卓越銷售能力提升課程大綱

卓越銷售能力提升課程大綱

課程背景
銷售無(wú)處不在！
不僅僅是銷售崗位，每個(gè)人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個(gè)人的價(jià)值，你的
思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說(shuō)服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)
開(kāi)始了，而銷售產(chǎn)品只是第一步。
當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過(guò)程中歷經(jīng)挫折
和失敗后而成功的，而對(duì)于公司或者銀行來(lái)說(shuō)，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度
，一是需要足夠的時(shí)間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯(cuò)誤，更重要的是，很多銷售人員不
熱愛(ài)銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績(jī)后，
似乎遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。
當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營(yíng)養(yǎng)，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、對(duì)影響人購(gòu)買行
為的各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實(shí)踐中予以驗(yàn)證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價(jià)值觀和對(duì)銷售工作的
認(rèn)知點(diǎn)，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過(guò)程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個(gè)階
段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個(gè)的銷售過(guò)
程
同時(shí)，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識(shí)的過(guò)
程中，還幫助學(xué)員對(duì)過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)教練、現(xiàn)場(chǎng)改變，使整個(gè)課堂充滿
了互動(dòng)和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識(shí)，更使學(xué)員提高的銷售技能。
適用對(duì)象：
← 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員
← 為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

課程目標(biāo)

← 了解銷售的黃金法則
← 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力
← 了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用
← 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
← 學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
← 學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
課程大綱
1.重新理解銷售和銷售崗位
1. 顧客導(dǎo)向的演變
2. 營(yíng)銷活動(dòng)的基本要素
3. 銷售的黃金準(zhǔn)則
4. 銷售人員的價(jià)值----不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)
2.銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購(gòu)買的原因
5. 人們進(jìn)行購(gòu)買的原因
6. 影響購(gòu)買的心理因素
7. 滿足購(gòu)買者需求的好方法：FAB法
8. SELL序列
9. 基于顧客類型的適應(yīng)性銷售
3.為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
10. 溝通：需要雙方參與
11. 他是誰(shuí)？--客戶溝通類型的自我測(cè)評(píng)
12. 非語(yǔ)言溝通
13. 溝通的障礙
4.銷售的過(guò)程
14. 你的問(wèn)題在哪里？
15. 銷售過(guò)程的十個(gè)步驟—每一步都很關(guān)鍵
16. 尋找潛在顧客：銷售的命脈
17. 潛在顧客的心理活動(dòng)階段
18. 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
5.銷售展示
19. 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作
20. 展示中的三個(gè)步驟
21. 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略
22. 銷售展示方法：精心挑選
23. 不要怕，談判使人人都贏
6.處理異議
24. 歡迎異議
25. 潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？
26. 異議和銷售過(guò)程
27. 六類主要異議及處理方法
7.成交開(kāi)辟了關(guān)系
28. 臨門一腳很重要，何時(shí)提請(qǐng)成交？
29. 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
30. 敵意下的成交
31. 達(dá)成交易的必要條件
32. 買賣不成之時(shí)
8.維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
33. 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
34. 關(guān)系營(yíng)銷和商業(yè)友誼
35. 顧客滿意度和顧客維系
36. 將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會(huì)
37. 銷售人員的可為與不可為
9.借鑒心理學(xué)提升你的影響力
38. 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
39. 提升影響力的六種方法
40. 準(zhǔn)備好了嗎----哪種最適合你？

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