《基于價(jià)值銷售的大客戶銷售商機(jī)資格審查》

基于價(jià)值銷售的大客戶銷售商機(jī)資格審查
課程背景：
作為一名銷售，你是否常常有以下困惑：
是不是每個(gè)商機(jī)都要跟？
跟蹤一個(gè)商機(jī)的重點(diǎn)是什么？要獲得哪些信息？
為什么很多商機(jī)感覺八九不離十能贏，但到最后莫名其妙丟單？
有沒有一個(gè)比BANT等更科學(xué)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁Y格審查方法？
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)需要高效、系統(tǒng)地識(shí)別和評(píng)估商機(jī)，以確保資源投入到最有可能帶來高價(jià)值的交易中。
MEDDPICC 是一種被眾多知名大公司廣泛應(yīng)用的商機(jī)資格審查方法，特別適用于復(fù)雜的企業(yè)級(jí)銷售（B2B）場(chǎng)景。它通過關(guān)注 Metrics（量化指標(biāo)）、Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買家）、Decision Criteria（決策標(biāo)準(zhǔn)）、Decision Process（決策流程）、Paper Process（文書流程）、Identify Pain（識(shí)別痛點(diǎn)）、Champion（內(nèi)部倡導(dǎo)者）、Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）八個(gè)關(guān)鍵維度，幫助銷售人員更精準(zhǔn)地判斷商機(jī)是否值得推進(jìn)，并制定有效的銷售策略。
本課程旨在通過理論講解、案例分析、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員全面掌握 MEDDPICC 方法，提升商機(jī)資格審查的能力，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率和團(tuán)隊(duì)整體效率。
課程收益：
1. 戰(zhàn)略收益：
● 掌握 MEDDPICC 方法，系統(tǒng)化評(píng)估商機(jī)的可行性與價(jià)值
● 提升銷售團(tuán)隊(duì)的資源分配效率，集中精力于高潛力商機(jī)
● 縮短銷售周期，提高成交率
2. 技能收益：
● 學(xué)會(huì)通過量化指標(biāo)（Metrics）與客戶高層對(duì)齊價(jià)值主張
● 能夠精準(zhǔn)識(shí)別經(jīng)濟(jì)買家（Economic Buyer）并與之建立聯(lián)系
● 熟悉如何挖掘客戶痛點(diǎn)（Identify Pain）并轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
● 掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部倡導(dǎo)者（Champion）并應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competition）
3. 實(shí)際收益：
● 每位學(xué)員將在課程中完成至少一個(gè)商機(jī)資格審查的完整案例分析
● 獲得 MEDDPICC 工具包（模板、清單、評(píng)分表等），可直接應(yīng)用于實(shí)際工作
● 提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)在復(fù)雜銷售場(chǎng)景中的決策能力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
1）B2B 銷售人員（初級(jí)至高級(jí)）
2）銷售管理者（需要優(yōu)化團(tuán)隊(duì)商機(jī)管理流程）
3）市場(chǎng)營(yíng)銷人員（需要理解客戶決策過程以支持銷售）
4）解決方案顧問或售前工程師（需要與銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估商機(jī)）
課程方式：理論講解+案例分析+工具應(yīng)用+實(shí)戰(zhàn)演練+總結(jié)
課程工具：《商機(jī)評(píng)估表》、《商機(jī)輔導(dǎo)表》、《客戶訪談問題清單》
課程輸出：
1. 學(xué)員個(gè)人輸出：完成一個(gè)基于自身實(shí)際商機(jī)的 MEDDPICC 評(píng)估報(bào)告。制定一個(gè)商機(jī)推進(jìn)策略（包括下一步行動(dòng)計(jì)劃）
2. 團(tuán)隊(duì)輸出（可選）：小組合作完成一個(gè)復(fù)雜商機(jī)的 MEDDPICC 分析，并進(jìn)行課堂展示。提出團(tuán)隊(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)化商機(jī)管理流程的建議
課程大綱
模塊一：理論奠基——認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)MEDDPICC商機(jī)審查方法
第一講：MEDDPICC概述
一、為什么資格審查如此重要
1. 對(duì)于客戶：
1）指導(dǎo)客戶完成購(gòu)買流程
2）將解決方案與購(gòu)買流程以及決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)起來
3）為利益攸關(guān)者增添價(jià)值
4）確保高層買賬
2. 對(duì)于銷售
1）為公司資源調(diào)用提供理由
2）將商機(jī)與正確的銷售流程階段對(duì)應(yīng)起來
3）有助于暴露問題并澄清下一步動(dòng)作
4）消除“意外”
二、糟糕的資格審查的8個(gè)常見的表現(xiàn)證據(jù)
互動(dòng)破冰：學(xué)員分享當(dāng)前商機(jī)評(píng)估中的挑戰(zhàn)
三、MEDDPICC 在復(fù)雜銷售中的價(jià)值
1. 準(zhǔn)確診斷商機(jī)信息的完整度
2. 為銷售指明銷售動(dòng)作的方向
3. 為價(jià)值對(duì)話提供框架性指引
成功案例分享：某科技公司如何通過 MEDDPICC 提升30%轉(zhuǎn)化率
第二講：MEDDPICC 框架詳解
一、Metrics（量化指標(biāo)）
關(guān)鍵問題1. 如何挖掘客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)（KPI）
關(guān)鍵問題2. 如何將產(chǎn)品價(jià)值與客戶指標(biāo)對(duì)齊
案例分析：一家制造企業(yè)如何通過 Metrics 推動(dòng)采購(gòu)決策
二、Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買家）
識(shí)別要點(diǎn)1. 資金決定權(quán)
識(shí)別要點(diǎn)2. 項(xiàng)目參與度
識(shí)別要點(diǎn)3. 組織架構(gòu)的位置和關(guān)系
工具：經(jīng)濟(jì)買家訪談問題清單
三、Decision Criteria（決策標(biāo)準(zhǔn)）
1. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)
4. ……
關(guān)鍵問題：如何影響和塑造決策標(biāo)準(zhǔn)？
小組討論：不同行業(yè)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)差異
四、Decision Process（決策流程）
解析：客戶內(nèi)部決策流程的典型階段以及對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
工具：決策流程模板
五、Paper Process（文書流程）
1. 文書流程對(duì)銷售周期有何影響？
2. 如何提前準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)文書流程？
案例分析：一家金融客戶因文書流程導(dǎo)致延誤的教訓(xùn)
六、Identify Pain（識(shí)別痛點(diǎn)）
關(guān)鍵問題：如何通過價(jià)值提問挖掘客戶深層痛點(diǎn)？
工具：痛點(diǎn)挖掘問題清單
七、Champion（內(nèi)部倡導(dǎo)者）
1. 內(nèi)部倡導(dǎo)者的價(jià)值
1）幫你買
2）支持你
3）幫你推進(jìn)項(xiàng)目
2. 內(nèi)部倡導(dǎo)者的識(shí)別和培養(yǎng)
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)培養(yǎng) Champion 的溝通計(jì)劃
八、Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
1. 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
1）品牌維度
2）產(chǎn)品維度
3）文化維度
4）服務(wù)維度
2. 如何在客戶心中建立差異化優(yōu)勢(shì)
案例分析：某 SaaS 公司如何通過競(jìng)爭(zhēng)分析贏得大單
模塊二：躬行實(shí)踐——MEDDPICC商機(jī)審查方法應(yīng)用（微工作坊）
第一部分：案例分析與討論
案例一：科技行業(yè)商機(jī)評(píng)估
1. 背景：一家企業(yè)采購(gòu) SaaS 解決方案
2. 任務(wù)：用 MEDDPICC 框架評(píng)估該商機(jī)
小組討論：評(píng)估結(jié)果與改進(jìn)建議
案例二：制造業(yè)商機(jī)評(píng)估
1. 背景：一家制造企業(yè)采購(gòu)智能設(shè)備
2. 任務(wù)：識(shí)別關(guān)鍵決策者和痛點(diǎn)
小組展示：分享分析結(jié)果
Q&A與總結(jié)
產(chǎn)出：《部分完成的商機(jī)評(píng)估表》
第二部分：MEDDPICC 工具應(yīng)用
一、工具介紹與演示
1. MEDDPICC 評(píng)估模板的使用方法
2. 商機(jī)評(píng)分清單的操作指南
3. 客戶訪談問題清單的應(yīng)用場(chǎng)景
二、工具練習(xí)
1. 學(xué)員分組，使用工具完成一個(gè)虛擬商機(jī)的評(píng)估
2. 每組提交評(píng)分結(jié)果并分享心得
三、CRM 集成演示
關(guān)鍵：如何將 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
案例：某團(tuán)隊(duì)如何通過 CRM 提升商機(jī)管理效率
產(chǎn)出：《虛擬商機(jī)完整評(píng)估表》
第三部分：實(shí)戰(zhàn)演練
一、學(xué)員自選商機(jī)分析
1. 每位學(xué)員選擇一個(gè)真實(shí)的商機(jī)
2. 使用 MEDDPICC 框架和工具進(jìn)行評(píng)估
3. 制定下一步行動(dòng)計(jì)劃
二、小組反饋與優(yōu)化
1. 小組內(nèi)互相反饋評(píng)估結(jié)果
2. 導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)并提供改進(jìn)建議
三、模擬客戶訪談
角色扮演：學(xué)員扮演銷售，導(dǎo)師扮演客戶
1. 通過提問挖掘 MEDDPICC 各維度信息
2. 反饋與復(fù)盤：提升訪談技巧
產(chǎn)出：《真實(shí)商機(jī)的完整評(píng)估表》、《復(fù)盤萃取結(jié)果》和《學(xué)員下一步行動(dòng)計(jì)劃》
總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、課程要點(diǎn)回顧
1. MEDDPICC 框架的核心邏輯
2. 工具與實(shí)戰(zhàn)中的關(guān)鍵收獲
二、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
1. 每位學(xué)員制定一個(gè)30天應(yīng)用計(jì)劃
2. 分享計(jì)劃并接受導(dǎo)師建議
Q&A
本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整，以保證課程的適應(yīng)性。

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