網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>

金玉成
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網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘詳細(xì)內(nèi)容

網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘

《網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘》
【課程背景】

溝通能力為企業(yè)每個(gè)員工都應(yīng)具備的基本能力,尤其是在中高層管理者日常工作中,更
是起著舉足輕重的作用。良好的溝通能力能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的顯性及隱性收益,所
以提升中高層管理者的此項(xiàng)能力可為企業(yè)深遠(yuǎn)影響。本課程開(kāi)發(fā)者結(jié)合多年企業(yè)工作實(shí)
踐,深入淺出的向參訓(xùn)者輸出企業(yè)管理溝通的要義與精髓,力求協(xié)助企業(yè)解決內(nèi)、外部
溝通問(wèn)題。
【課程收益】
? 充分認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的重要型,了解溝通要素,掌握溝通障礙破解方法
? 學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的溝通,掌握不同對(duì)象的溝通技巧
? 掌握分層級(jí)溝通中的人際關(guān)系技巧,學(xué)會(huì)用溝通技巧處理異議
? 提升化解沖突的能力,達(dá)成雙贏,懂得換位思考, 高效溝通相互協(xié)作
? 掌握深度營(yíng)銷的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
? 學(xué)習(xí)并掌握四力合一的深度營(yíng)銷挖掘的操作方法
【課程對(duì)象】
險(xiǎn)企銀保渠道各層級(jí)管理、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理
【課程老師】
金玉成老師
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天,(6小時(shí)/天)
【課程形式】
案例分析+課堂講授+小組研討+多媒體教學(xué)+情景模擬+啟發(fā)式教學(xué)
【課程大綱】
一、分層級(jí)溝通技巧
1、分層級(jí)溝通的重要性
2、溝通的障礙破解
■ 什么是溝通
■ 認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的本質(zhì)
■ 分層級(jí)溝通中的應(yīng)有姿態(tài)
■ 分層級(jí)溝通的五大功能
■ 分層級(jí)溝通的類型分析
■ 溝通的五大要素
小組研討:分層級(jí)溝通的核心優(yōu)勢(shì)在哪里? 如何實(shí)施有效的分層級(jí)溝通?
3、掌握不同方向溝通技巧
■ 分層級(jí)溝通的禁忌
■ 有效分層級(jí)溝通的五大步驟
A充分準(zhǔn)備
B確認(rèn)需求
C闡述觀點(diǎn)
D處理異議
E達(dá)成共識(shí)
■ 有效溝通的五大技巧
A說(shuō)的技巧
B聽(tīng)的技巧
C問(wèn)的技巧
D理的技巧
E回的技巧
■ 向上溝通
A、分層級(jí)溝通請(qǐng)示的藝術(shù)
B、適應(yīng)不同性格的領(lǐng)導(dǎo)
C、說(shuō)服網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的技巧
■ 水平溝通
A、表達(dá)信任的技巧
B、贊美認(rèn)同的技巧
C、尊重與分享
D、協(xié)作與奉獻(xiàn)
E、善用幽默潤(rùn)滑劑
4、溝通中的異議處理
■ 異議的類型
■ 異議的成因
■ 處理異議的原則
■ 處理異議的策略
■ 處理異議的時(shí)機(jī)
■ 處理異議的方法
5、“儒”=人+需
■ 什么是焦點(diǎn)對(duì)外?
■ 什么是“儒”,如何找到不同人群的需求點(diǎn)?
■ 新時(shí)代人的需求觀分析
6、發(fā)問(wèn)+聆聽(tīng)
■ 發(fā)問(wèn)秘決
A、心動(dòng)接鈕
B、MPMP
C、未來(lái)打算
■ 發(fā)問(wèn)的方式:開(kāi)放式、封閉式
■ 聆聽(tīng)的心理作用:聆聽(tīng)是一種智慧
■ 如何說(shuō)服網(wǎng)點(diǎn)人員,如何處理溝通的灰色地帶?
■ 好處要說(shuō)夠
■ 壞處要說(shuō)透
7、分層級(jí)溝通的精髓
■ 溝通更有針對(duì)性
■ 效果更加明顯
■ 建立同理心最優(yōu)模型
8、實(shí)作演練
二、 深度營(yíng)銷挖掘
1、思維力——客戶主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)修煉
■ 什么是深度營(yíng)銷
■ 什么是好的深度營(yíng)銷
■ 什么是好的主動(dòng)深度營(yíng)銷
■ 深度營(yíng)銷的精髓——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源
■ 一個(gè)滿意的客戶意味著什么
■ 一個(gè)不滿意客戶意味著什么
2、維護(hù)力——深度關(guān)系維護(hù)技巧提升
■ 關(guān)系維護(hù)的三大核心價(jià)值
■ 關(guān)系建設(shè)金三角:知名度 / 滿意度 / 忠誠(chéng)度
■ 關(guān)系維護(hù)五大步驟
■ 關(guān)系維護(hù)價(jià)值分析與歸類
■ 深度關(guān)系檔案建立與管理
■ 深度關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
■ 深度關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
■ 深度關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵:事業(yè)關(guān)系、生活關(guān)系
■ 深度關(guān)系維護(hù)的時(shí)間契機(jī):日常時(shí)間、關(guān)鍵時(shí)間
■ 深度關(guān)系維護(hù)的兩類方式及技巧
3、挖掘力——深度內(nèi)在需求挖掘訓(xùn)練
■ 內(nèi)在需求的兩個(gè)本質(zhì):解決痛苦、追尋快樂(lè)
■ 內(nèi)在需求的三大類別:顯性需求、潛在需求、引導(dǎo)需求
■ 深度需求挖掘三節(jié)點(diǎn):穩(wěn)定發(fā)展時(shí)、出現(xiàn)變革時(shí)、面臨問(wèn)題時(shí)
■ 深度需求挖掘三步走:過(guò)往合作分析、內(nèi)在需求分析、目標(biāo)與計(jì)劃
■ 深度需求挖掘五技巧:
有效聆聽(tīng)、深入詢問(wèn)、達(dá)成共識(shí)、針對(duì)提升、高效轉(zhuǎn)化
■ 深度客戶資源連帶開(kāi)發(fā)兩大技巧:
縱向連帶開(kāi)發(fā)技巧、橫向連帶開(kāi)發(fā)技巧
4、行動(dòng)力——深度營(yíng)銷行動(dòng)學(xué)習(xí)與改善計(jì)劃
■ 深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)學(xué)習(xí)
■ 深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理課后改善計(jì)劃

 

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電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來(lái)越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過(guò)營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽(yáng)行業(yè),無(wú)限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,提升學(xué)員解決問(wèn)題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過(guò)保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銷售顧問(wèn)抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開(kāi)發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問(wèn)和解決問(wèn)題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問(wèn)題A、新客戶開(kāi)發(fā)難B、營(yíng)銷流程問(wèn)題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開(kāi)發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開(kāi)發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開(kāi)持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過(guò)一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過(guò)管理手段來(lái)掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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