百發(fā)百中的“投名狀”——大客戶投標技巧


百發(fā)百中的“投名狀”——大客戶投標技巧
主講：崔淼





投標作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國
家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)法力度的加大，規(guī)范化的招投標運作是大勢所趨,作為投標方，
則應該考慮的是如何發(fā)揮主觀能動性，跳出招標方的控制，合理地利用規(guī)則，發(fā)揮技巧
，來提高投標的中標率。




本引入“全程體驗培訓模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風暴、視頻演
示、情景訓練、現(xiàn)場問答等。



1、通過大量的案例研討學習，掌握規(guī)范的招投標流程及相關法律和貿(mào)易知識；
2、學會分析招標和投標雙方的心理，提煉實戰(zhàn)的投標策略與關系策略；
3、學會項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略；
4、學會制作出符合招標方要求，最佳響應評標規(guī)則的投標文件；
5、學會在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。



1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上
；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。



總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關項目投標業(yè)務人
員



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。




第一部分、招投標背景知識及相關法律法規(guī)
招投標的起源
招投標的基本特征
招投標的分類
涉及招標的各類項目
政府采購的諸多規(guī)定
招投標法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規(guī)定
其他相關法律法規(guī)
招投標電子化趨勢
案例分析：央視的廣告招標會
第二部分、項目投標的前期準備工作
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試：人際風格類型
案例分析：機電產(chǎn)品國際招標的案例
案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程
小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策略與行動計劃
第三部分、怎樣閱讀和理解招標文件
招標公告與招標邀請函
資格審查文件
投標人須知的閱讀理解
招標文件中商務部分的閱讀重點
招標文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點
評標方法的閱讀理解
招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析：某局辦公信息系統(tǒng)的采購招標書實例分析
貨物采購案例分析：海關X射線設備采購招標書實例分析
第四部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件
項目的可行性研究
投標決策
競爭策略
標前會議與答疑
投標文件的編制
投標演示PPT的設計制作
處理商務部分（重點講報價技巧）
處理技術(shù)部分
其他相關文件
案例分析：魯布革水電站實戰(zhàn)投標分析
第五部分、開標、評標與中標
開標會議與唱標
評標方法的理解與利用
投標文件的澄清
定標與中標通知書的發(fā)出和生效
履約保證金問題
案例分析：沒有“正宗”的專家評審
案例分析：評標方法的設計
案例分析：某地鐵項目的評標辦法實例
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現(xiàn)
案例分析：規(guī)范的招投標流程
案例分析：一組典型的招投標問題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價合同的優(yōu)劣
情景演練：一場艱難的談判




崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家
資深金牌顧問導師
中國最具感染力培訓師
復旦大學、南京大學MBA總裁班特邀講師
《中國品牌》、《財智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓機構(gòu)特聘高級講師和顧問
并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
中山大學公開課
歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營銷與服務具豐富實踐經(jīng)驗和理論認知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風投對賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導矩陣”
決策預測定量分析管理工具，“權(quán)責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標100%
達成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓機構(gòu)特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復旦大學、南京大學MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中
國最具感染力培訓師”！
培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實戰(zhàn)案例經(jīng)驗結(jié)晶，生動流暢
、妙趣橫生，采用獨創(chuàng)的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則
”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多
種現(xiàn)代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結(jié)合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內(nèi)
激發(fā)學員的欲望并能聽之即用！
培訓及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓（公開課、內(nèi)訓、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓（大學工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實際情況，針對性研發(fā)培訓課程



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【客戶、學員評論】
1、
康佳電子（中國）有限公司財務總監(jiān)郭總：“崔老師的領導力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實踐經(jīng)驗，理論與實際結(jié)合，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非
?；钴S。大家愛聽?！?br /> 2、
海南燕歸來旅行集團董事長何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對旅游行業(yè)
的營銷建議非常專業(yè)，使我們大開眼界。我們的團隊不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多?！?br /> 3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對團隊管理有了全新的認
識，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團隊的加強訓練，公司整體業(yè)
績上升30%以上。我們會長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。”
4、
國德國際大酒店董事長張總：“崔老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果
非常好。培訓結(jié)束后，公司員工紛紛對我說：張總，這樣的培訓要多做幾次！”
5、
比亞迪集團供應鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識廣博，
觀點新穎獨到，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團黃總：崔老師的領導課程，針砭時弊，每一句都打在我們當老總的心坎上
，回想工作的實際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來的管理實效和長遠
發(fā)展，實在不能簡單以金錢能衡量！

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二、課程形式

三、培訓目的

四、課程特色

五、課程對象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡介

六、時間安排

一、課程背景講師觀點

崔淼老師的其它課程