《業(yè)績倍增引擎：銀行對公業(yè)務(wù)營銷進(jìn)階》

業(yè)績倍增引擎：銀行對公業(yè)務(wù)營銷進(jìn)階
課程背景：
伴隨銀行業(yè)競爭加劇與企業(yè)客戶需求升級，銀行對公業(yè)務(wù)已成為金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)業(yè)績突破與客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵。面對政策變化、市場分化與客戶多元化需求，銀行客戶經(jīng)理在對公業(yè)務(wù)營銷中容易處于被動局面，存在諸多難點：
如何突破“關(guān)系型營銷”的傳統(tǒng)模式，建立起以專業(yè)價值和解決方案為核心競爭力的營銷模式？
如何實現(xiàn)從“獲取新客戶”到“經(jīng)營老客戶”的轉(zhuǎn)變，提升現(xiàn)有客戶的忠誠度與綜合貢獻(xiàn)度？
如何精準(zhǔn)洞察并滿足客戶復(fù)雜、多元且深層次的業(yè)務(wù)需求？
客戶經(jīng)理如何有效識別關(guān)鍵決策人、影響者、并管理整個決策鏈條？
本課程聚焦實戰(zhàn)進(jìn)階，系統(tǒng)講解銀行對公業(yè)務(wù)營銷知識，從市場洞察、客戶策略、創(chuàng)新方案到個性化需求解決與風(fēng)險預(yù)防，提升客戶經(jīng)理拓客與客戶深度經(jīng)營能力，助力客戶經(jīng)理解決復(fù)雜問題，應(yīng)對新環(huán)境下客戶關(guān)系的多層挑戰(zhàn)，把握行業(yè)新風(fēng)口。
課程收益
1. 系統(tǒng)掌握對公業(yè)務(wù)營銷策略，全面增強(qiáng)實戰(zhàn)解決問題能力；
2. 掌握客戶溝通與關(guān)系管理技巧，成為客戶信賴的金融顧問；
3. 深度理解并應(yīng)對企業(yè)客戶痛點，實現(xiàn)個性化需求定制服務(wù)；
4. 增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度，構(gòu)建長期穩(wěn)定的企業(yè)伙伴關(guān)系。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分支行行長、客戶經(jīng)理等
課程方式：專業(yè)講解+案例分析+互動討論+分組演練
課程大綱
趣味破冰：誰是最佳對公營銷能手
第一講：全能啟航：對公業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)認(rèn)知與能力筑基
一、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)認(rèn)知
1. 對公業(yè)務(wù)營銷定義及邊界
2. 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變新趨勢
3. 對公客戶類型及需求地圖
1）企業(yè)類客戶：股份有限公司、有限責(zé)任公司、合伙企業(yè)、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)
2）非企業(yè)類客戶：政府行政單位、事業(yè)單位、社會團(tuán)體、部隊、民辦非企業(yè)單位
3）個體工商戶
案例分析：某銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的故事
二、對公營銷常見思維誤區(qū)
誤區(qū)一：關(guān)系萬能論
誤區(qū)二：“產(chǎn)品推銷員”思路
誤區(qū)三：“一勞永逸”式交易思維
誤區(qū)四：“撒胡椒面”式營銷
三、客戶營銷的能力圖譜
1. 專業(yè)知識與技能：金融知識、行業(yè)洞察、數(shù)據(jù)分析能力
2. 客戶溝通能力：精準(zhǔn)需求挖掘
3. 營銷執(zhí)行能力：交叉銷售、聯(lián)動營銷、營銷時機(jī)把握
4. 客戶服務(wù)與關(guān)系管理能力：個性化服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)
5. 團(tuán)隊協(xié)作與資源整合能力：內(nèi)部協(xié)同、外部合作
6. 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力：持續(xù)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思維
7. 風(fēng)險控制與合規(guī)意識：風(fēng)險評估、合規(guī)操作小組討論：共創(chuàng)對公營銷能力圖譜
第二講：實戰(zhàn)深挖：銀行對公業(yè)務(wù)營銷三大核心問題全攻克
問題一：優(yōu)質(zhì)客戶難獲取，信息壁壘如何突破
1. 痛點分析：客戶畫像難描繪的困局
2. 解決方案：多維客戶畫像智能構(gòu)建法（5大維度落地）
1）客戶基礎(chǔ)特征
2）關(guān)聯(lián)關(guān)系特征
3）交易行為特征
4）金融資產(chǎn)特征
5）信用風(fēng)險特征
案例分析：跨界合作獲取信息資源
問題二：客戶需求高度個性化，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難以匹配
1. 痛點聚焦：定制化服務(wù)難推進(jìn)的典型場景
2. 解決方案：創(chuàng)新打造“客戶專屬方案”
1）專屬產(chǎn)品方案
2）專屬服務(wù)方案
分組討論：企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)短板分析
問題三：客戶關(guān)系維護(hù)難，競爭對手搶奪加劇
1. 困境復(fù)盤：客戶流失與服務(wù)承諾失衡
2. 策略升級：深度經(jīng)營客戶關(guān)系的三大法寶
1）深入了解客戶需求：全面收集信息+精準(zhǔn)需求洞察
2）建立深度信任關(guān)系：專業(yè)能力展示+真誠服務(wù)與情感共鳴
3）持續(xù)提供價值：個性化解決方案+長期陪伴與成長
案例分析：銀行業(yè)務(wù)員與企業(yè)客戶的“成長伙伴”故事
第三講：高階突圍：銀行對公業(yè)務(wù)營銷難題的系統(tǒng)破局之道
一、行業(yè)壁壘與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化突破
1. 壁壘分析：行業(yè)特性導(dǎo)致的產(chǎn)品困局
2. 破局方法：垂直行業(yè)深耕+組合創(chuàng)新
1）場景化組合：供應(yīng)鏈金融、跨境金融
2）行業(yè)定制化組合：科創(chuàng)企業(yè)、綠色金融
3）數(shù)字化賦能組合：智能風(fēng)控、智能合約
4）生態(tài)化組合：“金融+非金融”組合、開放銀行
5）客戶生命周期組合：初創(chuàng)期、擴(kuò)張期、成熟期
小組討論：團(tuán)隊共創(chuàng)解決方案集錦
二、大客戶與多業(yè)務(wù)的跨部門協(xié)同
1. 瓶頸復(fù)盤：跨部門協(xié)同常見障礙
2. 破局方法：跨部門共贏機(jī)制四步法
1）找準(zhǔn)利益平衡點
2）搭建溝通橋梁
3）沖突化解三板斧
4）將合作轉(zhuǎn)為事業(yè)資本
三、復(fù)雜客戶風(fēng)險與合規(guī)管理兼顧
1. 風(fēng)險痛點：合規(guī)壓力與客戶要求之間的平衡難點
2. 破局方法：智能風(fēng)控與動態(tài)合規(guī)管理
1）數(shù)據(jù)整合與治理：整合行內(nèi)數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)，建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺
2）智能決策支持：將風(fēng)險評估結(jié)果與業(yè)務(wù)規(guī)則相結(jié)合，動態(tài)調(diào)整風(fēng)險策略
3）實時監(jiān)控與預(yù)警：設(shè)置風(fēng)險預(yù)警閾值，自動觸發(fā)并推送相關(guān)人員
案例分析：銀行與頭部企業(yè)的風(fēng)控共創(chuàng)
銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)演練：
一、共創(chuàng)：銀行對公業(yè)務(wù)最佳實踐手冊
1. 小組成果秀：能力提升展示與分享
2. 個人經(jīng)驗庫：能力模型與成長心得
3. 集體共創(chuàng)：銀行對公業(yè)務(wù)最佳實踐手冊
二、演練：精通之路上的持續(xù)成長激勵
1. 團(tuán)隊PK秀：以小組為單位，完成對公客戶營銷閉環(huán)練習(xí)
2. 最佳團(tuán)隊評選

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