《“得高客者，得天下”——銀行高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

“得高客者，得天下”——銀行高凈值客戶營銷實戰(zhàn)
課程背景
隨著國內(nèi)高凈值人群數(shù)量持續(xù)增長，銀行財富管理業(yè)務(wù)競爭日益激烈。傳統(tǒng)的客戶營銷手段及無差異化服務(wù)，難以滿足高凈值客戶日趨多元與個性化的財富管理需求，專業(yè)化、定制化服務(wù)成為銀行高質(zhì)量發(fā)展的突破口；在實際營銷中，因為高客擁有話語權(quán)，客戶經(jīng)理面臨各層級客戶的復(fù)雜關(guān)系，容易陷入高客關(guān)系處理被動局面，存在諸多痛點：
如何突破高客周圍的“保護圈”，獲得初次會面機會？
如何以一種不令人反感的方式主動觸達(dá)高客并引起他的興趣？
如何證明自己的獨特價值，讓客戶優(yōu)先與你合作？
如何區(qū)分高客的“表面需求”和“核心痛點”？
如何將“價格比較”提升到“綜合價值創(chuàng)造”的層面？
如何構(gòu)建自己的“護城河”，讓客戶的轉(zhuǎn)換成本變高，從而抵抗住競爭對手的持續(xù)誘惑？
本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理及相關(guān)人員對高凈值客戶的識別、洞察需求、深度服務(wù)與關(guān)系運營能力，助力銀行打造核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模增長與客戶黏性雙提升。
課程收益
1. 掌握快速識別高客畫像的方法，提升洞察高客真實需求水平；
2. 突破高凈值客戶拓展瓶頸，激發(fā)客戶潛能與存量升級；
3. 掌握定制化金融產(chǎn)品配置與全流程營銷技巧；
4. 掌握復(fù)雜客戶關(guān)系管理方法，有效優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)；
5. 掌握高階服務(wù)的進階技巧，實現(xiàn)業(yè)績增長及專業(yè)影響力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分支行行長、客戶經(jīng)理及相關(guān)人員
課程方式：專業(yè)講解+案例分析+互動討論+分組演練
課程大綱
導(dǎo)入：財富魔方—高凈值拼圖游戲
1. 發(fā)現(xiàn)身邊隱藏的高凈值客戶
2. 行為畫像大揭秘
3. 財富觀念差異體驗
第一講：開局就贏：洞見財富需求，激發(fā)無限可能
一、理財新格局：高凈值客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)全景分析
1. 中國高凈值客群的現(xiàn)狀與趨勢
2. 高凈值客戶的典型金融資產(chǎn)配置
1）多類型：保障類+投資類
2）多幣種：人民幣資產(chǎn)+外幣資產(chǎn)
3）多產(chǎn)品：固定類資產(chǎn)+證券類資產(chǎn)+股權(quán)類資產(chǎn)
3. 跟進財富“新藍(lán)?！薄易逍磐小⒑Ｍ馀渲玫刃纶厔?br /> 二、服務(wù)升級：用陪伴式成長贏得客戶信任
1. 陪伴式服務(wù)的認(rèn)知
心理距離測試：測一測你和客戶的關(guān)系溫度
2. 高凈值客戶的需求分層
1）隱性分層
2）顯性分層
頭腦風(fēng)暴：你遇到過的高凈值客戶“奇葩”需求
第二講：高凈值客戶畫像解碼：從認(rèn)知誤區(qū)到精準(zhǔn)定位
一、高凈值客戶精準(zhǔn)畫像構(gòu)建法
1. 職業(yè)構(gòu)建
——創(chuàng)富一代、繼承二代、科技新貴、企業(yè)高管、上市公司董、監(jiān)高、專業(yè)人士等
2. 場景構(gòu)建
——高端樓盤、私人會所、豪車及奢侈品俱樂部、私立國際學(xué)校、特需醫(yī)療等
3. 行為構(gòu)建
——關(guān)注隱私性、效率化、特權(quán)化、風(fēng)險意識等
情景互動：真假客戶知多少
案例分析：假“高凈值”的陷阱
二、高凈值客戶SMART需求挖掘法
1. S：具體的需求
2. M: 可量化需求
3. A：可實現(xiàn)需求
4. R: 相關(guān)性需求
5. T: 時效性需求
案例分析：表面需求與深層期待的博弈
模擬演練：真實需求深挖
三、高凈值客戶畫像精準(zhǔn)落地方案
1. 現(xiàn)實盤點：現(xiàn)有客戶畫像存在哪些短板？
2. 分層管理：客戶個性化標(biāo)簽管理
3. 優(yōu)化客戶檔案
案例分析：一個標(biāo)簽引發(fā)的誤判
模擬演練：團隊組建客戶“畫像檔案”
第三講：定制化服務(wù)進階：贏得高凈值客戶的實戰(zhàn)技法
一、高階服務(wù)的三大問題及應(yīng)對方案
問題一：服務(wù)需求多變導(dǎo)致客戶流失
解決方案：從三大需求把控服務(wù)策略
1）個人需求
2）家庭需求
3）企業(yè)需求
案例拆解：從理財需求到全方位服務(wù)的轉(zhuǎn)變
實操演練：客戶“關(guān)鍵時刻”捕捉訓(xùn)練
問題二：產(chǎn)品推薦與客戶偏好錯位
解決方案：客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品配置“四步法”
1）明確客戶真實需求（SMART法則）
2）制定資產(chǎn)配置方案
3）產(chǎn)品篩選與實施
4）定期檢視與調(diào)整
案例拆解：錯位推薦導(dǎo)致信任危機
實操演練：我的產(chǎn)品搭配“錦囊”
問題三：客戶關(guān)系維系中斷的“冰點效應(yīng)”
解決方案：高凈值關(guān)系維護“7R”法
1）建立客戶信息檔案
2）服務(wù)及時跟進
3）提供超值服務(wù)
4）保持接觸，情感維護
5）及時溝通，防止誤解
6）制造客戶離開的障礙
7）客戶價值提升
案例拆解：三年服務(wù)功虧一簣的背后
二、全方位需求管理進階服務(wù)
1. 個人盈利的確定性
2. 家庭財富的保全與傳承
3. 企業(yè)發(fā)展的資源整合
案例分析：相互成長的伙伴關(guān)系
模擬演練：全流程服務(wù)閉環(huán)演練
第四講：高凈值客戶風(fēng)險防控與服務(wù)失誤預(yù)防秘籍
一、客戶信息風(fēng)險分級
1. 極敏感：個人核心隱私
2. 敏感：可單獨識別個人身份，或與特定群體關(guān)聯(lián)度高
3. 較敏感：綜合其他信息可識別個人
4. 低敏感：可定位特定群體，但單獨泄露對個人影響較小
5. 非敏感：可公開或?qū)€人無實質(zhì)影響
案例分析：客戶隱私小疏忽引發(fā)的大風(fēng)波
二、五大危機場景應(yīng)對
1. 情緒管理危機
2. 信任危機
3. 行為失誤危機
4. 投訴危機
5. 企業(yè)聲譽危機
案例分析：一次預(yù)約失誤引發(fā)的信任危機
頭腦風(fēng)暴：你遇到過哪些危機場景
情景演練：我是危機管控專家
高凈值客戶營銷實戰(zhàn)演練：
1. 共話：高凈值客戶營銷新趨勢
頭腦風(fēng)暴：你的最佳高凈值客戶故事
案例共創(chuàng)：以團隊為單位，對案例進行復(fù)盤與重塑
2. 共創(chuàng)：高凈值客戶營銷案例實操
團隊比拼：以團隊為單位，演練高凈值客戶營銷，評出最佳服務(wù)團隊
學(xué)員分享：分享課程帶來的個人成長與收獲

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