城市更新中拆遷談判技巧實戰(zhàn)培訓

（涂山青－201801升級版）

【課程簡介】

拆遷？拆遷！

拒不搬！要價高！釘子戶！上訪、示威，以暴對抗，以死相拼……

拆遷，是每個開發(fā)商幾乎都會面臨的最為頭疼的問題！

“中國式”拆遷為什么總在暴力和血淚中收場？“中國式”拆遷為什么總會引發(fā)輿論狂潮？

開發(fā)商為什么在付出高昂的時間成本、人工成本、補償成本的同時總是成為眾矢之的？

和諧拆遷，就那么難嗎？

一邊是拆遷維權(quán)，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？

本課程中，房地產(chǎn)資深專家，清華、北大總裁班講師涂山青老師攜長期行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國房地產(chǎn)拆遷實際，全面剖析房屋拆遷中相關(guān)利益方的心理特征與規(guī)律，全程動作分解、實戰(zhàn)演練加案例分析和關(guān)鍵點提示，分析利弊，攻難克堅，深入探討新形勢下地產(chǎn)項目拆遷談判的有效方法與策略，助您打開視野，轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新方法，提高效率，幫您有效化解困擾房企拆遷談判的“死結(jié)”！

【學員對象】

房地產(chǎn)董事長∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕戰(zhàn)略投資部∕運營管理部∕營銷策劃部∕工程部∕項目部∕客服部

【課程特點】

全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！

拒絕平庸！我們不做無效的培訓。

講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產(chǎn)企業(yè)實戰(zhàn)案例全面解析。

策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程追求四大目標】

目標1：拓寬視野！

目標2：改變心智！

目標3：掌握方法策略！

目標4：快速提升技能！

【課程時長】1天（或2天）

【視頻】從一則視頻導(dǎo)入思考：拆遷，我們應(yīng)該怎么做？ 

一、關(guān)于拆遷的思考

為什么人說“中國式拆遷，一半是暴力，一半是暴利” ？

為什么中國式拆遷總是在暴力和血淚中收場？

和諧拆遷，就那么難嗎？

一邊是拆遷維權(quán)，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？

拆遷？動遷？

拆遷工作：天下第一難！

【觀點】各方看拆遷

拆遷怎么做？心中要有“法”！

【小資料】集體土地上房屋拆遷補償

【資料】與拆遷有關(guān)的法規(guī)及政策索引

【特別提醒】比較：新舊《拆遷條例》的重大區(qū)別

【我的拆遷主張】依法拆遷，公平拆遷，陽光拆遷，和諧拆遷

二、拆遷談判及其特點

【】拆遷工作流程回顧

1．拆遷談判的基準：“雙贏”

什么是“雙贏”──三方共贏

2．拆遷談判的特點

3．拆遷及談判工作“四要”

【案例】深圳市拆遷安置工作流程

4．影響談判成功的六大因素分析

5．拆遷談判工作的八項要求

6．拆遷談判的八大原則

7．拆遷及談判要始終強調(diào)的重點

三、拆遷談判步驟及其技巧

1．歸納：拆遷談判的總技巧

2．拆遷談判的三階段分析

（1）初始商談要領(lǐng)

【技巧】初始商談之拉近關(guān)系的技巧 

（2）后續(xù)商談要領(lǐng)

【小專題】拆遷續(xù)談之重點內(nèi)容提示

（3）收尾商談要領(lǐng)

3．拆遷談判步驟分解（五大步驟）

（1）談判準備（六項準備）

【小技巧】拆遷談判地點選擇的技巧

（2）確認需求

（3）闡明利害

【小資料】關(guān)于拆遷進度的經(jīng)驗值

（4）克服異議

①真實異議的化解

②虛假異議的化解

【提示】 談判中要善于“聽”──有時候聽比說重要

【技巧】拆遷談判中“拒絕”的四大技巧

（5）達成協(xié)議

①拆遷談判中拒絕的技巧

【技巧】解除拆遷戶異議的八大方法 

②拆遷談判中逼定的技巧

【技巧】化解拆遷談判僵局的十大方法 

四、拆遷談判心理分析

1．拆遷方心理分析（十怕）

 一怕拖

 二怕纏

……

【小專題】拆遷方可能的短處分析

【小專題】拆遷方怕哪幾種人

2．拆遷戶的八種常見類型

3．拆遷戶的六大心理壓力分析

4．拆遷戶面對拆遷的心理過程分析

5．拆遷談判十大攻心大法

五、拆遷談判關(guān)鍵技巧解析

1．從肢體語言中捕捉成交機會

（1）面部表情信號分析

（2）肢體動作信號分析

（3）語言信號分析

2．談判中要始終給對方留“臺階”

【秘笈】給對方留“臺階”的若干示例

3．拆遷談判人員現(xiàn)場要領(lǐng)

（1）拆遷談判人員做好現(xiàn)場工作的前提（五個方面）

（2）具體表現(xiàn)（八個方面）

4．拆遷談判人員的語言藝術(shù)

（1）談判開場藝術(shù)

（2）恭維的藝術(shù)

（3）語言表達藝術(shù)

【小專題】拆遷談判人員的語言禁忌

【要領(lǐng)】如何判斷拆遷戶的語言含義

（4）拆遷談判中控場的藝術(shù)

5．拆遷談判策略（十八般武藝－1）

【小專題】 拆遷戶常見的惡劣態(tài)度語言

六、拆遷談判技巧再進級

1．“釘子戶”的化解策略

（1）“釘子戶”形成的六種原因

（2）“釘子戶”化解對策

2．“對抗－強拆”的惡劣后果分析

【小專題】拆遷方的旁門左道（“十八招”）

3．提高拆遷效率的八種方法

【案例】深圳××村拆遷

4．拆遷人員可用的十大擋箭牌

5．面對不同拆遷對象的談判技巧

七、綜合案例分析

課程結(jié)束。謝謝聆聽！

 【講師簡介】資深房地產(chǎn)專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！

涂山青，資深房地產(chǎn)培訓師/城改專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師。

全球500強華人講師∕中國百強講師∕中國500強講師∕中國品牌講師等。

中國房地產(chǎn)培訓網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓網(wǎng)、中國管理培訓網(wǎng)、中國培訓網(wǎng)、培訓在線、聚成股份等多家機構(gòu)高級顧問∕培訓專家。

1996年進入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃機構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項目數(shù)十個。十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓的經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓大中小房企數(shù)百家，學員數(shù)萬人。效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務(wù)的客戶】

清華大學、北京大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產(chǎn)、香港新鴻基地產(chǎn)、中國交建集團、北京新華聯(lián)、北京英泰格瑞、香港新世界地產(chǎn)、中國電建地產(chǎn)、綠景地產(chǎn)、廣州僑鑫、華泰嘉德、上海竹勝園、貴陽中天城投、萬科、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、山東泰盛恒、北京華夏幸福、廣州珠光投資、湖南中偉控股、上海大發(fā)、招商地產(chǎn)、和鴻置業(yè)、海亮地產(chǎn)、寶勝地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、深圳振業(yè)、金邦地產(chǎn)、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、東莞盈豐、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、至道地產(chǎn)、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、華凱置業(yè)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、聯(lián)邦置業(yè)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代，東方航空，中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、山西振東，藍天科技，澳華裝飾，武鋼集團、華中電力，匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒，三環(huán)集團、東墾集團，東湖高新、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行（百度“涂山青”進入一個即可與講師面對面）、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗與心得分享，培訓效果實在。

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