營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理---提綱

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理---提綱詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理---提綱

營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理
-----鮑英凱

內(nèi)容介紹：新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈


現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1. 不斷威脅我們的市場(chǎng)
2. 不斷搶奪我們的客戶(hù)
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1. 掌握著大量的市場(chǎng)信息
2. 擁有廣泛的選擇范圍
3. 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4. “永不滿(mǎn)足”


為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來(lái)的兩天我們將涉及和研討如下的題目：


一．營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變
市場(chǎng)細(xì)分的作用
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位
營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：
? 競(jìng)爭(zhēng)者分析
? 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)
? 4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)利基者
? 4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
投入期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期
三．銷(xiāo)售渠道的形式與特點(diǎn)：
? 因交易成本與附加值而不同的幾種銷(xiāo)售模式
? 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
? 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)比較
? 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
? 經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的異同點(diǎn)
? 5家空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）




四．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
? 外部環(huán)境
? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 渠道管理的四項(xiàng)原則
? 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


五．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
? 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望
? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望
? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
? 市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶(hù)集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
? 產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專(zhuān)用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
? 企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性


六．渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析
? 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
? 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠(chǎng)家形象
? 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠(chǎng)家的利益
? 處理客戶(hù)投訴不當(dāng)
? 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
? 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
? 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
? 難于獲取信息，防礙廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的把握
? 要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
? 提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
? 只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠(chǎng)家的整體優(yōu)勢(shì)
? 代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
? 代理品牌太多，不能盡心盡力
? 削價(jià)銷(xiāo)售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
? 沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
? 價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
? 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
? 送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
? 庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)，
? 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)


七．經(jīng)銷(xiāo)商管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷(xiāo)商政策的制定與考核：
經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
庫(kù)存
銷(xiāo)售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立




八．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑




九．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：


代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？


十．課堂演練：



結(jié)束語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)之 “ 神 ” 在于“變”

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。　如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，

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