《營銷致勝》一線營銷人員沙盤課程

培訓(xùn)對象：一線銷售人員
培訓(xùn)規(guī)模：36-42人為宜
授課時間：2-3天（12-18小時）
認(rèn)識沙盤：
沙盤模擬培訓(xùn)是一種極具實戰(zhàn)色彩的體驗式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤推演，開發(fā)出的優(yōu)秀高端教學(xué)模式。
軍事沙盤推演是紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤道具演繹各種戰(zhàn)爭要素，通過在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成若干相互競爭的“公司”，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營活動，進行模擬演練，達到共同提高的學(xué)習(xí)目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層經(jīng)理的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營管理能力提升的首選課程。
課程簡介：
《營銷致勝》——戰(zhàn)略營銷與策劃沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法，樹立管理者的戰(zhàn)略營銷思想和戰(zhàn)略競爭意識，切實提升管理者分析市場環(huán)境、把握市場機會、改進營銷績效、提升一線銷售人員的營銷能力。
模擬經(jīng)營中，每個團隊都要面對激烈動蕩的市場競爭環(huán)境，制定適應(yīng)性的營銷戰(zhàn)略，完成一系列的營銷決策，在高強度的市場競爭中，模擬公司將遭遇各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn)，參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)2-3年市場競爭的成功與失敗過程中，領(lǐng)悟戰(zhàn)略營銷真諦，培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷能力。每一年度競爭結(jié)束后，同學(xué)們通過對“公司”當(dāng)年營銷業(yè)績的盤點與總結(jié)，反思營銷成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進的練習(xí)，切實提高戰(zhàn)略營銷決策水平。
培訓(xùn)意義和收獲：
經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員對戰(zhàn)略營銷與策劃的認(rèn)識更加全面和清晰。通過3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整，學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略營銷決策的寶貴實踐經(jīng)驗。

1、通過分析生動鮮活的模擬營銷案例，認(rèn)識營銷戰(zhàn)略選擇與營銷業(yè)績之間的邏輯關(guān)系，反思現(xiàn)實企業(yè)營銷戰(zhàn)略安排的正確性。
2、借助模擬競爭，大大提高學(xué)員洞察市場、提升營銷能力。
3、模擬復(fù)雜市場環(huán)境下競爭對手的市場攻勢，培養(yǎng)銷售人員市場應(yīng)變能力和實戰(zhàn)營銷能力。
4、系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部價值鏈的關(guān)系，認(rèn)識到打破狹隘的部門分割，增強營銷人員全局意識的重要意義。
5、樹立品牌營銷觀念，切身體會忽視品牌建設(shè)的危害，從思想深處擯棄短視營銷，構(gòu)建長期品牌營銷意識。
6、樹立市場導(dǎo)向觀念，學(xué)會真正從市場出發(fā)，改進本職工作效率。
課程大綱：

一、沙盤推演過程

第一模塊（第一年）：

? ?（1）引言、營銷經(jīng)營管理決策模擬模擬沙盤規(guī)則介紹、組建營銷團隊；

? ?（2）營銷教學(xué)年業(yè)務(wù)模擬經(jīng)營（講師帶領(lǐng)學(xué)員模擬操作第一輪沙盤）

? ?（3）模擬營銷第一輪業(yè)務(wù)經(jīng)營:?感性經(jīng)營時代

講師點評：營銷人員的自我性格分析與角色認(rèn)知，積極銷售心態(tài)導(dǎo)入、銷售經(jīng)營的本質(zhì)、如何體現(xiàn)團隊的最大價值，構(gòu)建高效團隊、團隊角色分析……

第二模塊（第二年）：

? ? 模擬營銷第二輪業(yè)務(wù)經(jīng)營:?理性經(jīng)營時代

講師點評：客戶心態(tài)分析，痛點、癢點、興奮點概念導(dǎo)入、客戶溝通技巧解析，營銷4P解析、產(chǎn)品市場細(xì)分……

第三模塊（第三年）：

? ? 模擬營銷第三輪業(yè)務(wù)經(jīng)營:?科學(xué)經(jīng)營時代

講師點評：提前布局與邏輯性思維、大客戶營銷技巧、攻心銷售技巧……

二、主要授課理論及分享點

營銷基礎(chǔ)知識模塊

一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念

（一）需要、欲望和需求

（二）產(chǎn)品? ? ? ? ? ? ?

（三）價值、滿意、質(zhì)量

（四）市場

市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模? ?

（五）市場營銷者與潛在顧客

營銷4P：

Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？
Price：我定一個什么樣的價格？
Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達消費者？
Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？

整合營銷的4C(強調(diào)以消費者為中心）

Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？

Cost：顧客愿意支付什么費用？

Convenience：如何方便顧客購買？

Communication：如何與顧客溝通？

關(guān)系營銷4R體系

Relevance?：建立與消費者溝通的渠道

Reaction?：對消費者的需求做出及時反應(yīng)

Relationship?：與消費者建立長期的合作關(guān)系

Reward?：從這種關(guān)系中獲取利潤

營銷心態(tài)模塊：營銷自己

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

◆成功就在下一次

◆積極主動地為客戶著想

四、自信是銷售成功的第一秘訣

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

◆成功者總認(rèn)為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當(dāng)成朋友

◆客戶有利你才有利

◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

◆學(xué)會贊美

◆學(xué)會感恩

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

◆不行動的的主要原因：

1、缺乏目標(biāo)

? ? ?世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達成目標(biāo)?。ㄈ绾卧O(shè)定目標(biāo)）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長短結(jié)合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情?

客戶心態(tài)分析模塊

1. 數(shù)字好奇

• 什么是數(shù)字好奇
• 數(shù)字好奇的妙用

1. 成交安全

• 什么是成交安全
• 成交安全的三大問題
• 成交安全的策略
• 服從大眾原理
• 服從權(quán)威原理

1. 愛占便宜

• 客戶都愛占便宜？
• 愛占便宜的妙用

1. 渴望尊重

• 客戶渴望被尊重！
• 渴望尊重的妙用

1. 顧全形象

• 什么是顧全形象
• 顧全形象的妙用

1. 個人偏好

• 個人偏好的說明
• 個人偏好的妙用
• 個人偏好的相似應(yīng)用

?銷售技巧模塊（銷售FAB解析）

?一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

• 能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；
• 給客戶真實可靠的感覺。
• 提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

----------望、問、答

望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想

關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。

關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結(jié)論

?1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習(xí)

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實踐中進步

?銷售激勵模塊（攻心銷售）

?前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

企圖心

1、什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會方法。

?2、相信自我能力之心

◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

?3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心

◆銷售的第一個心態(tài)：交換心理。

◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。

◆顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。

?5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

?我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。

?6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

?最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進取責(zé)任心

以上各個模塊內(nèi)容，將依據(jù)學(xué)員在銀行營銷沙盤推演過程中觸發(fā)的學(xué)員問題一一展開，培訓(xùn)內(nèi)容包含并不局限于上述授課內(nèi)容及知識點，重點依據(jù)學(xué)員情況，有的放矢，強調(diào)實用與落地。部分授課內(nèi)容需客戶提供部分可公開的資料來結(jié)合學(xué)員自身的工作狀態(tài)展開培訓(xùn)。

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