《銀行公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)階實(shí)戰(zhàn)：存量代發(fā)客群深度激活與轉(zhuǎn)化》

銀行公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)階實(shí)戰(zhàn)：存量代發(fā)客群深度激活與轉(zhuǎn)化
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行存量代發(fā)客群成為維系業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶黏性的關(guān)鍵資源；可在當(dāng)前環(huán)境下，對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)面臨三大挑戰(zhàn)：
第一，對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)收窄：存款利率持續(xù)下行及市場(chǎng)化，貸款利率“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致存貸利差下降，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。
第二，零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力：客戶需求分化，產(chǎn)品同質(zhì)化，分層經(jīng)營(yíng)失效；存款理財(cái)化，理財(cái)存款化趨勢(shì)下，客戶很難感知到差異化；拓客難、留存難，中業(yè)收入縮水。
第三，公私聯(lián)動(dòng)不及預(yù)期：代發(fā)薪入口價(jià)值下降，雖然企業(yè)員工賬戶開(kāi)立率高，但產(chǎn)品滲透率不足30%，工資到賬后迅速轉(zhuǎn)出；客戶名單有效跟進(jìn)率低，資源內(nèi)耗嚴(yán)重。
本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)講解銀行公私聯(lián)動(dòng)策略，貫穿存量代發(fā)客群激活的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)既盤活存量資源，又發(fā)掘更深層次客戶需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與價(jià)值的雙重突破。
課程收益
1. 深入掌握公私聯(lián)動(dòng)實(shí)操策略，提升客戶存量激活率和留存率；
2. 洞察存量代發(fā)客群的多元需求，提升深層轉(zhuǎn)化能力；
3. 掌握公私協(xié)同與創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)方法，提升客戶維護(hù)與綜合收益獲取能力；
4. 掌握客群新增與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方法，提升公私業(yè)務(wù)協(xié)同與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)能力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等
課程方式：專業(yè)講解+案例分析+互動(dòng)討論+分組演練
課程大綱
破冰互動(dòng)：
1. 公私角色大作戰(zhàn)小游戲
2. “我與客戶的故事”分享
3. 公私協(xié)同腦力風(fēng)暴
第一講：認(rèn)知煥新：開(kāi)啟公私聯(lián)動(dòng)高階局
一、行業(yè)趨勢(shì)下的公私聯(lián)動(dòng)必然性
1. 金融行業(yè)新趨勢(shì)
2. 銀行業(yè)務(wù)協(xié)同模式
3. 公私聯(lián)動(dòng)新價(jià)值
二、銀行公私聯(lián)動(dòng)的三大核心挑戰(zhàn)
1. 存量客群的激活困境
2. 存量客群的聯(lián)動(dòng)失聯(lián)
3. 割裂營(yíng)銷的負(fù)面影響
頭腦風(fēng)暴：我遇到的“協(xié)同死角”
第二講：存量激活全解碼：實(shí)戰(zhàn)難題與破局路徑
一、公私聯(lián)動(dòng)存量激活三大實(shí)戰(zhàn)難題
問(wèn)題一：客戶需求挖掘不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率低
場(chǎng)景還原：客戶“沉默”現(xiàn)象頻發(fā)
問(wèn)題二：公私部門協(xié)同低效，資源利用碎片化
場(chǎng)景還原：多部門各自為政，客戶體驗(yàn)受損
問(wèn)題三：客戶激活手段單一，創(chuàng)新打法匱乏
場(chǎng)景還原：傳統(tǒng)營(yíng)銷套路難以吸引客戶
二、存量激活破局的三大核心策略
1. 客戶分層畫像+數(shù)字畫標(biāo)簽+場(chǎng)景觸達(dá)
案例分析：某行多標(biāo)簽畫像，激活效果翻倍
情景演練：最佳激動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃設(shè)計(jì)
2. 公私聯(lián)動(dòng)注程一體化重塑
案例分析：聯(lián)動(dòng)平臺(tái)試點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)效率顯著提升
3. 多元?jiǎng)?chuàng)新激活路徑+差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)
案例分析：創(chuàng)新活動(dòng)讓存量場(chǎng)景煥發(fā)新活力
第三講：高階聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新：四大策略激活代發(fā)客群價(jià)值
一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：借鑒“短視頻”思維動(dòng)態(tài)劃分客群
1. 養(yǎng)老資金鎖定客戶
2. 跨境支付活躍客戶
3. 短期資金周轉(zhuǎn)客戶
案例分析：產(chǎn)品響應(yīng)敏捷與客戶連通高頻反饋
二、服務(wù)極致：借鑒“胖東來(lái)”模式強(qiáng)化客戶信任
1. 定期舉辦專題沙龍
頭腦風(fēng)暴：代發(fā)客戶喜歡的沙龍主題
2. 做實(shí)上門答疑解惑
案例分析：如何提前還貸能省錢、公積金做裝修貸
3. 增值服務(wù)價(jià)值到位
頭腦風(fēng)暴：為什么選擇“海底撈”和“胖東來(lái)”
三、老板賦能：以財(cái)富管理思維破解企業(yè)主痛點(diǎn)
1. 幫助老板拓圈層
案例分析：舉辦“代發(fā)企業(yè)老板沙龍”，拓寬老板人脈
2. 幫助老板送福利
案例分析：舉辦“代發(fā)企業(yè)相親會(huì)”、“稅務(wù)籌劃”，幫助企業(yè)做好福利設(shè)計(jì)，更多機(jī)會(huì)觸達(dá)企業(yè)員工
3. 幫助老板財(cái)富管理
案例分析：私人銀行定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)老板個(gè)人財(cái)富增值，助力家庭資產(chǎn)管理
四、私域深耕：從“產(chǎn)品中心”轉(zhuǎn)向“生活場(chǎng)景嵌入”
1. 建立代發(fā)社群
——高頻服務(wù)與互動(dòng)營(yíng)銷，定期發(fā)送理財(cái)小知識(shí)、財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)解讀等
2. 建立代發(fā)專區(qū)
——依托銀行APP或小程序等，打造代發(fā)專區(qū)
3. 建立常態(tài)化活動(dòng)
——“上門+網(wǎng)點(diǎn)”結(jié)合，增加社群關(guān)注度和參與度
第四講：客群新增破局：以財(cái)務(wù)視角拓展代發(fā)來(lái)源
一、高凈值客戶財(cái)務(wù)源頭挖掘
1. 查漏補(bǔ)缺：篩選高客名下未合作代發(fā)的企業(yè)，新增代發(fā)客源
2. 潛力挖掘：跟蹤高客“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，提前對(duì)接新企業(yè)代發(fā)服務(wù)
3. 圈層裂變：引導(dǎo)高客轉(zhuǎn)介紹企業(yè)家朋友，擴(kuò)大代發(fā)客群池
現(xiàn)場(chǎng)演練：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的客戶源
二、多渠道商機(jī)搶占與網(wǎng)格化管理
1. 做好外部資源維護(hù)
——對(duì)接工商、招商、稅務(wù)、商會(huì)等，獲取“新注冊(cè)企業(yè)”“大企業(yè)招工”信息
2. 學(xué)保險(xiǎn)網(wǎng)格化管理
——分片跟進(jìn)，以“1個(gè)核心客戶”帶動(dòng)片區(qū)代發(fā)合作
分組討論：多渠道開(kāi)發(fā)資源
第五講：三大風(fēng)險(xiǎn)防控與攻堅(jiān)：構(gòu)建公私聯(lián)動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制
問(wèn)題一：需求錯(cuò)配與客戶被動(dòng)流失
1. 問(wèn)題還原：需求趨勢(shì)誤讀導(dǎo)致客戶流失
2. 預(yù)防方案：需求趨勢(shì)分析機(jī)制+前置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
問(wèn)題二：協(xié)同流程斷點(diǎn)與信息孤島
1. 問(wèn)題還原：信息割裂引發(fā)服務(wù)斷點(diǎn)
2. 預(yù)防方案：流程閉環(huán)治理+信息共享機(jī)制
問(wèn)題三：創(chuàng)新能力弱化與策略凍結(jié)
1. 問(wèn)題還原：創(chuàng)新停滯不前，客戶激活動(dòng)力減弱
2. 預(yù)防方案：常態(tài)化創(chuàng)新激勵(lì)+開(kāi)放式策略研討
實(shí)戰(zhàn)與總結(jié)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)公私聯(lián)動(dòng)客群價(jià)值挖掘
1. 價(jià)值共創(chuàng)：創(chuàng)新實(shí)踐方案大比拼
頭腦風(fēng)暴：未來(lái)客群聯(lián)動(dòng)增值新模式
2. 成果盤點(diǎn)：認(rèn)知升華與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)沉淀
現(xiàn)場(chǎng)演練：成果秀與互動(dòng)分享
3. 課程升華：銀行聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新的未來(lái)展望
學(xué)員分享：價(jià)值共鳴與個(gè)人收獲分享

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