銷售技能

銷 售 技 能
行為素質訓練系統(tǒng)
課程背景
快速復制合格的銷售人員，是當前白熱化競爭局面下，一個企業(yè)立足成長的關鍵所在，
這就要求對于銷售人員的培訓系統(tǒng)不但講求標準化，還必須要求快速以及可復制，同時
，還要易于對銷售進行管理，易于保持團隊的激情和持續(xù)的提高。
因此，本訓練系統(tǒng)不是單純的培訓課程，而是一個訓練系統(tǒng)，這個系統(tǒng)從行為改變?nèi)胧?br /> ，以銷售素質為目標，把看起來復雜的銷售行為，分解為簡單可復制的一系列行為的組
合，使動作標準化，行為規(guī)范化，改變可視化，業(yè)績提升可控可預測。
大量的實踐證明，本訓練系統(tǒng)訓練效果明顯，可以大大縮短銷售成單周期，縮短新人培
養(yǎng)周期，提升銷售業(yè)績。
該訓練系統(tǒng)是以2011年外專局引進的SMEI體系，該體系是國際營銷協(xié)會根據(jù)全球成功銷
售人員的成功經(jīng)驗，所總結出來的科學化銷售理論（SMEI體系中的SCPS認證課程）的指
導下，經(jīng)過長期理論與中國銷售實踐所形成的一套職業(yè)行為訓練系統(tǒng)，在國內(nèi)外處于領
先地位！
課程特點：
1.以練為主，以講為輔
行為素質訓練摒棄了傳統(tǒng)的宣講式、說教式培訓方式，強調現(xiàn)場技能的演練，即“我說你
聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓練模式，特別是對于細微的、不恰當?shù)膫€人習
慣，以及不到位的技能動作進行反復演練，直到固化形成習慣。?
2.與銷售工作高度契合?
本訓練系統(tǒng)來源于銷售、應用于銷售，與銷售模式高度契合，訓練內(nèi)容對銷售過程中溝
通交流、需求把握、角色辨識、人際管理、客情維護等關鍵行為的訓練獨具特色，強調
在銷售中的實戰(zhàn)應用；
3.強調精細銷售動作訓練?
很多銷售失敗是由于行為素質產(chǎn)生的，這些行為素質滲透到銷售的每個細小環(huán)節(jié)中，銷
售人員很多都是在不經(jīng)意間喪失了客戶。820行為素質訓練強調對那些司空見慣，但卻是
影響巨大的行為，進行反復大強度的訓練，以提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。?
4.以“客戶接受”為核心
行為素質訓練始終強調，銷售必須迎合客戶的喜好，不僅要懂禮，更要在懂禮的同時善
于交流、迎合、表現(xiàn)、說服、控制，要融入到客戶當中，與他們成為朋友、戰(zhàn)友、伙伴
，這不是所謂的禮儀訓練能夠達到的。僵硬的禮儀訓練只能使銷售人員空有其表，很難
適應現(xiàn)代銷售的需要。?
課程內(nèi)容：
銷售思維
黃金法則
FAB思維
成交之后
銷售技能
尋找潛在客戶
FAB（理解產(chǎn)品）
試探性成交與SELL序列
接觸前的四項準備
機構購買的特點
展示方式
SPIN銷售技巧
歡迎對方處理異
職業(yè)形象
第一印象
職業(yè)氣質
合適的距離
遭到拒絕后的應對
競爭對手
溝通技能
溝通模型
有效溝通的步驟
判斷客戶的溝通類型
影響力的來源

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