勵方法
? 智力型的激勵方法
? 激勵性的誤區(qū)
? 激勵策略的注意
? 店鋪教練的四階段重點
? 我做你看的執(zhí)行關(guān)鍵重點
? 我們一起做的執(zhí)行關(guān)鍵重點
? 你做我看的執(zhí)行關(guān)鍵重點
? 你做我放心的執(zhí)行
三、 業(yè)績?yōu)橥酢N售推動

λ 銷售話術(shù)訓(xùn)練的緣起;
λ 銷售話術(shù)訓(xùn)練的盲點，為什么看起來簡單但落地卻很困難？
λ 銷售結(jié)構(gòu)與銷售話術(shù)訓(xùn)練的差異;
訓(xùn)練一：“開”
λ 開場的意義與顧客心理
λ 開場注意事項
λ 一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 場景模擬演練PK賽
訓(xùn)練二：“問”
λ 收集信息的重要性
λ 詢問的注意事項
λ 問題表制作
λ 一般的信息收集結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練三：“推”
λ 顧客的購買心理分析
λ 構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 焦點塑造（塑造、對比）
? 結(jié)構(gòu)演練
λ 下降式法介紹
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練四：“答”
λ 反對問題的顧客心理分析
λ 反對問題處理的基本手法
λ 否定類異議：
?
現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正..
.
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 疑問類異議：
?
現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑
毛...
? 疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 比較類異議：
?
現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴


? 比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
λ 拖延類異議：
? 現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 價格類異議：
? 現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...
? 價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
λ 贈品類異議：
? 現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
? 贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練五：“成”
λ 成交的難點分析
λ 成交的結(jié)構(gòu)說明
λ 成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
四、高效溝通管理
λ 店鋪管理溝通的現(xiàn)狀
λ 有效溝通的關(guān)鍵要素
λ 大腦結(jié)構(gòu)圖的溝通分析
? 輸入與輸出分析
? 上下傳達的關(guān)鍵要點
λ 推論階梯的工作盲點分析與應(yīng)用
? 選擇資料解讀
? 演譯資料解讀
? 結(jié)論資料解讀
? 推論階梯的工作應(yīng)用
λ A(B的溝通盲點分析與應(yīng)用結(jié)構(gòu)
? A、B、C解讀
? 如何避免低效的團隊溝通
? FEBC法則在團隊策略上的應(yīng)
五、 VIP顧客管理
λ 滿意顧客對品牌所創(chuàng)造的優(yōu)勢
λ 顧客忠誠度管理的誤區(qū)
λ 顧客金字塔模型解讀
? 重鉛級消費群
? 鋼鐵級消費群
? 黃金級消費群
? 白金級消費群
? 鉆石級消費群
λ 多元化顧客分類
? 銷售額VIP顧客
? 銷售件數(shù)VIP顧客
? 銷售次數(shù)VIP顧客
λ VIP顧客的等級與福利設(shè)置
λ 多元化與顧客建立聯(lián)系
λ 贈品與積分的應(yīng)用
六、貨如輪轉(zhuǎn)——貨品管理
λ 商品屬性分析與管理手法
? 集客品的定義與管理
? 策略品的定義與管理
? 重點品的定義與管理
? 標志品的定義與管理
? 一般品的定義與管理
λ 貨品管理的重要依據(jù)
? 價格帶與價格線
? 貨品的ABC管理
? 貨品的暢滯銷排行
? 由遠到近的信息收集
? 由大到小的信息收集
? 新品上市跟進表
? 銷售數(shù)據(jù)分析
七、標準化落地系統(tǒng)的三大要素與三大工具：實現(xiàn)標準化持續(xù)盈利
? 標準化落地三要素
? 標準化系統(tǒng)三大工具
? 如何設(shè)置企業(yè)自己的終端系統(tǒng)管理工具

【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓(xùn)

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