《一線營(yíng)銷突破—銷售技巧與銷售管理》

【課程背景】

營(yíng)銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷工作是高度依賴營(yíng)銷人員的能力的，營(yíng)銷人員，特別是一線營(yíng)銷人員和管理者，往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)主義，本位思想。因此，真正了解營(yíng)銷的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營(yíng)銷流程和方法，用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，是一線營(yíng)銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】

• 洞察營(yíng)銷的核心與本質(zhì)
• 掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
• 深入掌握與客戶溝通的五大場(chǎng)景
• 學(xué)習(xí)一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的核心價(jià)值
• 掌握作為團(tuán)隊(duì)管理者必備的素養(yǎng)
• 學(xué)會(huì)有效運(yùn)用方法和工具管控團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

【課程特色】

以成年人學(xué)習(xí)的原理入手，以認(rèn)知為先導(dǎo)（心態(tài)），以方法論為基礎(chǔ)（知識(shí)），以技術(shù)為落腳點(diǎn)（技能），扎實(shí)基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷人員在實(shí)戰(zhàn)中的流程、動(dòng)作、話術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【課程對(duì)象】

一線營(yíng)銷人員、中基層營(yíng)銷管理者

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、做營(yíng)銷到底是在干什么？

1. 營(yíng)銷的核心與本質(zhì)

• 需求：營(yíng)銷要解決的核心問(wèn)題
• 價(jià)值交換：營(yíng)銷行為的本質(zhì)

1. 營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

• 信息差
• 認(rèn)知差
• 資源差

案例：他們?cè)趺促嵉腻X(qián)的？

1. 業(yè)績(jī)的公式

• 業(yè)績(jī)提升的四大變量和六項(xiàng)著力點(diǎn)

研討：不同的營(yíng)銷手段分別針哪些變量？

二、銷售人員如何與客戶打交道？

客戶溝通場(chǎng)景一：起

1.客戶破冰法：

• 初次溝通三維度
• 建立同頻：同理心與共通點(diǎn)
• 尋找話題：熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……
• 產(chǎn)生意愿：愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
• 客戶破冰九法
• 即興溝通法：
• yes and
• yes but
• no because

客戶溝通場(chǎng)景二：承

1. 客戶需求挖掘與引導(dǎo)

• 以攻代守的交互四問(wèn)模式
• 狀況詢問(wèn)—難點(diǎn)詢問(wèn)—暗示詢問(wèn)—需求滿足詢問(wèn)
• 提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配
• 深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口

2.狀況詢問(wèn)（背景問(wèn)詢）技巧

• 狀況詢問(wèn)的目標(biāo)；了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問(wèn)題

3.難點(diǎn)詢問(wèn)技巧

• 難點(diǎn)詢問(wèn)的目標(biāo)：確認(rèn)問(wèn)題，并與潛在客戶探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容

4.暗示詢問(wèn)技巧

• 暗示詢問(wèn)的目標(biāo)：強(qiáng)化問(wèn)題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

5.滿足詢問(wèn)

• 需要-滿足詢問(wèn)的目標(biāo)

演練：交互四問(wèn)演練

客戶溝通場(chǎng)景三：展

1.基于信任度建立的溝通四部曲：行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人

• 行業(yè)：前景、趨勢(shì)
• 公司：實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)
• 產(chǎn)品：FABE呈現(xiàn)模式
• 個(gè)人：經(jīng)驗(yàn)、意愿

2.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）呈現(xiàn)FABE話術(shù)

• FABE的結(jié)構(gòu)
• 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
• FABE提煉與展示

演練：FABE話術(shù)演練

客戶溝通場(chǎng)景四：合

1.客戶異議溝通

• 異議溝通的六步法
• 典型異議處理示范

案例分析：異議處理，攻心為王

2.促成與成交溝通

• 促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
• 促成四法：
• 從眾成交法
• 壓力成交法
• 選擇成交法
• 默認(rèn)成交法

3.成交服務(wù)流程的溝通

• 滿意度顯性化
• 機(jī)會(huì)進(jìn)取式溝通

客戶溝通場(chǎng)景五：接

1.轉(zhuǎn)接介紹：讓銷售形成高效閉環(huán)

• 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值
• 轉(zhuǎn)介紹的核心：價(jià)值、感知
• 影響力中心：高效的轉(zhuǎn)介紹操作方式

2.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與話術(shù)

• 轉(zhuǎn)介紹的四項(xiàng)操作原則：
• 效能大于預(yù)期（愿意）
• 天下熙熙皆為利來(lái)（態(tài)度）
• 給客戶清晰的轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容（方法）
• 不輕視、不排序（資源庫(kù)）
• 轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)重要時(shí)刻”
• 轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)與技巧

演練：獲取客戶轉(zhuǎn)介紹

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理人員如何有效管理團(tuán)隊(duì)？

（一）銷售管理的根本任務(wù)是什么？

1.團(tuán)隊(duì)管理者的根本任務(wù)：

• 業(yè)績(jī)目標(biāo)
• 團(tuán)隊(duì)收入
• 團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展

研討：你的具體任務(wù)是什么？

2.銷售管理根本任務(wù)的三大影響因素

• 人

意愿、能力

• 資源

內(nèi)部資源、外部資源

• 過(guò)程

目標(biāo)管控or過(guò)程管控？

過(guò)程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

案例分析：為什么這個(gè)團(tuán)隊(duì)很厲害

（二）團(tuán)隊(duì)管理者需要哪些基本素養(yǎng)？

1.目標(biāo)制定與分解的能力

2.?教練能力

• PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說(shuō)明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷售能力輔導(dǎo)

3.溝通能力

• 工作溝通四步法：?jiǎn)栴}—方法—資源—共識(shí)

4.激勵(lì)能力

研討：為什么說(shuō)00后不吃餅了？

• 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
• 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
• 化整為零、及時(shí)滿足的激勵(lì)策略

（三）如何將銷售業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/p>

2.過(guò)程管控利器--工作日志

• 工具：《工作日志表》介紹
• 工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

3.工作日志的管理

• 工作日志查閱與分析
• 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

案例：這個(gè)銷售人員該如何幫助？

2.銷售團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)

• 會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值
• 兩大類八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作
• 日常管理類（時(shí)間線）

早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

• 激勵(lì)類（事由線）

分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

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