《通信：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)創(chuàng)新管理技巧》

《通信：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)創(chuàng)新管理技巧》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程收益】
1.掌握通信行業(yè)創(chuàng)新服務(wù)新理念；
2.掌握提高營(yíng)業(yè)員服務(wù)水平的技巧；
3.營(yíng)業(yè)員的情緒管理與壓力化解技巧；
4.學(xué)會(huì)培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員的陽(yáng)光心態(tài)；
5.掌握巧妙處理客戶抱怨與投訴的技巧；
6.掌握惡意投訴\補(bǔ)償型難纏客戶的投訴解決策略。
【授課對(duì)象】
營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理、服務(wù)主管等。
【課程大綱】
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)管理、投訴管理、服務(wù)心態(tài)、主動(dòng)服務(wù)等問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、如何提高營(yíng)業(yè)員的工作積極性（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練、NLP訓(xùn)練）
一、職業(yè)倦怠期調(diào)整技巧
（一）當(dāng)心職業(yè)殺手——職業(yè)倦怠
（二）職業(yè)倦怠形成原因分析
（三）發(fā)現(xiàn)問題—分析問題—解決問題
（四）小心“溫柔陷阱”——走出“舒適區(qū)”
（五）能力在問題中提升——“問題到我這里結(jié)束
手語(yǔ)舞：怒放的生命
手語(yǔ)舞：超越
二、內(nèi)部集中培訓(xùn)
四、表彰會(huì)
六、執(zhí)行文化七、培養(yǎng)共同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
八、組織拓展運(yùn)動(dòng)、軍訓(xùn)
九、對(duì)員工的業(yè)績(jī)給予肯定、表?yè)P(yáng)
十、授權(quán)與監(jiān)督
十一、換位工作、思考（如值班長(zhǎng)、值日生、換位工作討論會(huì)）
十二、委以重用（用人之長(zhǎng)）
十三、替代的方式滿足對(duì)方核心需要、關(guān)懷對(duì)方
十四、經(jīng)常適當(dāng)?shù)慕o予壓力
十五、降低他的期望值
十六、一對(duì)一培養(yǎng)策略
十七、問題型員工管理技巧
（一）問題性員工的處罰策略
（二）處罰員工的“三明治”技巧
（三）處罰員工的溝通技巧
（四）不愛學(xué)習(xí)型下屬員工管理技巧
（五）下屬員工的授權(quán)與監(jiān)督管理技巧
（六）新入職員工的“傳幫帶”技巧
（七）問題型員工十大管理技巧
1．無(wú)服務(wù)意識(shí)的員工管理技巧
2．性格內(nèi)向的員工管理技巧
3．不守紀(jì)律的員工管理技巧
4．個(gè)性張揚(yáng)的員工管理技巧
5．容易得罪顧客的員工管理技巧
6．熱衷戀情的員工管理技巧
7．相互競(jìng)爭(zhēng)激烈的員工管理技巧
8．愛唱反調(diào)的員工管理技巧
9．不求上進(jìn)的員工管理技巧
10．自以為是的員工管理技巧
案例分析或短片觀看
模擬演練，游戲互動(dòng)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練
第二章、客流高峰期人員配備不夠的有效處理辦法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客流高峰期營(yíng)業(yè)員巧妙引導(dǎo)客戶使用自助終端
二、客流高峰期快速回答客戶提問的技巧
三、客流高峰期，客戶不自覺排隊(duì)的溝通技巧
四、客流高峰期客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)之溝通服務(wù)技巧
五、客流高峰期客戶在營(yíng)業(yè)廳大聲喧嘩之溝通服務(wù)技巧
六、客流高峰期快速辦理客戶業(yè)務(wù)的技巧
第三章、刁難\難纏客戶的抱怨與投訴處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、快速分析抱怨投訴產(chǎn)生的真實(shí)原因
二、快速確認(rèn)抱怨投訴者的真實(shí)目的
三、客戶性格心理分析及投訴處理技巧
四、難纏客戶心理分析
五、客戶抱怨投訴常見處理技巧
六、及時(shí)安撫客戶情緒技巧
七、巧妙降低客戶期望值技巧
八、客戶抱怨投訴處理技巧:三明治+引導(dǎo)技巧
九、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候…
十、反復(fù)投訴、惡意投訴、群體沖突應(yīng)對(duì)22大策略
十一、升級(jí)投訴、疑難投訴處理策略
十二、面對(duì)惡意投訴、補(bǔ)償型投訴、群體投訴的處理流程與技巧
案例分析或短片觀看：
通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳投訴處理案例分析；
關(guān)于欠費(fèi)停機(jī)問題的咨詢投訴處理案例分析；
關(guān)于網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳充值不成功的投訴處理案例分析；
關(guān)于計(jì)費(fèi)問題投訴處理案例分析；
2G無(wú)線上網(wǎng)信號(hào)問題的粗暴無(wú)理型顧客投訴處理案例；
3G無(wú)線上網(wǎng)計(jì)費(fèi)問題理智型顧客投訴處理案例；
關(guān)于品牌互轉(zhuǎn)的咨詢投訴處理案例；
關(guān)于3G產(chǎn)品使用效果不如意的咨詢投訴處理案例；
員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)
第四章、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)化與服務(wù)水平提高訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
四、營(yíng)業(yè)員溝通技巧訓(xùn)練
（一）影響溝通效果的因素分析
（二）營(yíng)造溝通氛圍
（三）溝通六件寶
（四）深入對(duì)方情景
（五）高效引導(dǎo)技巧
（六）三明治法則
（七）高效溝通六步曲
（八）溝通禮儀與技巧
五、工作效率提升辦法
(一)提高工作熟練度
(二)加強(qiáng)時(shí)間管理
(三)提高工作統(tǒng)籌能力
(四)提高任務(wù)分解能力
六、業(yè)務(wù)推薦技巧訓(xùn)練
(一)目標(biāo)客戶識(shí)別與信賴感建立
(二)客戶信息收集與客戶深層次需求挖掘
(三)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(四)客戶異議處理與促成技巧
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、創(chuàng)新服務(wù)管理之營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、麥當(dāng)勞現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的啟示
二、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理身份識(shí)別
(一)長(zhǎng)官vs.教練
(二)監(jiān)工vs.服務(wù)者
(三)指揮vs.模范榜樣
(四)上司vs.朋友
三、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境氛圍管理
(一)環(huán)境氛圍的三個(gè)核心：硬件、軟件、氛圍
(二)舒適的環(huán)境要求
(三)如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛
(四)促銷活動(dòng)的及產(chǎn)品的展示技巧
(五)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理
四、現(xiàn)場(chǎng)員工情緒管理
(一)激勵(lì)VS批評(píng)
(二)精神激勵(lì)VS物質(zhì)激勵(lì)
(三)現(xiàn)場(chǎng)員工情緒管理三個(gè)關(guān)鍵
五、現(xiàn)場(chǎng)管理中的四面鏡子(一)平面鏡――真實(shí)公正評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)
(二)顯微鏡――精益求精，不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)的缺陷；
(三)放大鏡――解剖分析，將每一個(gè)細(xì)小問題放大
(四)望遠(yuǎn)鏡――不能只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，必須形成改進(jìn)方案，指導(dǎo)下一步工作，不重復(fù)犯錯(cuò)
六、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量管理技巧
(一)顧客性格分析與服務(wù)質(zhì)量管理
1．四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
2．四種性格的錄像片斷
3．針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧及提高滿意度策略
(二)顧客的動(dòng)機(jī)分析與服務(wù)質(zhì)量管理
1．二種顧客行動(dòng)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）及案例分析
2．針對(duì)二種客行動(dòng)動(dòng)機(jī)的提高滿意度策略與方法
3．模擬演練
(三)顧客深層需求---期望值分析
1．馬斯洛需求層次論
2．冰山模型
3．釣魚理論
4．顧客期望值分析
案例分析：幾個(gè)顧客到營(yíng)業(yè)廳的辦理業(yè)務(wù)的心理分析
短片觀看及案例分析：海爾：砸冰箱：心痛得流血，才能長(zhǎng)記性； 海爾OEC管理法則
希爾頓飯店：以客為師，最快速度在改進(jìn)；
泉州移動(dòng)：廳經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理案例
北京移動(dòng)：廳經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理案例
某營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)正反案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
以學(xué)員提出的案例進(jìn)行分析討論、模擬演練
第六章、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 服務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
(一)挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則
(二)物品準(zhǔn)備
(三)預(yù)約
(四)精神與形象準(zhǔn)備
(五)產(chǎn)品知識(shí)分析
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)收集信息方法
(二)快速分析信息技巧
(三)創(chuàng)造客戶需求
(四)SPIN引導(dǎo)技巧
（五）目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)3G客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧
(一)影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
a)產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
b)產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
c)產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
(二)產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
a)視覺呈現(xiàn)法
b)感覺體驗(yàn)法
c)對(duì)比呈現(xiàn)法
d)FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、顧客異議處理技巧
(一)處理異議——異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)分辨真假——找出核心的異議自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事
(四)化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
a)顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
b)顧客核心異議回復(fù)技巧
c)顧客異議處理技巧：“三明治”法則
(五)寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
移動(dòng)處理顧客異議案例
某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)五、促成技巧
(一)假設(shè)成交法
(二)視覺成交法
(三)心像成交法(四)總結(jié)締結(jié)法
(五)對(duì)比締結(jié)法
(六)請(qǐng)求成交法
六、簽約收款技巧
(一)簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(二)簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；
(三)收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(四)收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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