《NBS 增員法：保險團隊高效增員體系搭建實戰(zhàn)》

《破局增員困境：以需求為錨，構建人才增員體系》
——NBS增員體系構建與實戰(zhàn)
主講：于老師
【課程背景】在保險行業(yè)競爭日益激烈的當下，“增員難、留存低” 已成為制約團隊發(fā)展的核心痛點 —— 傳統(tǒng)增員模式下，多數機構陷入 “盲目邀約 - 強行說服 - 新人流失 - 重復招聘” 的惡性循環(huán)，不僅消耗大量人力、時間成本，更難打造穩(wěn)定且高質量的銷售團隊。當 “以產品為中心” 的推銷思維逐漸失效，“以需求為核心” 的 NBS（Needs-Based Selling）增員模式，正成為破解行業(yè)困境的關鍵路徑。
NBS 增員的核心，并非簡單替換一套話術，而是從 “增員者視角” 到 “候選人視角” 的徹底轉變：不再是 “我想招什么樣的人”，而是 “誰真正需要保險這份職業(yè)”；不再是 “強調公司有多好”，而是 “幫候選人找到職業(yè)需求與保險優(yōu)勢的契合點”。這種模式不僅能大幅提升增員轉化率，更能從源頭保障新人留存 —— 只有當候選人認可 “這份工作適合自己”，才會主動投入、長期深耕。
我們希望這份大綱能成為保險團隊管理者的 “增員培訓指南”，也能成為一線增員者的 “實戰(zhàn)工具書”，幫助更多從業(yè)者跳出傳統(tǒng)增員的困境，用 NBS 模式打造 “高匹配、高留存、高產能” 的優(yōu)質團隊，推動行業(yè)增員生態(tài)的良性發(fā)展。
【課程收益】
了解什么是NBS增員
相比傳統(tǒng)增員，NBS增員的優(yōu)勢在哪里
如何去做NBS增員
常見的NBS增員誤區(qū)
針對不同人群的增員話術
【課程對象】增員主體
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、認知篇：什么是NBS增員
1. NBS 增員的核心定義與底層邏輯
NBS（Needs-Based Selling）
從 “我要招誰” 到 “誰需要這份職業(yè)” 的思維轉變
2. NBS 增員與傳統(tǒng)增員的核心差異
核心目標
溝通重點
決策邏輯
案例演示
討論：結合自身經歷，分享傳統(tǒng)增員中 “候選人入職后快速流失” 的案例，分析是否因 “需求未匹配” 導致？
二、價值篇：NBS增員的核心優(yōu)勢
1. 對公司：降低成本，提升團隊質量
數據支撐：行業(yè)調研數據
實戰(zhàn)價值：減少 “投入 - 流失 - 再招聘” 的成本，聚焦優(yōu)質候選人培養(yǎng)
2. 對增員者：提高效率，降低溝通難度
通過需求挖掘讓候選人 “主動認可”，減少異議抵觸
建立 “信任關系”，候選人入職后更易配合
3. 對候選人：精準匹配，減少職業(yè)試錯
核心價值：幫助候選人 “看清自身需求與保險職業(yè)的匹配度”
學員分享
三、執(zhí)行篇：如何做 NBS 增員
1. 候選人精準篩選 —— 鎖定 “高需求匹配” 人群
《NBS 增員候選人畫像表》：需求標簽與能力標簽
篩選流程
2. 需求深度挖掘 ——3 步問出 “真實痛點”
第一步：開放式破冰
您目前這份工作，最讓您覺得不方便的地方是什么？
第二步：痛點聚焦
如果有一份工作能解決這個問題，您最希望它具備什么特點？
第三步：需求優(yōu)先級確認
收入 / 時間 / 發(fā)展這 3 個需求里，您最看重哪一個？
分組訓練：銷售轉型者 “想提升收入 + 減少出差”，如何挖掘其需求？
3. 價值精準匹配 —— 用 “需求” 講透職業(yè)優(yōu)勢
案例展示：候選人需求點 + 保險職業(yè)對應優(yōu)勢 + 真實新人案例
實戰(zhàn)訓練：針對 “收入 / 時間 / 發(fā)展”3 類需求，每組編寫 1 套匹配話術
4. 異議解決 ——NBS 模式下的 “共情 + 需求呼應”
異議的處理邏輯：理解+呼應需求+案例
情景演練
四、NBS增員的誤區(qū)
1. 認知偏差
將 “需求挖掘” 簡化為 “流程話術”
混淆 “NBS” 與 “傳統(tǒng)推銷” 的本質差異
2. 流程斷層
篩選環(huán)節(jié) “走過場”，候選人畫像形同虛設
挖掘與匹配 “兩張皮”，需求與價值脫節(jié)
3. 能力短板
需求挖掘時 “不會追問”，陷入 “無效溝通”
異議解決時 “只會反駁”，引發(fā)候選人反感
價值匹配時 “只講優(yōu)勢，不講實際”
五、話術篇：不同人群的 NBS 增員實戰(zhàn)話術
1. 家庭主婦（需求核心：時間自由 + 額外收入 + 兼顧家庭）
需求挖掘話術
1）您每天帶娃之余，有沒有想過利用碎片時間賺點錢？
2）如果一份工作能讓您每天只工作 3-4 小時，還不耽誤接孩子，您覺得如何？
價值匹配話術
我們的展業(yè)時間完全自主，您可以上午帶娃，下午抽 2 小時對接有‘家庭保障需求’的客戶，像李姐每天只工作 3 小時，一月還能賺 1 萬，既不耽誤帶娃，又能補貼家用。
異議應對（我沒經驗，怕做不好）
2. 銷售人員（需求核心：收入無上限 + 職業(yè)發(fā)展 + 減少無效工作）
需求挖掘話術
1）您現在做銷售，每月收入有沒有上限？想不想突破目前的收入瓶頸？
2）您覺得現在的工作中，有沒有很多‘無效溝通’，浪費時間又沒成果？
價值匹配話術
我們保險銷售是‘需求導向’，不用盲目陌拜，公司會給您推薦有‘保障需求’的客戶，您只需要跟客戶聊需求、做方案，像之前做過銷售的小王，入職 3 個月，月收入就超過之前的 2 倍，而且未來還能晉升團隊長，帶團隊拿管理傭金。
異議應對（保險不好做）
3. 大學生（需求核心：職業(yè)成長 + 靈活時間 + 積累人脈）
需求挖掘話術
1）您找工作最看重什么？是想快速成長，還是希望時間靈活一點？
2）您有沒有想過，一份工作既能讓您學習溝通、談判能力，還能認識各行各業(yè)的人，積累人脈？
價值匹配話術
我們有‘新人成長計劃’，從溝通技巧到客戶分析，手把手教您，而且工作時間靈活，不耽誤您處理其他事情。最重要的是，您對接的客戶來自不同行業(yè)，能幫您快速積累人脈，對未來發(fā)展特別有幫助，像剛畢業(yè)的小李，入職 1 年就晉升為儲備主管，還認識了很多企業(yè)老板。
異議應對（我沒有人脈，做不好）
4. 企業(yè)高管（需求核心：自主決策 + 高回報 + 資源變現）
需求挖掘話術
1）您現在管理團隊，有沒有覺得‘決策受限制’，想自己掌控職業(yè)方向？
2）您積累了很多企業(yè)資源，有沒有想過把這些資源變現，獲得更高回報？
價值匹配話術
我們的‘高級代理人’模式，您可以自主組建團隊，制定展業(yè)策略，完全自己決策。而且您之前的企業(yè)資源中，很多客戶有‘企業(yè)團險’‘高端個人保障’需求，剛好能對接，像之前做企業(yè)高管的張總，入職半年就簽下 3 個企業(yè)團險單，年收入突破 50 萬，比之前做高管還高。
異議應對（保險的收入并不穩(wěn)定）
分組訓練：每組選擇 1 類人群，結合上述話術，模擬 “需求挖掘 - 價值匹配 - 異議解決” 全流程
六、落地篇：NBS 增員 30 天實戰(zhàn)執(zhí)行計劃
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