《廳堂一體化全流程營銷》

  培訓講師：金迎

講師背景：
金迎老師員工職業(yè)素養(yǎng)訓練導師國家高級禮儀培訓師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師國家電網(wǎng)服務競賽指導專家、營業(yè)廳投訴處理專家網(wǎng)點轉型品質服務提升專家西安交通大學EMBA班客座禮儀導師【從業(yè)經(jīng)歷】曾任：泰康人壽保險培訓經(jīng)理，四川長虹集團培訓經(jīng)理多年 詳細>>

金迎
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《廳堂一體化全流程營銷》詳細內容

《廳堂一體化全流程營銷》

《廳堂一體化全流程營銷》
【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈
。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已過
去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度?！摆A在大
堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間。需要
銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，
提升網(wǎng)點產能。

【培訓收益】
? 掌握廳堂客戶動線的營銷流程
? 掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊
? 廳堂六大場景的主動出擊
? 打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營銷流程
? 掌握非現(xiàn)場營銷的方法，提升網(wǎng)點績效、客戶忠誠
【授課工具】
? 大堂經(jīng)理營銷日志
? 柜員營銷日志
? 客戶識別信息表
? 客戶檔案與溝通記錄表
? 大堂經(jīng)理營銷話術
? 柜面營銷話術
? 晨會檢視表
【課程時間】
2天/12課時
【授課對象】
支行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員
【授課方式】
講解+工具+方法+訓練+點評
【課程內容】
一、廳堂客戶價值營銷
1、陣地營銷的價值
案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
■ 金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
數(shù)據(jù)分析
■ 客戶分層經(jīng)營，開采富礦
案例：富國銀行客戶價值分析
■ 客戶忠誠與客戶貢獻
案例：富國銀行客戶貢獻分析
2、什么是客戶價值營銷?
■ 1.企業(yè)的2080定律
■ 2.數(shù)據(jù)：交叉營銷對客戶流失率的影響
3、客戶價值營銷的主要內容
二、廳堂客戶動線的營銷流程
討論：銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點
1. 廳堂營銷的四個關鍵
2. 引導區(qū)客戶營銷流程
■ 客戶迎接與分流引導
（1）熱情迎接
（2）客戶分類
（3）分流引導
■ 營銷流程
（1）價值客戶識別
（2）溝通與信息收集
（3）營銷跟進
工具：營銷話術
案例：安保接待婦聯(lián)主席營銷保險大單
3、填單區(qū)客戶營銷
■ 填單區(qū)營銷流程
■ 新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程
■ 價值客戶營銷
■ 簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶
■ 實戰(zhàn)演練：客戶迎接、分流、識別
4、等待區(qū)客戶營銷
■ 1.等待區(qū)客戶心理
■ 2.等待區(qū)營銷切入點
■ 3.等待區(qū)客戶營銷流程
（1）客戶接觸
（2）需求判斷及產品推薦
（3）跟進與問題處理
案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?
實戰(zhàn)演練
4、自助區(qū)客戶的接觸營銷
案例：小空間，大舞臺
■ 柜臺服務營銷“天龍八步”
■ 柜臺營銷四問
■ 挖掘需求方法
■ 不同場景的需求挖掘技巧
■ 不同產品的需求挖掘話術
實戰(zhàn)演練
工具：產品的需求挖掘話術
5、產品推薦
練習：銀行各產品的賣點與買點
提問式營銷
6、成交及問題處理
■ 柜臺營銷成交的時機
■ 客戶問題的處理技巧
■ 柜臺營銷成交的五法
實戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程
7、、廳堂一體化營銷六大策略
8、、一體化營銷流程及各崗位銜接
三、產品呈現(xiàn)技巧
1、梳理產品的賣點與雷區(qū)
2、分析客戶的興趣點與接受度
3、設計成功營銷問答路線圖
案例：保險營銷是問出來的
■ 狀態(tài)問題
■ 核心問題
■ 暗示問題
■ 解決問題
4、不同產品的四步提問法銷售
■ 存款類產品
■ 電子銀行類產品
案例：故事營銷法
■ 保障類產品
■ 投資類產品
實戰(zhàn)演練：產品呈現(xiàn)技巧
四、分群營銷策略及主動出擊
案例：主動出擊提升客戶價值
1、客戶分群營銷重點及技巧
■ 小微企業(yè)主
■ 退休及老年群體
■ 家庭主婦
■ 教師群體
■ 企業(yè)中層
2、廳堂六大場景的主動出擊
■ 新客戶的接待營銷流程
■ 案例：新客戶的感知與體驗
■ 新開電子銀行客戶的營銷流程
■ 大額資金異動客戶的營銷流程
■ 代發(fā)客戶的營銷流程
■ 新增個貸客戶的營銷流程
■ 未達貴賓卡客戶的營銷流程
五、客戶維護與客戶升級
1、建立客戶檔案
■ 1.建立檔案
（1）客戶建檔的重要性
（2）客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務
（3）客戶信息及時更新
■ 2.客戶維護的類型
（1）產品維護
（2）情感維護
（3）活動維護
■ 3.電話維護
（1）電話維護的心態(tài)
（2）打電話的細節(jié)
（3）電話邀約
案例及演練
■ 4.微信營銷及客戶維護
2、不同類型客戶維護與跟進
■ 不同類型客戶分析
■ 客戶類型圖譜
■ 客戶分類管理
■ 讓客戶形象更清晰，需求更明確
■ 客戶分層升級
■ 讓客戶維護跟進有標準，客戶發(fā)展有目標
■ 客戶雙重價值
■ 老客戶轉介的意義
■ 轉介紹重點及話術
■ 演練：轉介紹實戰(zhàn)

 

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