雙贏商務(wù)談判
培訓(xùn)講師:金玉成
講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>
雙贏商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
雙贏商務(wù)談判
《雙贏商務(wù)談判》
【課程背景】
企業(yè)每年都會(huì)有很多的商業(yè)活動(dòng),掌握專業(yè)的商務(wù)談判技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售額的提升至關(guān)
重要,有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用;談判戰(zhàn)術(shù)與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用,有助于企業(yè)經(jīng)
營(yíng)的順利開展;尤其在大型商務(wù)談判、渠道銷售等重要企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)中,商務(wù)談判的作
用更加明顯;在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天,談判不再是簡(jiǎn)單的語言交流,而是
演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式!
【課程收益】
?
提升企業(yè)整體談判水平,在為企業(yè)獲得更大市場(chǎng)份額的同時(shí),贏得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和尊
重;
?
掌握談判中需要注意的事項(xiàng),學(xué)習(xí)循序漸進(jìn)的談判技巧及談判的專業(yè)技能,在與實(shí)際工
作驗(yàn)證的過程中提升個(gè)人談判水平與能力;
? 掌握七種表格的使用方法及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);
? 學(xué)習(xí)并掌握六大談判兵法及操作要點(diǎn);
【課程形式】
互動(dòng)講授+小組研討+案例分析+工具分享+啟發(fā)式教學(xué)
【課程對(duì)象】
企業(yè)中基層管理及全體員工;
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天,6小時(shí) / 天
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
開篇案例:中韓出口案(閉環(huán)設(shè)計(jì))
一、談判行為分析與策略應(yīng)對(duì)
1、、談判中的黃金法則;
2、、談判前的八大環(huán)節(jié):
■ 談判前的五個(gè)準(zhǔn)備;
■ 約見的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
■ 精準(zhǔn)客戶狀況分析;
■ 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng);
■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn);
■ 如何進(jìn)行異議處理;
■ 如何量身定制方案;
■ 如何確定合作意向;
3、談判成功的前提—做對(duì)方喜歡的事
4、如何采用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略;
5、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策;
6、客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策
7、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求
8、防范客戶使用后手權(quán)力
9、防范客戶使用聲東擊西之策
二、談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則:交換、贏家、效率
2、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
化立場(chǎng)為利益
合理規(guī)避細(xì)節(jié)
跳出原有規(guī)則
避開僵持話題
學(xué)會(huì)推托分流
學(xué)會(huì)制造緩沖
適時(shí)借助外力
有效設(shè)定時(shí)限
創(chuàng)造替代方案
條件性讓步
4、必須注意的九個(gè)談判漏洞
案例分析與研討:中德商務(wù)談判案
三、談判戰(zhàn)略分析與制定
1、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備與制定四步曲
■ 工具分享:七張表格使用方法與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
■ 談判實(shí)力評(píng)估八要素:
創(chuàng)新、信息、影響、時(shí)機(jī)、資源、關(guān)系、技巧、呈現(xiàn)
■ 合作關(guān)系矩陣解析
2、如何掌握談判節(jié)奏
■ 判前戰(zhàn)略布局與準(zhǔn)備:信息、細(xì)節(jié)、方案、協(xié)作
■ 判中堅(jiān)決按計(jì)劃執(zhí)行:后置、控場(chǎng)、承諾、轉(zhuǎn)化
■ 判后要有完美的收尾:戰(zhàn)術(shù)、后手、轉(zhuǎn)變
■ 案例分析與討論:一次客場(chǎng)談判的勝利
四、價(jià)格談判的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型——確定意向最有效的方法
2、談判操作要領(lǐng)(供應(yīng)方):底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)
3、談判操作要領(lǐng)(需求方):底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
4、價(jià)格談判五步走
5、開價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度
6、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素
7、讓步的四個(gè)技巧
8、讓步的四個(gè)策略
9、簽約的六個(gè)要素
五、六大兵法與操作要點(diǎn)
1、釜底抽薪:提價(jià)、增款
2、聲東擊西:淡化、轉(zhuǎn)移
3、欲擒故縱:掩飾、保底
4、步步為營(yíng):知己、知彼
5、攻其不備:探底、節(jié)點(diǎn)
6、減兵增灶:機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)
7、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC
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電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù) 06.14
電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題
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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不
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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成
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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建 06.14
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3
講師:金玉成詳情
電銷主管綜合管理技能提升 06.14
電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管
講師:金玉成詳情
督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程
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基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營(yíng)銷流程問題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
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