《大客戶銷售關(guān)系戰(zhàn)略管理（商機(jī)管理）》

大客戶銷售關(guān)系戰(zhàn)略管理（商機(jī)管理）
課程背景：
作為一名大客戶銷售，遇到重要客戶的重要項(xiàng)目訂單，您是否有以下疑問(wèn)：
為什么總是很晚才知道某個(gè)項(xiàng)目？
為什么即使很早就知道有那么個(gè)項(xiàng)目但就是無(wú)法接觸到項(xiàng)目關(guān)鍵人？
為什么費(fèi)了很大勁到最后發(fā)現(xiàn)自己是個(gè)陪標(biāo)的？
為什么客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服而自己被屏蔽在外呢？
有沒(méi)有一套科學(xué)的方法幫助我抓住商機(jī)并快速贏單呢？
企業(yè)若未能前置挖掘商機(jī)，銷售往往被動(dòng)接招：項(xiàng)目上線良久才倉(cāng)促介入，資源錯(cuò)配且節(jié)奏混亂，終在競(jìng)爭(zhēng)擠壓下顆粒無(wú)收?？蛻粲?jì)劃管理的關(guān)鍵，在于構(gòu)建共贏型項(xiàng)目預(yù)判機(jī)制——通過(guò)前置需求洞察與戰(zhàn)略協(xié)同，將銷售周期前移。但即便提前布局，仍需應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶先行動(dòng)和成熟打法；若缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，即使同臺(tái)競(jìng)技仍可能策略模糊導(dǎo)致丟單。
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入作戰(zhàn)半徑，首要任務(wù)是精準(zhǔn)拆解客戶決策鏈，繪制權(quán)力（影響力）地圖：識(shí)別關(guān)鍵決策者影響力權(quán)重及派系關(guān)系，避免因政治盲區(qū)導(dǎo)致戰(zhàn)略誤判；
制定動(dòng)態(tài)制勝策略（銷售戰(zhàn)略）建立敏捷執(zhí)行機(jī)制，確保資源投放始終聚焦高價(jià)值觸點(diǎn)。
基于以上疑問(wèn)和背景，本課程借鑒國(guó)際上B2B大公司過(guò)去30年的贏單經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)構(gòu)化地提供了一套完整的贏單思維和工具，幫助銷售們迅速提升自己的商機(jī)規(guī)劃和管理能力，銷售戰(zhàn)略制定能力，客戶關(guān)系分析和管理能力，從而在殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
課程收益：
● 精準(zhǔn)了解客戶問(wèn)題：樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，通過(guò)需求地圖挖掘客戶需求
● 正確制定銷售戰(zhàn)略：掌握銷售戰(zhàn)略制定的1套方法，讓銷售根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自己的優(yōu)勢(shì)，制定正確的銷售戰(zhàn)略，有的放矢
● 科學(xué)評(píng)估商機(jī)資格：采用12個(gè)度量評(píng)估商機(jī)，合理地分配時(shí)間投資，提高銷售效率
● 嚴(yán)謹(jǐn)梳理客戶關(guān)系：學(xué)會(huì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治隹蛻絷P(guān)鍵項(xiàng)目決策者的3要素
● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習(xí)《需求摸底圖》、《商機(jī)資格審查》、《客戶影響力圖》和《贏單計(jì)劃》等工具
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：ToB大客戶銷售
課程方式：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員
課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時(shí)間檢驗(yàn)的商機(jī)贏單策略和方法、4個(gè)核心工具的運(yùn)用、1套贏單計(jì)劃制定和審查的方法與流程
課程大綱
第一講：挖掘需求：以客戶為中心的銷售
一、站在地球上看銀河——以第三方視角審視買家和銷售的關(guān)系
——買家的視角不等于銷售的視角小游戲：那一段比較長(zhǎng)
1. 兩種視角下的業(yè)務(wù)層次
1）銷售視角：銷售過(guò)程、銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、控制、管理內(nèi)部/外部問(wèn)題、關(guān)閉訂單、轉(zhuǎn)移給服務(wù)部門2）買家視角：不確定性、價(jià)值最大化 、風(fēng)險(xiǎn)最小化、缺乏對(duì)角色的信任、內(nèi)部問(wèn)題、關(guān)系的開(kāi)始、實(shí)施，測(cè)量結(jié)果
2. 供應(yīng)商為什么會(huì)贏或輸（5個(gè)原因）
頭腦風(fēng)暴：為什么是貴公司贏？
二、透視客戶所面臨的營(yíng)運(yùn)挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)
工具：《需求摸底圖》
372046522161500第1層：目標(biāo)&子目標(biāo)
第2層：業(yè)務(wù)后果
第3層：連帶問(wèn)題
第4層：底層問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)練習(xí)：創(chuàng)建你的摸底圖
三、贏單戰(zhàn)略的基本架構(gòu)
1. 客戶情況：明確你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶的政治情況、戰(zhàn)略/創(chuàng)新/業(yè)務(wù)問(wèn)題/量化
2. 優(yōu)先事項(xiàng)：你眼中和客戶眼中的優(yōu)先級(jí)事項(xiàng)
3. 價(jià)值主張：你公司的價(jià)值是什么？
小組討論：對(duì)某客戶貴公司的價(jià)值主張是什么？
工具：《價(jià)值主張模版》
第二講：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)：商機(jī)資格審查與評(píng)估
一、資格審查與評(píng)估的核心方法：5K
33407351107440001. Know What：什么會(huì)驅(qū)使客戶做決定?2. Know Why：為什么客戶會(huì)做出決定?3. Know How：客戶如何做出決定?4. Know Who：誰(shuí)會(huì)真正做出(驅(qū)動(dòng))決定5. Know Benefits：這是筆好生意嗎?二、6個(gè)銷售階段的12個(gè)檢查
1. 需求階段
2. 資格審查階段
3. 方案設(shè)計(jì)階段
4. 方案呈現(xiàn)階段
5. 商務(wù)合同階段
6. 實(shí)施支持階段
小組練習(xí)：為小組選用的銷售機(jī)會(huì)做健康檢查
工具：《K12資格審查模版》
第三講：制定戰(zhàn)略：不打無(wú)把握的仗
銷售戰(zhàn)略的定義：取得勝利的關(guān)鍵不在于擊敗敵人，而在于挫敗敵人的戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略的目：找出敵人的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)，取得勝利
案例1：毛主席的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略
案例2：華為的亞非拉國(guó)際話戰(zhàn)略
案例3：聯(lián)想的海外并購(gòu)戰(zhàn)略
一、防守類銷售戰(zhàn)略
1. 等待時(shí)機(jī)
2. 防守抵御
355854014097000二、攻擊類銷售戰(zhàn)略
1. 正面進(jìn)攻
2. 各個(gè)擊破
3. 側(cè)翼包抄
三、2種適用于所有戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)
1. 惑敵
2. 拖延
三、戰(zhàn)略路徑的選擇
工具：戰(zhàn)略決策樹(shù)
案例研究：富豪集團(tuán)
小組練習(xí)：確定你的商機(jī)戰(zhàn)略
第1步：你的SWOT分析
第2步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
第3步：確定你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并與團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致
第四講：突破關(guān)系：一座必須逾越的高峰
一、“政治”（關(guān)系）
1. 與你
1）三個(gè)人存在的地方就存在政治
2）你無(wú)處可逃
2. 與與權(quán)力
1）政治就是權(quán)力
2）承認(rèn)與理解
工具：關(guān)系與影響力地圖（也是工具）案例研究：影響力地圖-晶通電子廠國(guó)企改造二、制定你的政治戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)1：影響力線的指向關(guān)鍵點(diǎn)2：關(guān)鍵人員的政治訴求
三、關(guān)鍵客戶高層的4種行為風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略1. 綿羊型——策略：避免沖突、注重和諧
2. 孔雀型——策略：贊揚(yáng)、給予表現(xiàn)機(jī)會(huì)
3. 貓頭鷹型——策略：提供可靠證據(jù)信息和事實(shí)數(shù)據(jù)、注重細(xì)節(jié)
4. 公牛型——策略：突出產(chǎn)出和結(jié)果、不要糾纏細(xì)節(jié)
小游戲：行為風(fēng)格測(cè)試，你的行為風(fēng)格屬于哪一種？
第五講：執(zhí)行計(jì)劃：方向正確執(zhí)行到位取得勝利
核心工具：《贏單計(jì)劃》——實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略
一、贏單計(jì)劃的3個(gè)特點(diǎn)
37738055715001. 具體的
2. 可測(cè)量的
3. 短期的
二、贏單計(jì)劃的核心3要素
1. 發(fā)現(xiàn)缺失信息2. 打造價(jià)值主張3. 執(zhí)行銷售戰(zhàn)略三、贏單計(jì)劃的審查
流程1：理解
1）傾聽(tīng)理解贏單計(jì)劃
2）不清楚的地方及時(shí)與銷售澄清
流程2：挑戰(zhàn)
1）提出疑問(wèn)和建議
2）注意計(jì)劃的細(xì)節(jié)和邏輯問(wèn)題
流程3：修改
1）銷售根據(jù)建議進(jìn)行修改
2）修改后與評(píng)審團(tuán)進(jìn)行確認(rèn)
實(shí)操：制定贏單計(jì)劃，為小組選出的商機(jī)制定贏單計(jì)劃
工具：《贏單計(jì)劃模版》

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