《不售而銷——顧問式銷售》
《不售而銷——顧問式銷售》詳細內(nèi)容
《不售而銷——顧問式銷售》
不售而銷——顧問式銷售
課程背景：
1. 銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?br /> 2. 理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系，找到關(guān)鍵人？
3. 銷售人員怎么跟客戶進行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？
4. 客戶對產(chǎn)品和服務(wù)認知不足，看重價格，如何突破？
5. 面對一個新客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，快速成交？
6. 價格、價格，銷售失敗的原因真的是價格嗎？
7. 如何全面的思考銷售中的各種問題，并尋找對策？
課程收益：
? 建立以客戶為中心的銷售觀念
? 掌握建立客戶關(guān)系的方法和技巧
? 熟練使用客戶關(guān)系分析工具
? 學習挖掘客戶需求的方法與技巧
? 熟練使用銷售人員必備的基本技能
? 認清客戶的社交行為風格，并使用合適的應(yīng)對方法
課程模型：
[pic]
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：人——銷售的核心元素
一、銷售就是搞定人
1. 客戶采購4種角色認知
1）信息人
2）關(guān)鍵人
3）影響人
4）決策人
案例討論：人找對了嗎？
2. 客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
工具：確保成功的“1+2+1”客戶關(guān)系結(jié)構(gòu).
練習：話題清單、信息清單
第二講：行——讓客戶感受專業(yè)
一、銷售行為的內(nèi)驅(qū)力
1. 顧問式銷售人員積極心態(tài)調(diào)整
2. 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
3. 影響心態(tài)的要素
4. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 5. 銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產(chǎn)品的四層次
二、銷售行為的展現(xiàn)力
1. 第一印象的五維模型
1）儀容儀表
2）人際能力
3）專業(yè)知識
4）銷售技巧
5）行業(yè)資歷
2. 客戶拜訪——了解拜訪6步驟
1）寒暄
2）證明公司及自己
3）溝通風格
4）了解需求
5）成品呈現(xiàn)
6）晉級承諾
3. 激發(fā)客戶興趣
4. 建立信任關(guān)系的四要素
1）專業(yè)形象
2）專業(yè)能力
3）共通點
4）誠意
第三講：法——恰當?shù)姆椒?br /> 一、提問
1. 提問的方式
2. 提問的邏輯思考
3. 提問與銷售
二、傾聽
1. 傾聽的方式
2. 傾聽的技巧
3. 傾聽與銷售
三、表達
1. 結(jié)構(gòu)化表達與思考
2. FAB(E)與結(jié)構(gòu)化表達
練習：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹
第四講：事——促進銷售的發(fā)展
一、不同客戶的溝通習慣
工具一：了解4種銷售談判對手
1. 4種銷售談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
工具二：精準定位4種銷售談判對手并從容應(yīng)對的寶典：全腦優(yōu)勢圖
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3. 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
6. “溝通環(huán)走模型”：人鬼通殺技法
7. 獲得客戶銷售晉級承諾
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