七步定乾坤

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團(tuán)隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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七步定乾坤詳細(xì)內(nèi)容

七步定乾坤

《七步定乾坤》
——信用卡上門營銷


【課程背景】
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長趨緩、內(nèi)需不足,國家鼓勵消費以拉動內(nèi)需的市場背景下,信用卡已由
便捷的支付結(jié)算工具逐漸成為了大眾使用最為普遍的消費信貸工具,越來越多的人愿意
通過消費信貸來進(jìn)行提前消費。
【課程收益】
? 學(xué)習(xí)掌握系統(tǒng)上門營銷流程
? 學(xué)習(xí)掌握流程中各環(huán)節(jié)操作要點及相關(guān)策略
? 學(xué)習(xí)掌握適應(yīng)性工具及使用關(guān)鍵
【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理
【課程形式】
講授——案例分析——小組研討——工具分享——啟發(fā)式教學(xué)
【課程時長】
1天(6小時/天)
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
一、營銷概述
1、營銷無處不在
2、最好的職業(yè)——營銷
3、營銷創(chuàng)造奇跡(故事分享)
二、客戶營銷策略
小組研討:營銷八問
1、定位三問:我能做什么?我要做什么? 我該怎么做?
2、精確市場細(xì)分
3、鎖定目標(biāo)客戶
■ 內(nèi)部搜索
■ 粘性介紹
■ 陌生拜訪
■ 資料分析
■ 人肉搜索
■ 網(wǎng)絡(luò)開拓
4、實施“漏斗管理”
三、上門準(zhǔn)備
1、擬訂拜訪計劃:目標(biāo)、時間、策略、路線
2、情景演練:復(fù)制、強化
3、電話邀約:時間、話術(shù)、心態(tài)
4、備品檢查
5、動機準(zhǔn)備:五心合一
6、為什么會出現(xiàn)訪前恐懼?
7、驅(qū)除恐懼兩步法
小組研討:如何用準(zhǔn)備換取認(rèn)同
四、面談溝通
1、營銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項
4、左腦型大客戶溝通策略
6、右腦型大客戶溝通策略
7、信用卡優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
8、異議處理——(認(rèn)同、植入、替代)
互動發(fā)布:經(jīng)常遇到的客戶異議有哪些?
五、需求分析
貓和魚的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個假設(shè):萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
4、兩大難題:新產(chǎn)品對新市場,成熟產(chǎn)品對成熟市場
5、需求分析中的三種客戶經(jīng)理
6、傾聽客戶的話外之意
7、傾聽客戶的關(guān)注點
8、傾聽客戶的個人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產(chǎn)生共鳴
11、需求的本質(zhì)——銷自己、售觀念、買服務(wù)、賣好處
研討發(fā)布:個案分享
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、說的兩大關(guān)鍵——說什么、怎么說
2、聽的兩個關(guān)鍵——聽什么、怎么聽
3、價格與價值
4、分層次介紹的技巧:老、中、輕
5、產(chǎn)品介紹與價值塑造
6、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
7、理性價值展示3大技巧
■ 聚焦核心利益
■ FABE轉(zhuǎn)化技巧
■ 復(fù)雜問題簡單化,簡單問題透徹化
8、感性觸動展示——3大技巧:A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節(jié)奏的技巧
10、排除異議最優(yōu)方法——顧慮法
七、成交策略
1、影響客戶決策的五個關(guān)鍵
■ 承諾一致催眠
■ 社會認(rèn)同引導(dǎo)
■ 喜好和一致性
■ 權(quán)威帶來順從
■ 稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
■ 制造靜態(tài)推力:給信心成交法
■ 制造動態(tài)推力:給價值成交法
■ 制造利益推力:給誘惑成交法
■ 制造障礙推力:給障礙成交法
■ 制造潛在推力:給行動成交法

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流:鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識,提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬:一切從實戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運用;5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析:登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻(xiàn)回報,全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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