大數(shù)據(jù)背景下銀行人拿來即用的創(chuàng)新精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷落地策略

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

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課程背景：

作為銀行營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式：互動思考+案例分析+小組研討+課堂演練

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課程大綱

第一講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1.?市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2.?產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3.?價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4.?網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5.?客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

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第二講：營銷轉(zhuǎn)化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1.?從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進店，打電話客戶請不進，外出拓展也拉不回？

2.?零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3.?客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1.?新拓展?fàn)I銷思維的五大變革

2.?新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯

3.?縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析

4.?突圍困境的核心價值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、精準(zhǔn)拓展-區(qū)域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)客戶

區(qū)域2：社區(qū)客戶

區(qū)域3：商區(qū)客戶

區(qū)域4：專區(qū)客戶

區(qū)域5：創(chuàng)區(qū)客戶

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

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第三講：精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、銀行客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的基本理念認(rèn)知

1.?目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2.?產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定

3.?拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能

二、情景模擬精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)定

群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷方案設(shè)計

1. 網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

案例1：農(nóng)區(qū)營銷

案例2：社區(qū)營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區(qū)營銷

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第四講：信貸營銷客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷理論架構(gòu)與流程解析

一、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷七步曲

第一步：定區(qū)域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執(zhí)行（備流程、備話術(shù)、備物料、備產(chǎn)品）

第六步：強復(fù)盤

工具：強力復(fù)盤明細(xì)表

第七步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節(jié)日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業(yè)營銷法

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第五講：重點打重拳-不同區(qū)域客戶群里精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷策略案例篇

一、農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點（當(dāng)代中國城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的直接產(chǎn)物）

1.?外出務(wù)工客群價值導(dǎo)向

2.?外出務(wù)工客群金融營銷策略

3.?外出務(wù)工客群金融非營銷策略

4.?外出務(wù)工客群營銷生態(tài)圈

案例分析：返鄉(xiāng)務(wù)工農(nóng)民帶回來的2500萬元創(chuàng)業(yè)貸

案例分析：被隔壁村民也爭相咨詢的農(nóng)村產(chǎn)權(quán)貸款

二、社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

1.?社區(qū)客群客群價值導(dǎo)向

2.?社區(qū)客群客群金融營銷策略

3.?社區(qū)客群客群金融非營銷策略

4.?社區(qū)客群客群營銷生態(tài)圈

案例分析：好家風(fēng)貸款風(fēng)吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯(lián)盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉(xiāng)村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個手機銀行

三、商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點（銀行貸款貢獻的主力軍）

1.?中小商戶客群價值導(dǎo)向

2.?中小商戶客群金融營銷策略

3.?中小商戶客群金融非營銷策略

4.?中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創(chuàng)業(yè)青年交流中心開進了農(nóng)商行大樓

案例分析：復(fù)工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個手機銀行

工具：商區(qū)客戶信息開發(fā)統(tǒng)計表

四、專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點（銀行極力爭奪的優(yōu)質(zhì)資源群）

1.?專區(qū)客群價值導(dǎo)向

2.?專區(qū)客群金融營銷策略

3.?專區(qū)客群金融非營銷策略

4.?專區(qū)客群營銷生態(tài)圈

案例分析：“學(xué)習(xí)強國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結(jié)合本行過往營銷經(jīng)歷分享一個客群經(jīng)典營銷案例

活動策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等

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