如何成為談判高手課程大綱

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團(tuán)隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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如何成為談判高手課程大綱

《如何成為談判高手》
【課程背景】
企業(yè)每年都會有很多的商業(yè)活動，掌握專業(yè)的商務(wù)談判技術(shù)對企業(yè)銷售額的提升至關(guān)重
要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用；談判技巧與知識的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)
營順利開展；尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售等重要企業(yè)活動中，商務(wù)談判的作用更加
明顯；在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)?br /> 一種不可或缺的溝通方式！
【課程收益】
?
提升企業(yè)整體談判水平，在為企業(yè)獲得更大市場份額的同時，贏得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和尊
重；
?
了解在談判過程中需要注意的事項，循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)談判技巧，并掌握談判的專業(yè)技能
，在與實(shí)際工作驗證的過程中提升個人談判水平與能力
【課程形式】
講授+研討+互動
【課程對象】
企業(yè)中基層管理及全體員工；
【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
開篇：博弈游戲中的談判思考
一、銷售談判行為分析與策略應(yīng)對
1、談判中的黃金法則；
2、談判前的八大環(huán)節(jié)：
■ 售前要準(zhǔn)備什么；
■ 接近客戶的三個關(guān)鍵點(diǎn)；
■ 客戶狀況分析；
■ 產(chǎn)品介紹的注意事項；
■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)；
■ 如何進(jìn)行異議處理；
■ 怎樣為客戶量身定制方案；
如何確定客戶合作意向；
3、談判成功的前提；
4、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略；
5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
6、客戶之要求超越你權(quán)限之對策
7、如何應(yīng)對客戶得寸進(jìn)尺的要求
8、防范客戶使用后手權(quán)力
9、防范客戶使用聲東擊西之策
10、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶
11、如何應(yīng)對不同級別的談判策略
12、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
■ 適當(dāng)性訴求
■ 一致性訴求
■ 有效性訴求
案例分析與討論
談判測試：你是屬于哪種風(fēng)格？
二、銷售談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則
2、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
3、化解分歧與僵局的十大策略
4、定位你的談判基調(diào)
5、設(shè)計正確的談判方向
6、發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
■ 肢體
■ 表情
■ 語氣/語調(diào)
■ 措辭
7、策略性退出時的表達(dá)方式
8、談判結(jié)束時的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
為什么會這樣：一次無疾而終的談判
三、談判戰(zhàn)略分析與制定
1、影響談判成功的六個核心要素
2、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
3、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
4、談判合作價值分析
5、談判市場環(huán)境分析與實(shí)力評估
6、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
7、交易雙方合作關(guān)系矩陣
8、談判戰(zhàn)略選擇模型
9、談判策略與行動方案制定
10、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論
四、價格談判的技巧與方法
1、各自議價模型
2、杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
3、談判的操作要領(lǐng)（賣方）
4、談判的五個步驟
5、討價還價的技巧
6、決定價格的五個要素
7、解釋的注意事項
8、談判中的減兵增灶策略
9、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論
五、模擬實(shí)戰(zhàn)

策略制定（分組討論——談判思維準(zhǔn)備）
團(tuán)隊架構(gòu)（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）

 

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