《銀行攬儲(chǔ)策略與方法》

《銀行攬儲(chǔ)策略與方法》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程收益】
1、理解并運(yùn)用攬儲(chǔ)策略與技巧
2、掌握理財(cái)產(chǎn)品高效服務(wù)營(yíng)銷技巧，打造金牌服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、銀行現(xiàn)有的銀行業(yè)務(wù)品種與各自的特點(diǎn) 4、學(xué)會(huì)觀察客戶的心態(tài)，并掌握客戶的信息與心理 5、利用人民幣理財(cái)產(chǎn)品的特色，收益，巧妙推銷，說服客戶
6、熟悉額外贈(zèng)品策劃與實(shí)施
7、熟悉增值服務(wù)策劃與實(shí)施
8、了解攬儲(chǔ)與信貸的關(guān)聯(lián)效應(yīng)
9、用心培養(yǎng)與維護(hù)客戶關(guān)系
10、切實(shí)做好客戶聯(lián)誼會(huì)
11、全面提升關(guān)鍵人物公關(guān)技巧
12、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
13、一切從客戶的角度出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)
14、從客戶及服務(wù)人員的雙重視角對(duì)服務(wù)過程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳盡的剖析
15、參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、自我感悟、能真正學(xué)以致用
【授課對(duì)象】
銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行攬儲(chǔ)技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章、攬儲(chǔ)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）
一、攬儲(chǔ)兩個(gè)核心：利、情
二、攬儲(chǔ)策略
(一)資源整合策略
(二)海量營(yíng)銷策略
(三)關(guān)系營(yíng)銷策略
(四)高層營(yíng)銷策略
(五)體驗(yàn)營(yíng)銷策略
(六)網(wǎng)絡(luò)利用策略
(七)團(tuán)隊(duì)配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動(dòng)出擊策略
(十)創(chuàng)新營(yíng)銷策略
(十一)全員營(yíng)銷策略
(十二)分段營(yíng)銷策略
(十三)分層營(yíng)銷策略
(十四)分區(qū)營(yíng)銷策略
三、攬儲(chǔ)技巧
(一)理財(cái)產(chǎn)品
(二)額外贈(zèng)品
(三)增值服務(wù)
(四)與信貸掛勾(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
(七)關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
(八)穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
(一)理財(cái)產(chǎn)品吸引力策略
(二)理財(cái)產(chǎn)品長(zhǎng)短期關(guān)聯(lián)
(三)理財(cái)產(chǎn)品保本與非保本設(shè)計(jì)
(四)理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率策劃
(五)理財(cái)產(chǎn)品投資金額設(shè)計(jì)
二、客戶消費(fèi)心理分析
(一)對(duì)中年男士消費(fèi)心理需求分析
(二)對(duì)中年女士消費(fèi)心理需求分析
(三)對(duì)青年人消費(fèi)心理需求分析
(四)對(duì)老年人消費(fèi)心理需求分析
(五)對(duì)工薪階層人員消費(fèi)心理需求分析
三、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
(一)目標(biāo)客戶MAN 法則
(二)客戶挖掘與識(shí)別的途徑
(三)客戶挖掘的步驟
四、客戶引導(dǎo)技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級(jí)版： 提問引導(dǎo)技巧
(三)中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級(jí)版：SPIN引導(dǎo)技巧
(五)經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
五、理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)債券型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧
(二)信托型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧
(三)掛勾型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧
(四)QDII型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
(七)客戶核心異議處理技巧
1.收益：聚沙成塔
2.投入費(fèi)用：化整為零
3.PMP法—贊美法
4.三明治法
5.對(duì)比策略
6.此消彼長(zhǎng)策略
7.放大核心關(guān)鍵收益
8.舉例法
9.幽默處理法
10.詢問法
六、高效的促成技巧
(一)請(qǐng)求成交促成法
(二)體驗(yàn)營(yíng)銷促成法
(三)步步為營(yíng)促成法
(四)適度讓步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設(shè)成交促成法
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練：
工商銀行債券型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧案例分析
招商銀行信托型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧案例分析
建設(shè)銀行掛勾型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧案例分析
中國(guó)銀行QDII型理財(cái)產(chǎn)品引導(dǎo)呈現(xiàn)技巧案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、額外贈(zèng)品策劃與實(shí)施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、贈(zèng)品的選擇策略
(一)贈(zèng)品吸引力策略
(二)贈(zèng)品關(guān)聯(lián)策略度策略
(三)贈(zèng)品質(zhì)量
二、贈(zèng)品促銷策略
(一)贈(zèng)品信息即時(shí)準(zhǔn)確策略
(二)贈(zèng)品與產(chǎn)品相關(guān)性策略
(三)適當(dāng)炒作贈(zèng)品策略
(四)設(shè)置贈(zèng)品“有限”
(五)改造贈(zèng)品
三、贈(zèng)品促銷應(yīng)注意的問題
(一)贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷
(二)贈(zèng)品不能蓋主
短片觀看及案例分析：
1.中國(guó)銀行贈(zèng)品策劃與實(shí)施案例分析
2.招商銀行贈(zèng)品策劃與實(shí)施案例分析
3.工商銀行贈(zèng)品策劃與實(shí)施案例分析
4.匯豐銀行贈(zèng)品策劃與實(shí)施案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、增值服務(wù)策劃與實(shí)施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、服務(wù)對(duì)象
二、服務(wù)內(nèi)容
三、服務(wù)模式
四、服務(wù)流程
五、特色增值服務(wù)：
(一)高爾夫比賽
(二)機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)
(三)稅務(wù)規(guī)劃
(四)養(yǎng)老規(guī)劃
(五)醫(yī)療規(guī)劃
(六)子女教育規(guī)劃
(七)職業(yè)生涯規(guī)劃
(八)規(guī)劃投資
(九)遺產(chǎn)管理
(十)信托銀行理財(cái)
(十一)資產(chǎn)管理
(十二)信托
(十三)個(gè)人貸款
(十四)保險(xiǎn)規(guī)劃
(十五)家庭財(cái)產(chǎn)繼承
(十六)藝術(shù)品的收藏與拍賣
案例分析：興業(yè)銀行黑金卡會(huì)員招募計(jì)劃
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、與信貸掛勾（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、與房貸合作
二、與車貸合作三、與對(duì)公企業(yè)項(xiàng)目貸款
四、如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第六章、培養(yǎng)客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、建立客戶檔案
二、消除給客戶造成的負(fù)面影響
三、建立戰(zhàn)略式合作與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
四、給予客戶利與情
五、幫助客戶做大做強(qiáng)
六、幫助客戶規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
七、客戶忠誠(chéng)度
八、深度捆綁客戶
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第七章、客戶聯(lián)誼會(huì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶聯(lián)誼會(huì)策劃
二、客戶聯(lián)誼會(huì)流程
三、客戶聯(lián)誼會(huì)組織
四、如何營(yíng)造聯(lián)誼會(huì)氛圍
五、如何在聯(lián)誼會(huì)上促單
六、如何高效在達(dá)成聯(lián)誼會(huì)目的
七、利用OPP營(yíng)銷，給客戶洗腦與促銷
短片觀看及案例分析：
招商銀行客戶聯(lián)誼會(huì)案例分析
興業(yè)銀行客戶聯(lián)誼會(huì)案例分析
證券公司客戶聯(lián)誼會(huì)案例分析
保險(xiǎn)公司客戶聯(lián)誼會(huì)案例分析
中國(guó)銀行客戶聯(lián)誼會(huì)案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第八章、關(guān)鍵人物公關(guān)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段
二、大客戶營(yíng)銷六流程
三、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
(二)對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
四、營(yíng)建客戶關(guān)系的6種技巧
(一)全員動(dòng)員服務(wù)客戶
(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質(zhì)量；
(四)有求必應(yīng)；
(五)敢于表達(dá)意愿；
(六)“各為其主”
五、與客戶禮尚往來技巧
(一)who送給誰
(二)what送什么
(三)when什么時(shí)間
(四)where什么地點(diǎn)
(五)how如何送
(六)幾種常見場(chǎng)合送禮技巧
六、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
(一)做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；
(二)發(fā)展內(nèi)線有講究；
(三)巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向；
(四)飯桌上怎樣談事情？
(五)對(duì)項(xiàng)目中不同的人怎樣對(duì)待？
(六)偶爾“自作主張”；
(七)客戶的心理，你的心態(tài)；
(八)與客戶相處的其他經(jīng)驗(yàn)。
七、深度開發(fā)客戶
(一)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關(guān)系營(yíng)建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
短片觀看及案例分析：
山東工行: 政府關(guān)系營(yíng)建案例
福建招行：大客戶關(guān)系營(yíng)建案例
中信銀行：大客戶關(guān)系營(yíng)建案例
廣發(fā)行：大客戶關(guān)系營(yíng)建案例
深發(fā)展:大客戶關(guān)系營(yíng)建案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第九章、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、培訓(xùn)客戶使用電子銀行
二、培訓(xùn)客戶使用信用卡
三、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶培養(yǎng)策略
(一)如何培養(yǎng)客戶自覺取號(hào)
(二)如何培養(yǎng)客戶使用自助設(shè)備
(三)如何培養(yǎng)客戶投資理財(cái)
(四)如何培養(yǎng)客戶理性投資
(五)如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定
四、深度開發(fā)客戶
(一)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)業(yè)務(wù)開發(fā)
案例分析：教師節(jié)的祝福禮物 送份保險(xiǎn)計(jì)劃給老師 運(yùn)用銀行卡積分計(jì)劃，推動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展 招商銀行YOUNG卡校園活動(dòng)策劃方案
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第十章、案例分析與難題解答（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、案例分析
(一)廣州工行攬儲(chǔ)案例
(二)廣州招行攬儲(chǔ)案例
(三)廣州平安銀行攬儲(chǔ)案例
(四)四川工行攬儲(chǔ)案例
(五)天津交行攬儲(chǔ)案例
(六)包商銀行攬儲(chǔ)案例
(七)中山農(nóng)信攬儲(chǔ)案例
(八)廣州興業(yè)攬儲(chǔ)案例
(九)福建民生攬儲(chǔ)案例
(十)南京銀行攬儲(chǔ)案例
(十一)溫州銀行攬儲(chǔ)案例
(十二)內(nèi)蒙建行攬儲(chǔ)案例
(十三)珠海中行攬儲(chǔ)案例
(十四)華夏銀行攬儲(chǔ)案例
(十五)上海中信攬儲(chǔ)案例
(十六)廣西農(nóng)信攬儲(chǔ)案例
二、常見難題及實(shí)際案例分解：
(一)臨近關(guān)鍵日， 客戶要求大額取現(xiàn)，怎么辦？
(二)如何防止關(guān)鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉(zhuǎn)走？
(三)客戶太重視利益，怎么辦?
(四)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行，變相高息攬儲(chǔ)，怎么辦？
(五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行，以貸強(qiáng)制攬儲(chǔ)， 怎么辦？
(六)準(zhǔn)客戶在親友在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行， 怎么辦？
(七)客戶明明答應(yīng)存款， 關(guān)鍵日逼近， 客戶遲遲沒有行動(dòng)，怎么辦？
(八)客戶明明答應(yīng)存款， 關(guān)鍵日逼近， 客戶找各種理由不行動(dòng)，怎么辦？
(九)如何防止客戶臨時(shí)變掛？
(十)客戶的領(lǐng)導(dǎo)不同意，怎么辦？
(十一)我行理財(cái)產(chǎn)品不多， 怎么辦？
(十二)如何在不利的條件下， 影響客戶？
……
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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