攻心銷售及大客戶銷售技巧
攻心銷售及大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
攻心銷售及大客戶銷售技巧
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。
【課程收益】
- 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源
- 激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
- 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
- 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
- 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
- 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
- 了解客戶在不同階段的不同思考
- 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
- 店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧
【課程特色】
◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
◆針對(duì)銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程大綱】
第一講、認(rèn)識(shí)銷售
◆銷售工作給你帶來的六大好處；
◆必須掌握的銷售流程；
◆銷售人員的第一印象至關(guān)重要，銷售就是銷售自己；
◆銷售人員的自我激勵(lì)必勝習(xí)慣；
◆掌握說服的技巧；
◆正確的銷售信念與態(tài)度；
◆超越自我，成為高手。
第二講、攻心銷售（銷售激勵(lì)篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
- 企圖心
什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
◆主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)？
◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
3、相信顧客相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽：傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說：說話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場(chǎng)的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。
（2）不說太多廢話。
（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。
◆顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。
◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。
6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷慕嵌?，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心
第三講 大客戶營銷
第一單元：漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點(diǎn)
三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
四、什么是“線人”，如何找到線人。
第二單元：找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
三、銷售圓五曲鎖定目標(biāo)客戶群
? ? 1、分析目標(biāo)客戶
? ??2、建立客戶關(guān)系
? ? 3、梳理客戶關(guān)系
? ? 4、實(shí)現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇
第三單元：目標(biāo)客戶分析
2 1、分析客戶內(nèi)部的采購流程
2 2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
2 3、分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
2 4、找到關(guān)鍵決策人
5、SWOT分析
第四單元：客戶關(guān)系建立
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧：與不同的人如何打交道
5、 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定
7、客戶關(guān)系的深入
第五單元：客戶關(guān)系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在
第六單元：實(shí)現(xiàn)銷售
1、尋找關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何迅速推進(jìn)
3、銷售TAT法：
T；Thinking? ?知己知彼? 百戰(zhàn)不殆
????? （客戶定義及客戶分析）
A；Action? ? ? ?做到、做好? ? ?
T；Thinking? ? 運(yùn)籌帷幄? 決勝千里
魏濱老師的其它課程
課程概述：人的能力提升70來自于問題解決，20％來自人際互動(dòng)，授課占10左右。如果能讓學(xué)員在真實(shí)的問題情景中學(xué)習(xí)，將能獲得最佳的轉(zhuǎn)化效果。本課程以行動(dòng)學(xué)習(xí)群策群力為主線，吸收了創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師的創(chuàng)新方法、引導(dǎo)技術(shù)（Facilitationskill）、著名管理咨詢機(jī)構(gòu)麥卡錫解決問題方法,形成一套問題分析與解決的方法體系，在嘗試解決問題的過程中
講師：魏濱詳情
課程概述：人的能力提升70來自于問題解決，20％來自人際互動(dòng)，授課占10左右。讓學(xué)員在真實(shí)的問題情景中自我探索，自我發(fā)現(xiàn)，將能獲得最佳的轉(zhuǎn)化效果。本課程以行動(dòng)學(xué)習(xí)群策群力為主線，吸收了創(chuàng)新思維之父，愛德華·德博諾大師的創(chuàng)新方法、引導(dǎo)技術(shù)（Facilitationskill）、著名管理咨詢機(jī)構(gòu)麥卡錫解決問題方法,形成一套問題分析與解決的方法體系，嘗試解決貴司相
講師：魏濱詳情
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：2天為宜（一天模擬企業(yè)經(jīng)營2年、兩天模擬經(jīng)營3年）四、引言：通過模擬企業(yè)經(jīng)營管理過程，提高企業(yè)經(jīng)營管理能力，。五、認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較
講師：魏濱詳情
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理，高潛質(zhì)人才?培訓(xùn)規(guī)模：36—42人?授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）?直面問題：?作為受人尊敬的企業(yè)管理人員，市場(chǎng)銷售人員，你是否經(jīng)常遭遇這樣的尷尬：?溝通時(shí)，聽到專業(yè)的財(cái)務(wù)術(shù)語，一頭霧水，似懂非懂；決策時(shí)，面對(duì)枯燥的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一籌莫展，無所適從；?總結(jié)中，看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，一片茫然，不知所云。?認(rèn)識(shí)沙盤：?沙盤模擬演練是由
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一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：兩天（模擬經(jīng)營3年）四、引言：通過沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營管理過程，達(dá)到提高管理者管理與經(jīng)營能力的目的。五、認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和
講師：魏濱詳情
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：2天為宜（一天模擬企業(yè)經(jīng)營2年、兩天模擬經(jīng)營3年）四、引言：卓越的領(lǐng)導(dǎo)力是組織能力的倍增器。五、認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高
講師：魏濱詳情
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：兩天（模擬經(jīng)營3年）四、引言：???通過沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營管理過程，達(dá)到提高管理者管理目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行能力。五、認(rèn)識(shí)沙盤：??沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。??軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與
講師：魏濱詳情
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：2-3天（模擬經(jīng)營三年）四、認(rèn)識(shí)沙盤：??沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。軍事沙盤推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭(zhēng)要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力
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《營銷致勝》一線營銷人員沙盤課程 12.31
培訓(xùn)對(duì)象：一線銷售人員培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）認(rèn)識(shí)沙盤：沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。軍事沙盤推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭(zhēng)要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是
講師：魏濱詳情
一、培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理人員二、培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜三、授課時(shí)間：2-3天（模擬經(jīng)營三年）沙盤培訓(xùn)背景來源企業(yè)沙盤模擬培訓(xùn)源自西方軍事上的戰(zhàn)爭(zhēng)沙盤模擬推演。戰(zhàn)爭(zhēng)沙盤模擬推演通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)場(chǎng)上的對(duì)抗與較量，發(fā)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上存在的問題，提高指揮員的作戰(zhàn)能力。歐、美知名商學(xué)院和管理咨詢機(jī)構(gòu)很快意識(shí)到這種方法同樣適合企業(yè)對(duì)中、高層經(jīng)理的培養(yǎng)和鍛煉，
講師：魏濱詳情
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